業務員談判技巧

來源：  發布日期：2010-12-13  發布者：曉天  共閱2027次

我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以，而是要因人而異。在制定計劃之時，要注意以下幾個方面：1、要有某些特別的提案。

你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案。"

2、你不能光靠普通的商品說明。

你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備?quot;訪問那個人的特殊理由"。

即要清楚以下問題：

⑴、我要向他說（訴求）什么？

⑵、我要說服他做什么？

⑶、我打算采取什么"方法"促其實現？

⑷、怎樣準備"訪問的理由"，這些"訪問理由"必須內容都不一樣。

也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業你只需花費15分鐘。別小看了這個作業。它會點燃你的斗志，使你不斷產生各種銷售計劃。

當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：

1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。

2、設想一下會發生的事情：

⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。

⑵、想象自己的產品、服務或建議的優越性，并想象如何運用這些優越性去滿足顧客的需要。

⑶、想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。

⑷、想象自己的愿望也實現了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

（五）、成功邀約的五個法則：

推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的臺階呢？有經驗者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。

1、電話邀約：

該邀約方式適用于所發掘的對象，也就是潛在客戶。

使用這種激勵方法要注意：

拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。

要以興奮愉悅的心情打電話。

跟對方約好時間和地點后，就應趕快結束談話。

不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。

2、當面邀約：

該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。

使用這種方法的要訣是：

不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。

3、強勢邀約：

該邀約方式適用于久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，并要求他與你會面。

4、態度誠懇：

無論你使用何種邀約方式，態度都應該是誠懇的，誠懇的態度會使顧客對你產生好感，增加對你的信任度。

5、口氣親切

親切的口氣能愉悅人的身心。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。

（六）、制定自己的標準說法：

使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套"說法大要",且有數年推銷經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種"模型。

現在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個"模型"。這就要事先編好"說法的大要，在推銷上我們稱之?quot;標準說法"。

把推銷時自 己要說的話標準化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的"標準說法"，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。在不斷重復使用同樣的話術時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發生搪塞一時或是信口胡言的情況了。

怎樣編造"標準說法"？

1、先寫出來再說。

只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種"寫"的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。

2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。

3、練習。

（1）、發出聲音，讀讀看。

（2）、利用錄音機，聽聽看。

（3）、實地使用，在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看再修正。

（4）、實地使用之后，對下列事項加以檢查：

哪些地方不妥？能不能改得更好？

顧客的反應如何？

（七）、訪前準備：

1、物品準備：

含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。

2、信息準備：

主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

3、形象及心態準備：

訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態，形象和心態是拜訪質量的重要因素。

4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。

（八）、行銷時運用謀略技巧 ：

曾有人說過這樣一句話："如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。"謀略就是"出其不意，攻其不備。"也就是說，乘對方還沒有防備之時，發動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權無錢的條件下取得成功。

1、欲擒故縱謀略：

欲擒故縱，"擒"是目的，"縱"是手段。怎樣運用這"縱"的手段呢？

訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現出一種漫不經心的態度，就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態度很能引起顧客的興趣。

為什么會這樣呢？道理并不復雜。

如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，"皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。

這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。

2、激發情感謀略

激發情感謀略，也可稱"激將謀略"。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發對方的某種情感，讓對方的情緒發生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。

比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?quot;有位總統夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買"。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。

俗話說："勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發了出來。于是， 售貨員便達到了目的。

激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：

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