在任何領域的發展中，但凡遇到嚴重阻礙社會經濟發展的問題，總要有新的理論突破才行。偉人鄧小平的“黑貓白貓論”解開了中國經濟轉型發展的糾結和難題，給了我們寶貴的精神財富和啟示。在中國畜牧業快速發展的今天，養殖業與獸藥行業如何在疫病威脅、市場競爭與行情的多重壓力下共生存和諧發展，困局和迷茫將催生行業新的認知。

　　一 “獸藥半成品”理論的概念

　　所謂“獸藥半成品”，就是獸藥產品對它所作用的畜禽病問題來說，它的功效的發揮是有條件的，即依賴疾病診斷等相關技術指導服務。“獸藥產品”本身并不具備這些條件，而且這些條件對產品功效的正確表達又是至關重要的，所以從這個層面上講，獸藥產品只能算是“半成品”。獸藥產品的功效定位不同，它所依賴的相關技術指導服務程度也不同，如改善亞健康、提高免疫力的產品需要的技術指導成分相對少些，治療性的產品需要的技術指導服務成分相對要大些、重要些，忽視這一點就不能正確地認識獸藥產品，也不能正確地使用獸藥產品。

　　按照“獸藥半成品”理論的概念，獸藥產品的價值可這樣定義：完整意義上的獸藥產品其價值應該包涵產品的功效價值、宣示價值和傳導價值。功效價值，就是產品的組方成分、生產工藝等價值，它是產品的功效賴以表達的物質基礎，是產品功效發揮的關鍵，起決定性作用的價值；宣示價值，是對產品具體應用的技術指導，是產品功效賴以準確發揮體現的必要條件；傳導價值包括營銷宣傳等價值，它是產品推廣應用的自然價值，忽視和隱蔽這個價值是不合理的，也是不實際的。企業生產的、市場上銷售的獸藥或動保產品，很多情況下存在宣示價值的缺失或不足。

　　二 “獸藥半成品”理論提出的前提和認識基礎

　　中國畜牧業發展到今天，從科學技術發展的角度上來說無論是畜禽品種，還是飼養管理，還是疫病防治，應該都有同步、協調的發展。然而事實并非這樣，畜禽的品種改良、飼養管理科技取得了巨大的進步，隨之而來的疫病風險反而加大和復雜化，本來疫病防治技術進步的步伐就舉步維艱，快速發展的品種改良和飼養管理技術為疫病防治任務又加重了負擔。嚴重滯后的疾病防治觀念和技術，在畜牧業快速發展的今天已經顯得力不從心，疫病對養殖業的困擾和帶來的損失令人咋舌。

　　筆者從事養殖業服務多年感悟頗多，也一直在探索更多更適合中國當今養殖業健康發展的服務方法或方案措施。面對“豬高熱病”“禽流感”等疫病的防治困局，我們不能回避當前各方面的影響因素，從另外的角度看問題，就獸藥、動保業等對養殖業的服務方式和現狀，我發現有很大的缺失或不足。獸藥、動保產品是用來解決疫病等問題的，它的消費者是畜禽而不是養殖人，但很多獸藥是不能直接使用來“正確解決”問題的。市場上并不缺乏好的獸藥、動保產品，甚至好產品比比皆是，而是缺少更好的精準化的技術指導服務。找準問題，看好病情趨勢，用對藥物，才能迅速準確地控制疾病維護生產生理的健康。養殖業市場在疾病防治上的感嘆或怨言，諸如“很多豬不是病死的而是給治死的”，“你說這么好的藥，我買了、用了怎么就不行??？”用戶抱怨獸藥、動保產品，抱怨企業、經銷商的技術服務，個別企業、經銷商面對營銷市場的疲軟、困惑所采取的急功近利做法也不能不讓人擔憂。諸如此類的事情足以說明現今的技術指導的嚴重不足和極度的渴求。目前養殖服務業存在嚴重的“誠信危機”，是阻礙行業發展的關鍵問題。

　　從我國畜牧業發展的歷程來看，服務畜牧業的飼料、獸藥及動保產業始終緊隨其后，到了這個時期它已經沖到畜牧業發展的前沿，又有擔當引領畜牧業健康發展的責任和義務。獸藥行業從原來的治療性藥品生產經營，逐步發展或轉化成預防性、保健性產品的生產經營的動保行業，臨床獸醫由治療型轉化成預防型獸醫，未來發展趨勢可能就是“管理型獸醫”。養殖業疾病防治的原則已由“預防為主，防治結合”，轉變為“養重于防，防重于治，養防結合”，說明人們對飼養管理的重要性已有深刻的認識。

