從一個普通大學畢業生到沁園凈水機縣級代理商，坐擁千萬財富的宋得學，他睿智的眼光和獨到的經營之道讓很多人欽慕不已。

　　做經銷商，考驗的是眼光
　　“選對方向，你就成功了一半”
　　有主見的宋得學，畢業后并沒有像其他同學一樣忙著找工作，而是懷著一顆創業的心，開始尋找一個可以持久運作的項目。
　　宋得學老家山西，焦煤企業多，水污染嚴重，很多人在外上學后都不愿意回家發展。但是眼光獨到的宋得學卻看到了無限商機——要做凈水機的代理，賺的就是水的錢。
　　“之前也了解過凈水產業，這是個朝陽產業?，F在水污染比較厲害，人們也注重養生，看重水的質量?；氐郊亦l，投身凈水行業，我覺得沒錯。”宋得學篤定自己的選擇。
　　但具體代理什么品牌的水處理設備，宋得學頗費了一番功夫。當時，水處理設備品牌繁多，良莠不齊。廣泛篩選之后，宋得學選擇了包括沁園在內的10多個候選品牌，并和沁園的區域經理進行了聯絡溝通。
　　在參加了一次沁園年度營銷會議之后，宋得學便認定了沁園這個凈水機企業。“管理層都是80后的年輕人，朝氣蓬勃，積極進取又非常務實。經理葉秀友給我留下了非常深刻的印象——沉穩、大氣、親和，對水處理市場的發展與未來，有著非常明晰的判斷。”
　　當然，最觸動宋得學的還是沁園的凈水技術。一杯濃濃的墨汁，倒進凈水機，神奇般地凈化成了純凈的飲用水。當沁園負責人把凈化后的墨汁一飲而盡的時候，經銷商們報以熱烈的掌聲。宋得學的心也變得澎湃起來，胸中涌動著難以名狀的激情。“這次會議讓我堅定地選擇了沁園。沁園是一個有希望的企業，必將成為水處理行業的領頭羊。”
　　說干就干，宋得學當場就與沁園簽訂了代理協議，獲得了縣城的唯一一個沁園經營權。而沁園對經銷商的八大支持，讓宋得學更加相信自己的選擇——專賣店裝修費用的支持，開業費用的支持，宣傳資料設計的支持，培訓及經營指導的支持，開業配送大禮包的支持，專人指導專賣店選址、裝修、出樣的支持，統一促銷政策及促銷物料的支持，為長期盈利提供的指導支持。
　　全方位的支持，巨大的關系網絡鋪陳，真正減少了宋得學的投資風險，讓他的財富夢想向前邁進了一大步。
　　“看透它，把它深挖下去！”
　　在沁園的全方位支持下，宋得學的沁園專賣店順利開張。
　　開張第一天就迎來了開門紅，賣出了5臺凈水機。奪得頭彩的宋得學更是干勁十足，立志要把縣城的凈水市場做大，并深挖下去。
　　凈水機是家電行業中的黃金產業，是最具發展前景和利潤空間的行業之一。雖然業界都如此評價，但是，一個縣城的凈水市場能有多大？
　　宋得學心中有自己的判斷：美國總人口3.12億，而家用凈水機的銷售額每年高達30多億美元，普及率75%以上；日本總人口1.27億，年產家用凈水機240萬臺，普及率也在75%以上；韓國首爾總人口1058萬，年消費家用凈水機56萬臺，普及率高達90%。
　　相對于海外市場的蓬勃發展，凈水機行業在我國尚處于起步階段，普及率不到5%。按照目前中國人口13億來計算，如果平均每4人組建一個家庭，而每臺凈水機銷售均價為2000元，那么與歐美國家普及率看齊后，凈水機整機銷售規模就等于：13億÷4人/戶/臺×75%×2000元/臺=4875億元。
　　而在這樣龐大的銷售基數背后，售后服務價值同樣不可小視。參照前面的公式來計算，一個中等縣平均整機銷售規模：100萬人÷4人/戶/臺×75%×2000元/臺=37500萬元；如果按照一臺凈水機有8年的壽命周期，平均每年售后服務消費230元來計算，一個中等縣的平均售后銷售規模：100萬人÷4人/戶/臺×75%×230元/臺× 8年/臺=34500萬元。那么，一個中等縣的市場總量：整機銷售規模+售后銷售規模=7.2億元！
　　“凈水市場空間這么大，就看你怎么挖掘出來！”宋得學說。

