第一問：經銷商你為什么這么牛？

　　每天都在和經銷商打交道，拜訪的經銷商多了，總是感嘆：現在的經銷商為什么這么牛？地市經銷商牛，甚至鄉級經銷商也牛，是誰把經銷商慣壞了？

　　廠家整天圍著經銷商轉，業務員成堆扎根在經銷商店里，站店、促銷、買贈、藥效試驗、擺柜臺、查庫存、貼廣告……什么事情都替老板干了，老板的精神勁留著干什么？不牛才怪！

　　在大的經銷商店里，經常碰到這樣的情況，業務員比養殖戶人數還要多，通俗的說，賣藥的人比買藥的人還要多！

　　供大于求、產品同質化嚴重、惡性競爭，是獸藥行業的一個現狀，這直接導致了廠家的“過度營銷”，在營銷上的過度使力，使大家的眼光都集中在了經銷商身上。

　　更何況，獸藥的使用畢竟是講究技術的，養殖戶的整體素質和文化水平有限，在購買獸藥產品時，更多的是聽取經銷商的意見。養殖戶都在經銷商手上，大家怎么不把經銷商當爺爺供著？否則不給賣貨啊，沒有飯吃啊。

　　搞客情、廠家訓練營、免費旅游、送禮品、賒銷、參觀工廠、吃喝玩樂……真可謂擠盡腦汁，使盡招數，千方百計的討好經銷商，經銷商怎能不牛？

　　經銷商更是牛得理直氣壯：廠家這么多，我會缺產品嗎？賣誰的不是賣？賣你的貨是給你面子，每天找我進貨，不用錢的都排著隊！

　　甚至有的廠家想盡一切辦法把貨壓給經銷商，千方百計地討好經銷商賣貨，卻鮮有廠家和經銷商真正關注最終的消費者--養殖戶的需求和利益，鮮有廠家和經銷商踏踏實實的為農民養殖戶致富著想。

　　其他行業早就把服務的重心轉向了消費者，并以滿足消費者的需求為根本，竭盡全力打造消費者品牌。消費者認可了你的產品，找著你的產品要，還擔心沒人賣？

　　誰都知道產品做好了，不愁銷路；誰都知道品牌有影響力了，不愁沒有人賣。

　　可為什么鮮有廠家和經銷商這么做？

　　技術研發，需要投入大量的資金，這擠占了太多的利潤；品牌推廣是一件耗時且費力的事情，先賺夠第一桶金再說；都賣質量好、品牌強的產品怎么賺錢？

　　當經銷商被圍著團團轉時，當經銷商忙于應付廠家時，當經銷商認為自己可以擺布廠家時，就決定了他可以這么牛！

　　第二問：農資經銷商究竟該怎么發展？

　　最近我也一直糾結與這個問題，思考了很多，把我的觀點拿出來給大家分享：

　　我認為經銷商朝著以下三個方向發展是很有前途的：

　　一、做合作社參與者

　　新型合作社也不是新事物啦，是國家重點扶植的惠農項目，在2014年的一號文件中，也特別提到了對專業合作社的支持。目前的合作社，一般是由有共同意愿的養殖戶聯合起來，互幫互助，集中采購獸藥、飼料等，通過大規模購買獲得議價權，這樣的模式往往就會繞過經銷商直接和廠家發生交易，而在這種模式中，首當其沖的受害者是經銷商。加入或者成立合作社，與其等著別人來“革命”，還不如自己來“革”自己“命”，。

　　在合作社，獸藥經銷商可以利用自己多年經營積攢下來的生意人脈，來為合作社提供養殖服務方面的支持，實現自己的價值；獸藥經銷商還可以通過合作社，縱橫發展，從上下游向信息服務和畜產品收購等方向發展，在養殖領域創造更大的輝煌，目前一些經銷商，就已自成立了養殖專業合作社，他們從廠家直接采購獸藥，統一采購雞苗、獸藥、飼料等，統一進行養殖服務管理，最后建立了自己品牌，集中出售，目前這樣模式還是比較成功的，也贏得了相關部門支持。