　　“獸藥半成品”理論，在實際生產中可以幫助我們解釋很多尷尬的問題，解決很多亟待解決的問題。

　　三 “獸藥半成品”理論的應用
　　
　　對代理商而言，為什么客戶關系相處很好，他也想做好就是做不好？——你只是給他發了貨，還沒有教會客戶正確地使用這些產品。我們企業潛心研發的高質量的好產品，用戶怎么說沒有效果呢？——不對癥或用法不對。為什么畜禽病越治越嚴重？——因為沒有細致地分析病情盲目用藥，等等。在市場上一般都是用戶去獸藥門店買藥，有很多用戶給我們描述的畜禽病病情病癥是不準確的，就是按他說的情況取藥未必就能湊效，因為這本身就違背了疾病診斷的程序步驟。醫貴精誠，所以，筆者建議市場服務人員要愛崗敬業，對技術精益求精，對用戶認真負責。凡事不可草率應付，對用戶不能敷衍了事，更不能為一己私利誤導用戶，把服務變成“應付耽誤”的“付誤”、“敷衍誤導”的“敷誤”！具體地說應做到以下幾點。

　　1　對獸藥生產經營企業：營銷開路，服務推進

　　在企業的營銷培訓會上，技術老師要把產品的功效價值、用戶利益關注點等細致地講給業務人員，包括產品上市營銷策劃方案等。在實際工作中我發現很多企業在這方面做得不夠細致，導致業務人員倉促下市場盲目拜訪，在市場上碰壁、失誤也在所難免，工作效率低下營銷成本增加。

　　業務員把貨推出去，并不意味著營銷工作的結束，恰恰是工作的開始。生意要的是回頭客。產品怎樣才能讓客戶賣好，讓用戶用好，就要技術服務跟進了。有時候客戶想上量就是上不了量，問題是客戶還不會用產品。用戶用過產品效果不理想，于是經銷商失去信心，用戶對經銷商、對品牌失去信任。很多時候人們采用其他方式促銷，結果是“不促不銷”。市場上并不缺乏好藥，而是缺少及時、細致、精準化的技術服務。好的服務可以極大地促進銷售，穩定客戶，擴大市場。如果把銷售比作栽樹，那么技術服務就是澆水護理了。獸藥動保產品把“技術服務”補上就是完整的產品了，這樣的產品在市場上才能用好，才能賣好，才能發揮其應有的預防治療效果和提高生產績效的功能。

　　2　對獸藥代理商：獸藥經營，重視服務方能搞活生意

　　基層的獸藥、動物保健品經銷門店的技術服務力量極不均衡，只有部分的經銷商以技術服務見長，配備有專業的技術服務人員。其他的以夫妻店居多，很多仍然是以往的那種做上門生意。用戶要什么就給什么，經常賣什么我就進什么經營什么，經?？吹金B殖戶在藥店里翻看產品說明，而獸藥產品的說明書是“說不明”的！說明書只能說明產品的本身，并不能說明診病治病情況。經營獸藥沒有自己的主導思想和品牌意識，更不用說去帶動養殖業預防保健了。

　　在現在的獸藥經銷市場競爭態勢下，獸藥經營GSP時代，硬件設施幾乎都具備，技術服務“軟實力”才是決勝的關鍵因素，沒有較好的經營模式和強大的技術服務力量支持要想做好是不容易的。目前獸藥企業配合經銷商做得較多的是技術培訓會議營銷模式，以及各種促銷活動。但是切忌把培訓會開成“訂貨會”，這本來就是感覺的問題，同樣有訂貨促銷活動，你的技術培訓對養殖場戶有很大的幫助，養殖戶就認可訂貨贊同培訓會；你的技術培訓形式和語言功利性很強實用性很小，他們就討厭訂貨反對培訓會。企業和經銷商派技術人員到養殖企業（或場戶）的現場服務也較少，有時候由于廠家營銷人員的頻繁拜訪和免疫消毒程序繁瑣，加上養殖人對“被推銷”潛意識的恐懼，很多養殖場會拒絕業務員、技術人員進門，這種情況大家早已認識到了。但是，很多養殖企業（場、戶）對熟知的專家型技術服務人員還是挺歡迎的，他們希望“專家”到場指導工作，挑出飼養管理中存在的問題以便及時補救防患于未然，這會對他的經營管理有很大幫助。對經銷商來說要想做好生意，讓用戶用對產品用好產品，一定要加強技術服務，并積極地整合各種資源真誠幫助養殖場高效養殖健康發展，這樣生意才能越做越活、越做越火。

　　3　對養殖場戶：杜絕盲目用藥，維護食品安全和人類生命安全從我做起

　　目前我國養殖業從業者的綜合素質和經營管理技術參差不齊，在飼養管理和疾病防治的觀念及做法上存在很大的差別。從養殖業規模結構來說中小型的養殖場占相當大的比例，飼養管理技術和預防保健觀念相對落后，日常生產管理中盲目用藥現象較為多見。在市場服務時就遇到過將甲醛溶液拌料給豬吃以抗病毒，導致豬只精神不振、拒食、嘔吐等“杯具”；用過氧乙酸消毒溶液給豬舍帶豬消毒，導致豬只皮膚灼傷焦躁不安的教訓；還有接種疫苗不當造成大量母豬流產死亡，大量用藥配伍不當造成病情加重等。尤其是近年自由采食飼喂方式的普及，造成混飼給藥的失敗和嚴重資金浪費還沒有引起業界高度重視。自由采食混飼給藥，因為豬只一定時間內采食的藥量不足，吸收到體內進入血液的有效血藥濃度不夠，除了不能達到治療效果浪費藥物外，還會因長時間低濃度藥物造成病菌的耐藥性增強，也容易產生超級細菌。而且長期大量用藥更容易造成藥物在畜禽機體組織內的蓄積殘留，危害食品安全和環境衛生。

