市場部與銷售部的矛盾

來源：  發布日期：2010-12-13  發布者：曉天  共閱1959次

幾乎在每一個企業，市場部與銷售部總是存在著矛盾，不是市場部責備銷售部不懂得使用策劃方案，就是銷售部責備市場部的方案沒有基于客觀市場、沒有調查研究，不能指導銷售工作。這一對冤家路窄的對頭在企業往往是孿生兄弟，誰也不能消滅對方而獨立存在，因為生命的選擇不在于生命的擁有者。兄弟各自擁有完全獨立的部門，就只能在相互指責、互相制約、共同促進中并肩前進。

比較而言，更受責備的部門可能還是市場部，因為銷售部是產糧的部門，有直接收入，就會得到更多的偏袒。這對矛盾究竟是怎么產生的呢？又該怎么認識和協調呢？我們從其分別的職能和角色定位來進行思辨。

市場部的職能通常包括品牌規劃、文案策劃、廣告創意與推廣、市場調研、銷售市場方案制訂。銷售部的職能主要是渠道建設、產品銷售、市場服務。當市場部把銷售方案交給銷售部執行的時候就產生了矛盾。前者一般是站在企業的角度兼顧客戶在思考問題，全面思考市場份額、銷售利潤、品牌影響力之后做出的綜合方案，而后者更多的是基于部門和個體的實際利益以及千變萬化的客戶需求在考慮問題。企業與客戶之間往往是一對矛盾，跟勞資矛盾一樣，企業追逐更多的利潤，客戶追逐更多的剩余價值，而價值總量總是有限度的，企業多了客戶就會相對減少，客戶多了企業就會相對減少，矛盾從這里開始，透過銷售人員慢慢就演變成了銷售部與市場部的矛盾。

市場部與銷售部必定是企業內的兩個部門，客戶是企業外的組織，從利益相關體屬性來講，內部的沖突總比外部的沖突要小。這么理解，市場部與銷售部之間協調起來就會容易些。

我們講人與人是平等的，沒有高低貴賤之分，只有分工的不同，有些事情不是人人都能做的，有很多事情是很多人都能做好的，都是為別人服務好，但總不能有些事情沒有人做。市場部與銷售部也是同樣的道理，分別扮演不同的角色而已。

市場部不是不懂銷售、做不了銷售，而是市場部的人員要考慮一對多來銷售，看到的不是一個客戶個體，而是整個市場的綜合特性，根據普遍規律制訂銷售策略。這跟銷售部的同事不一樣，銷售人員往往是一對一銷售，要在普遍規律的原則指引下解決個體的問題。要是都按照客戶個體來定政策，那就沒有銷售政策的原則了。從這個角度來講，做市場策劃的也能做銷售，但做銷售的未必能做好市場策劃，往往是因為不會寫文字方案。

跟演出類比，市場部相當于搞創作的、寫劇本的，而銷售部相當于做表演的，各有各的天分。沒有好的劇本，演員再好也無法表演，有好的劇本，沒有演員一樣不能出精彩節目。從這個角度來講，市場部的人員未必能演好節目，銷售部的人員就是有表演才能，可再好的表演沒有忠于原著也是不能讓版權人（企業老板）滿意的。

要調和好這對矛盾，除了像上述關系一樣來理解外，再就是合二為一，但絕不是形式上的合二為一，因為這樣做矛盾并沒有消失，只是縮小了沖突的范圍。這種合二唯一的前提就是某些企業的銷售形式特殊，有一個部門就足夠了，這樣才行。比如，醫院和電視臺這樣的企業，一般就沒有這樣的矛盾，因為他們的銷售形式相對比較簡單，全靠廣告營銷，而廣告就只依賴于市場部了。大家有沒有看到電視臺要去大量拉客戶的？有沒有看到醫院有人專門找病人的？都沒有。如果還有銷售部的存在的話，那些人純粹是為了服務和接待，幾乎沒有銷售的職能，只有服務的職能。

對于大多數企業而言，還是少不了市場部和銷售部的同時存在，這對難兄難弟不可能你死我活，既然都是一條繩上的螞蚱，還是互相協作、有商有量的好，有哪一個父母（企業老板）愿意看到自己的孩子互相殘殺呢？。也只有這樣，企業老板才能真正開心起來 ，兄弟之間才能共同成長。

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