鋪貨是獸藥企業和銷售人員繞不過去的一件大事。一年之中，有這么幾件大事要做：一是經銷商會議，二是二批商訂貨，三是每年年初的鋪貨（包括新品上市的鋪貨），第四是終端促進活動，第五是消費者宣傳和推廣活動，（穿插到這些大事之間，當然還有區域規劃、組織架構、渠道建設和優化，團隊等各方面的事情，這些將分門別類進行論述）事情做完、也做好，基本上一年就會有好收成；做不好，則會業績平平，甚至“哀鴻遍野”。
　　鋪貨為什么這么重要？簡單的說，是為了讓客戶看得到、買得到、買得更便利。

　　首要一點：了解市場基本狀況。首先要了解產品定位和消費者、了解競品情況，也要了解整個市場以及渠道和終端情況，這些都是基礎工作，也必須提前做好。產品定位為中高端，如果從普通終端小店進行鋪貨，效果肯定不好，鋪下去銷售不好，還得收回來，對市場的信心也是一個打擊
　　了解銷售主渠道，主渠道是銷售的根本來源。

　　其次跟進：制定鋪貨方案及執行。首先明確目標，鋪貨區域，鋪貨量、終端類型、數量，要量化，各終端的鋪貨率要達到什么比率，綜合鋪貨率要達到多少，都要有量化指標。其次，要對區域內所有網點進行一次摸排，找出適合銷售的終端，對這些終端進行線路規劃和編號，在這里就不單獨講解區域線路規劃的問題了。第三，所有終端中，哪類終端是我們必須首先進行鋪貨的，第一輪要到達到40%的鋪貨率，第二輪要達到60%，第三輪要達到80%及以上。第四，鋪貨方式，跟車，現款現貨；為什么，因為不給錢他們是沒有銷售壓力的；第五，鋪貨時物料、禮品的配備。鋪貨時，我們要加大禮品的配送，但對鋪貨的產品要收現款。第六，鋪貨前的培訓，包括遇到問題的解決方法，鋪貨時的說辭等等。

　　再者工作：整體消費者拉動。如果鋪貨做足了，那么，在整個推廣的層面是要做一些整體的工作來拉動銷售。如結合一些活動，有獎銷售、買贈、贈飲、折扣等銷售；如果產品的品質很好，還可以做一些品牌層面的活動，如在大型廣場社區的路演活動，效果也會很好。所有的新品促銷活動，如折扣、特價活動，一定要慎重：一個原則，是上市的告知和鋪貨達到了較高的水平，也就是有了一定的知名度和價值感。

　　最后的最后：監控、評估和改進。針對某些銷售不佳的區域要分析原因，是因為鋪貨不佳，還是動銷方案不適合，還是市場維護不力等，都要找到核心的原因，加以改進。新品上市或者鋪貨，一般采用日報，對重點的終端要進行監控銷售進度，如果某些終端銷售進展緩慢，要進行貨物的置換和回首，上市“求勢”是第一位的，而“求量”則放在后面考慮。一旦勢頭起來，產品回轉順利，銷量很快就會上來。

　　鋪貨和保證鋪貨率是獸藥企業非常重要的幾項工作，要力爭最大的曝光度、可見度。鋪貨是新品上市的第一要務。
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