　　巧用借勢與造勢做經營
　　開張之后，宋得學并沒有墨守成規地坐等顧客上門，而是選擇主動出擊。
　　“現在凈水機的普及率不高，一方面是人們對飲用水的重視度不高，覺得喝的是市政自來水，就可以安心了；另一方面，是對凈水機不是很信任，不相信其凈化效果。如果可以打通這個任督二脈，便可以順利打開市場！”
　　于是宋得學開始了他獨特的營銷法則——借勢與造勢。
　　縣城附近有不少小煤礦，水污染事件頻發。深諳營銷之道的宋得學看到了其中的機會，搭上了新聞事件的順風車，開展借勢宣傳。
　　社區之窗、生活論壇、小區交流群，總是活躍著宋得學及其員工的身影，他們宣傳普及凈水知識以及各種生活小妙招，迅速吸引了很多人的關注，沁園凈水機全屋飲、用水解決方案供應商的形象，也深入準客戶心中，進店率明顯增多。
　　在借勢的同時，節假日或周末客流量大的時候，宋得學還同時開展造勢。通過比較新穎的活動事件來制造話題，吸引消費者的關注，將沁園凈水機打造成為新聞的主角。
　　一般而言，很多廠家在活動宣傳時，大多是采用發傳單、路演等常規形式，這些老手法越用越普遍，效果也越用越差。為了更好地聚集人氣，宋得學大膽地進行了活動創新——“你敢喝，我就送”凈水技術展示和“一元拍賣”明星凈水機。
　　每次在舉辦“你敢喝，我就送”的技術展示活動之前，宋得學總會充分做好前期預熱，比如對已登記的意向客戶短信或電話通知，將信息最大化傳播。
　　在展示中，宋得學分別將墨汁、污染的水、啤酒等多種液體進行凈化。并征集上來品嘗觀眾，只要是上來品嘗飲用凈化后的水，便可以得到500元的抵用券。“這墨汁竟然可以凈化得這么干凈！一點異味都沒有，還有些清甜”。參與嘗試的人，現場感受更為強烈，往往會當場買下凈水機?；顒赢斕?，宋得學還請來了電視臺的記者，該活動一經播出，沁園凈水機便在縣城一炮而紅，訂單也源源不斷。
　　“一元拍賣法”也讓宋得學的沁園凈水機專賣店賺足了眼球。
　　由于第一次嘗試拍賣活動，所以在選擇機器上宋得學十分慎重。對于暢銷的RO—185機器，因為其客戶訂購量較大，且尚未安裝，活動的巨大優惠幅度，可能會引起不必要的糾紛，因此要放棄；而對于單品值太低的機器，由于其聚眾效應較差，難以形成震撼力，也只得放棄。最終，宋得學將 GR作為活動拍賣機型。為了強化現場緊迫感，宋得學將每次拍賣的數量限定為3臺，3臺拍完絕不再加拍。
　　拍賣活動帶來了客流量，凈水機店面的銷售量也比往常有了很大上升。

　　探索創新：千萬財富的營銷三法
　　經過幾年的不斷努力和深化營銷，宋得學的沁園專賣店越做越大，營銷的觸角還伸到了鄉鎮市場。如今，宋得學已經坐擁千萬財富，真正體味到“水黃金”的真諦。宋得學成功營銷的案例，吸引了不少人前來學習交流。
　　說到營銷經驗，宋得學提到了三點：
　　做好顧客信息記錄，賣產品更賣服務。
　　“對于大部分家電而言，賣出產品便是后期的維護，無法實現再盈利。而凈水機則不同，它的盈利模式是整機加售后服務的盈利模式，服務收益更是高于機器。比如凈水機的濾芯等各個零部件都有壽命時限，需要定期更換，而且，零部件也具有很強的排他性，購買了沁園凈水機，后期零部件更換只能使用沁園品牌的產品。”宋得學說。
　　在銷售過程中，宋得學會讓店員把每個顧客的信息都詳細記錄下來，并與客戶建立長期的聯系。在節假日會送出相關慰問與祝福，讓他們感受到沁園專賣店貼心的服務。而在零部件周期壽命將近的時候，銷售人員也會提前打電話提醒，并提供專業的上門維護服務。
　　有的放矢，把產品賣給最需要的人。
　　宋得學指出，人們對飲水健康的注重程度不一樣，把產品賣給那些迫切改善飲水狀況的人，會變得更加簡單。
　　什么是這樣的目標銷售人群呢？主要包括三大群體：有初生兒的家庭，愛美的女性群體，因飲水引發健康問題、迫切改善飲水健康的地區（比如有的鄉鎮普遍具有氟斑牙）。
　　針對這三類不同的群體，需要不同的營銷方法配合推廣：針對家有寶寶的消費者，可以從母嬰交流群進行推廣，同時也可以與母嬰用品店做聯合促銷；針對愛美女性，除了常規宣傳之外，則可以與美容院等機構進行推廣合作；對于飲水問題較嚴重的地區，深入社區進行展示與宣傳，則是行之有道的方法。
　　金杯銀杯，還得塑造好口碑。