山東正邦養殖有限公司品牌經理 王承寶

　　隨著越來越多的種豬企業進入市場，種豬行業市場競爭也越來越激烈，一些具有實力的種豬公司開啟了品牌化營銷的進程，會議營銷、種豬論壇、專家鑒定會等營銷推廣模式層出不窮，除傳統的展會、行業內媒體外，其他行業常用的墻體廣告、網絡營銷等推廣工具也逐漸流行，但種豬營銷有無規律可循？這些工具在預算內如何運用更有效？為什么花費了不少錢做廣告卻沒有作用？

　　從理論上講，種豬產品的直接銷售對象是豬場，而不是終端的消費者，因此從本質上講，種豬營銷類似于工業品營銷，而不是終端消費品營銷，工業品營銷是一項系統的實力工程，其營銷的核心不是政策或者廣告，單純依靠政策制勝的品牌不會走得太遠，單純依靠廣告的品牌也不會走得太遠，工業品品牌營銷的關鍵在于打造全接觸點。

　　全接觸點是指與企業及產品的所有的能接觸到的東西及情境，關鍵在于體驗。主要分為三類：一類為用戶接觸點，對于種豬品牌而言，即養殖戶的接觸點，重點是：營銷、財務及管理人員；企業網站、微信公眾號、戶外廣告、產品畫冊、視頻、 展廳、展會等；一類為產業鏈接觸點，即上下游供應商生態系統，對于種豬品牌而言，主要是企業采購、項目工程、管理、財務人員；企業簡介PPT等；還有一類為公關接觸點，主要是政府、協會、商會、公益等社會組織，對于種豬品牌而言，重點是一把手管理人員，項目可行報告、場房建設、企業文化建設等。全部的接觸點形成一個系統，在這個系統內需要打造全部的營銷工具，任何的單點，都很難形成氣候。例如大覆蓋的廣告模式，被認為是殺手锏，但如果沒有其他接觸點的配合，最多混個臉熟，卻不能帶來實際的銷售效果。廣告做的滿天飛，但客戶參觀過豬場之后，看不到任何的優勢，接觸的你的業務員唾沫滿天飛，專業知識基本不懂，只會喝酒吃飯拉關系，這樣的話，品牌宣傳和其他接觸點客戶帶來極大的反差，效果自然不會好。

　　在各個接觸點打造系統的定位清晰的形象，在行業內占領用戶心智，具備定價權，才是真正的形成了自己的種豬品牌。

　　通過對自身資源及優勢的分析，找到符合自身的獨特的傳播概念，從而聚焦傳播資源，形成獨特而清晰的統一的形象是第一位的。一個好的品牌，必定是“德、智、體”全面發展的，德是指精神層面，智是指經營理念方面，體是指企業的硬件設施、人員規模及市占有率場等。

　　精神及理念的營銷是通過軟文、論壇及企業代表人的講話、政府公關等工具實現的，理念占位決定品牌的高度。例如在客戶服務經營理念上，很多種豬企業的理念是養好豬，認為種豬企業養好豬是天經地義的，其他都是空談。不可否認，養好豬是種豬企業經營的一個很關鍵的理念，但對于養殖戶而言，在市場風云變幻的情況下，僅僅養好豬已經不能保證養殖戶的生存和發展。正邦集團旗下的加美種豬則提供了另外的客戶服務理念，即與客戶共同成長。不僅僅是養好豬，而是與客戶共同面對風險，形成共同體，通過召開總裁見面會方式給客戶講解生豬市場的價格趨勢，讓自己的客戶提供根據市場規則而調整自己的養殖規模和機構及周期，從而最大的保證自己的利益，降低養殖風險，這樣的品牌經營理念，就占據了一個較高的高度。

　　理念占位決定品牌主張，品牌主張能影響多少的人群，即能夠獲取多少新的采購者“粉絲”，尤其是鐵桿粉絲，決定了品牌營銷的成敗。種豬品牌營銷的成敗在于獲取多少有價值的養殖戶。

　　“體”方面的品牌打造是指然后所有的營銷工具例如人員、畫冊、網站、單頁、展廳、宣傳片等都必須經過品牌化的淬煉。不經歷過品牌及文化熏陶的員工是最可怕的，就像抱著炸藥的兵在火里沖刺；很多種豬的宣傳口號是體型好、高產、生長快、健康等，但沒有實際的數據支撐，或者提供虛假數據，仔細看畫冊采用的豬的圖片，都是網上下載的，不是自己的豬，或者是有缺陷的豬，圖片的清晰度都達不到，這樣制作的工具又如何能夠保證你的產品形象？還有一類是設計精美的廣告畫面，但在宣傳上沒有聚焦傳播資源，只是說自己是好種豬，到底怎么是好？這樣的推廣花再多的錢只能像整容過的美女；場房的品牌打造是躶體的，除了水泥和鋼筋，看不到任何的品牌的東西；客戶體驗購豬過程，接待一塌糊涂，付款都要排隊；展會沒有進行品牌占位，在挨著廁所的角落里，如何保證進入一流品牌？這些都會把品牌的含金量一再打折，直到成為品牌負翁。

　　品牌營銷的過程猶如談戀愛，首先是你能進入對方的眼或者耳，即讓客戶看到你的影子、聽見你的聲音或者故事；然后是讓對方愛上你，你有自己的態度和格調，有自己的魅力能夠感染對方，能打動對方的心靈；最后是和客戶結婚，綁定一生一世。而這個過程，所有的接觸點都是需要用心來做的，但也是順其自然的，只要你能堅持正方向的立場，能夠用心打造每個接觸點，積極面對，你的品牌就會像你的為人一樣，靜水深流恒久遠。