　　二、做細分領域領先者

　　做生意的人都知道，我們不可能做完所有的生意，獸藥生意也是如此，在當前白熱化競爭環境下，我們何必做到面面俱到呢？何必拼死拼活去搞價格戰、促銷戰呢？我一直覺得做自己最擅長的才是最重要的，經銷商也是如此，做自己最擅長的領域，在這領域你做到極致，你就成功了。

　　專攻某一領域，細分領域，是需要時間與經驗積累的，不付出努力是做不到的。我認識的一位經銷客戶，他所在區域養殖大縣，也是個各個獸藥、飼料等廠家的必爭之地，許多經銷商感覺甚是辛苦，感覺自己只是在這個行業茍延殘喘。我認識的這位經銷商卻沒有泄氣，他將目光投向了該區域及周邊區域特種養殖戶，他利用一年的摸爬滾打，掌握了養殖管理、疾病防控等知識，并建立了養殖微信公眾平臺，樹立該區域“養殖保姆”的招牌，目前這位經銷商生意越做越好，當然這位經銷商以技術為引導的銷售模式，不是其他經銷商輕易能模仿的。

　　三、做廠商與終端對接配套者

　　在獸藥行業發展過程中，廠家和經銷商必定要和規?；B殖場對接，直接和規?；B殖場做生意?，F在，有些獸藥公司就設置了服務規?；B殖場的部門，廠商這種嘗試會越來越多，但隨著專業合作社和規?；B殖場的增加，廠家和經銷商的服務能力是有限的，這就給一部分鄉鎮經銷商機會了。

　　這一部分經銷商熟悉當地的養殖環境和疾病流行情況，并掌握了一定得養殖管理和疾病防控知識，這是廠商不錯的服務配套者。他們可以代替廠家去實施養殖的整體解決方案，反饋疾病流行情況，并及時解決問題。甚至先前的經銷商還可以成為廠家的一員，直接服務基層。還有，目前許多獸藥企業在發展電商，但獸藥銷售并不像日常用品銷售，它是具有一定技術含量與風險的，所以線下的技術支持和售后服務是不能缺少的，這方面，獸藥經銷商也可以做一些文章，甚至還可以成立技術服務站，專門幫助一些廠家提供基層技術指導和售后服務。

　　第三問：經銷商，你以后會不會幸福？

　　有幾句古話，窮不過三代，富不過三代。還有窮則思變。說明背景這個東西都只是在一個階段里。我們還是該從自身多做一些思考！

　　據我了解的，全國各地的獸藥店已經或準備關門歇業了，其中不乏一部分比較有實力的。

　　2010年底和2011年我在很多地方講課或者開會的時候都說過，未來3年會有一批獸藥店瀕臨倒閉，說完這個話以后差不多每個人都不以為然，也有不少人恨不得戳著脊梁罵我胡說八道，今天的應驗真叫人悲傷啊……

　　獸藥經銷商，做不好轉型，做不好服務，你真的要和這個行業說拜拜啦！

　　面臨河蟹的“自然”淘汰，我們經銷商最后是見好就收，撈一把就跑。還是隨遇而安，該關門時候就倒閉呢？

　　咱們是不是要適應形勢，想方設法和規?；B殖場在一起。為了大把的鈔票，為了健康養殖，高舉防治旗幟，一起把為規?；B殖場服務進行到底。

　　養殖規?；?、獸藥網絡營銷的發展、服務的精細化等等，行業的形勢在變，淘汰部分經銷商在所難免，物競天擇，適者生存，淘汰一部分經銷商也是社會進步。這些淘汰的經銷商也許在新行業會有更大作為。而留下來的經銷商，必是行業的佼佼者，怎么做好這個“佼佼者”，就需要以強大的技術實力做支撐，以與時俱進的思維引導行動，在這個偉大行業中，扎扎實實的沉淀，持續不斷進步，這才是經銷商的未來。

　　三年前海南的經銷商都覺得日子過得很好…

　　兩年前北方的經銷商也都覺得日子過得很好…

　　現在廣東的經銷商都覺得日子過得很好….

　　獸藥經銷商，以后你會過得好嗎？