一線銷售員處理問題的“24字”訣

來源：  發布日期：2010-12-17  發布者：曉天  共閱1629次

一個銷售團隊如要保持持續高效的作戰能力，有效、延續性的培訓是非常必要的。傳統的培訓方式都注重銷售技能、知識的傳授?！笆谥疂O"傳授給銷售員一種實效方法比延續性的培訓更能提高效率和有助益，如何能創造出一種自我提升方法，我在實際管理培訓工作中，不斷地在實踐工作中進行摸索與否定之否定，總結出“羅列理由、合理分類、仔細分析、歸納總結、研究對策、解決問題"24字自我提升法則，供大家學習參考，并予以指正。

什么是“24字自我提升"法則?其實際上是一種處理問題的方法，一種思維方式(或模式)，一種正確處理日常業務問題，如客戶異議或拒絕等的方法;個人在長期的銷售管理工作中所總結出的一套可以解決日常業務工作中繁多、無頭緒問題的方法，能夠有效理清思路，使自己能夠透過“現象看本質"，抓住問題的要害。在我們的日常業務管理中經過實際的檢驗，能十分有效的處理基層業務作業中所遇到的一系列問題。

1、羅列“理由"：

假設一個銷售員一天可拜訪15家客戶，一周6個工作日，總計一周可以拜訪90家客戶，如其中有5家客戶達成交易，那也就是說你已被85家客戶拒絕，每一個客戶拒絕你都會有“理由"(說辭)，如果把每一個客戶的拒絕看成是一條“理由"，也就是說你一周中將遇到85條拒絕理由，將以上85條理由統一寫在一張白紙上，并標上序號。

2、合理分類：

將85條拒絕理由進行分類，可以依主客觀、拒絕點(如個人、產品、企業等3個方面)、客戶類型(如B/C場、二批、士多等)等標準進行分類將85條“拒絕理由"分列到類別下，注意：分類的合理性對最終“解決問題"起到很關鍵的作用。

3、仔細分析：

在選好分類標準的前提下，對分列的“拒絕理由"進行仔細研究分析，“去偽存真"，仔細分析客戶言語，逐一分列在“類別"之下，使“拒絕理由"分列進一步合理化。

4、歸納總結：

對第3步進行進一步歸納、總結，對同性質的“拒絕理由"進行合并，抽出最后(實質性強)的“拒絕理由"，一般最后總結出的也就1～10條“理由"。

5、研究對策：

根據總結的結果，研究對策，能在自己權限范圍內解決的事宜，自行予以修正，需要尋求支援的積極與主管進行溝通，給主管提出一個合理化的可操作性的解決方案，解決方案一般最好能準備兩套，一套用于執行，一套用于備用。

6、解決問題：

經過以上5個步驟，問題的實質(或說問題的癥結)一般都能得到澄清，找到有效的處理方案，最終的問題得到有效的解決。

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