　　作為養殖人一定要深刻認識到，自己的養殖保健行為不僅關系著自己的生產效益，而且還關系著民生。只有正確地使用藥物，加強對獸藥產品和疾病防治技術的培訓學習，才能發揮藥物防治疾病的目的，減少動物性食品的藥物殘留，有效控制病原菌減少耐藥，才能從源頭做起維護食品安全，保護人類的生命安全。

　　四 “獸藥半成品”理論的案例分析

　　撥開云霧見青天。下面以翔大企業為例介紹一下其實踐情況。在總結“獸藥半成品理論”的同時，翔大企業及時改變經營戰略和市場營銷思路，從經營市場轉向經營服務，從營銷為王轉向服務至上，在畜牧行業率先倡導并踐行“精準化服務”。

　　首先，在企業內部加強業務員的技術培訓。包括飼養管理技術和疾病防治技術、產品使用技巧，新產品的上市要詳細講解，老產品的合理應用更要手把手地教。我們發現之前雖然講過的內容但業務員仍然不會用，在工作中不能很好地轉化成營銷力，因為業務員的專業程度不一致，綜合素質差別大。素質差導致認識差，認識差導致能力差，能力差導致業績差。因此要不厭其煩地講，講課之后配合檢查，不合格者決不能倉促下市場。

　　其次，加強對經銷商的技術培訓，增強其技術服務能力。獸藥企業的產品最終還是主要通過經銷商傳遞到養殖場手中，應用到疾病防治上去。業務員不能很好地把產品使用方法教給代理商，如果代理商再不了解產品的使用，當然就不能正確地指導用戶防治疾病。這里的問題是多數人們想當然地認為看看產品“說明書”就行了，其實不然，“產品說明書很多時候是說不明的！”

　　第三，認真組織針對終端養殖場的各種形式的技術培訓會，送飼養管理、疾病防治技術下鄉，開展科技普及工程。目前養殖業的經營管理能力薄弱，疾病防治技術的水平較差，他們最需要來自政府管理部門、企業、經銷商等方面的技術指導。而且現場的技術指導勝過一級一級的傳導，減少認識偏差和表達偏差，能夠更詳細理解管理理念和產品的使用技巧。

　　在充分認識“獸藥半成品”理論的基礎上，我們努力引導經銷商改變獸藥經營模式，反對品牌的多亂雜。雖然我們的技術培訓會也配合產品促銷活動，但是很多客戶、用戶非常贊同和支持，因為真誠實在、經濟實惠。所以在行情低迷時我們的銷售做得一直很好，與我們緊密配合的經銷商做得也很好，緊跟我們的用戶的養殖績效也得到很大改善，受益匪淺。

　　五 “獸藥半成品”理論的意義

　　“獸藥半成品”理論的提出，其意義就是要求獸藥動保等行業（企業、代理商等）重新認識“獸藥產品”，改變對養殖業的服務態度，改善服務方式和方法，加強對養殖業的服務力度和服務精度，在畜牧養殖業倡導“精準化技術服務”。隨著獸藥動保市場競爭的白熱化，企業決策人更要沉著冷靜，認真分析困擾獸藥動保企業發展的瓶頸是什么，只有找對病因才能想法下對藥。

　　養殖業是獸藥、動保行業賴以生存的土壤，“用戶就是上帝”不假，但在畜牧獸藥行業來說，我認為“上帝是需要關懷、幫助的”！我們不能把他們捧得高高在上敬而遠之，他們在畜牧養殖產業鏈上是“技術弱勢”群體，因為目前中國多半養殖人的養殖技術、管理能力是最薄弱的，作為養殖服務業有責任有義務幫助養殖人發展，敷衍、誤導養殖無異于搬起石頭砸自己的腳。獸藥動保業精誠為養殖業保駕護航，養殖業重內修惜外援為獸藥動保提供發展平臺，只有這樣養殖業、獸藥動保行業才能和諧發展，互惠互利。

　　同時也要指出，“獸藥半成品”理論是對行業產品理論的創新和發展，畢竟“獸藥”是特殊的“產品”，它不同于日化、服飾、電子等產品。它的特殊性也對應于養殖業預防保健的復雜性，只有承認和正確理解“獸藥半成品”理論的深刻內涵，才能更好地解決影響畜牧業和諧發展的諸多問題。而且這個理論本身也需要不斷地完善和發展，這里我只是開了一個頭兒，業界專家肯定有不同的見解，但愿我們共同努力積極探索。思想的交流與碰撞才能產生智慧的火花，只要能夠推動行業快速和諧發展，就是我所期望的。真誠希望大家各抒己見溝通交流，更好地服務中國畜牧業！