每個企業都希望打造一支“招之即來來之能戰戰則能勝”的銷售團隊。也一直在找尋這樣的方法，那么今天，筆者就如何打造一支能打勝仗的銷售團隊談談自己的看法。

　　筆者認為打造一支能打勝仗的銷售團隊靠的無非就是責任、能力和利益。其中最重要的還是管理者的能力問題。

　　一、把責任當成為人處世的基點

　　“天下興亡，匹夫有責”這句話不論民族、企業還是家庭都是一句警示名言。世界上有許多事情必須做，但你不一定喜歡做，這就是責任的涵義。筆者記得關于責任，林肯有句話詮釋的很透徹：“每一個人都應該有這樣的信心：人所能負的責任，我必能負；人所不能負的責任，我亦能負。如此，你才能磨煉自己，求得更高的知識而進入更高的境界。”深有同感。
　?。ㄒ唬┠芰Τ删拓熑?br /> 　　前幾年有本暢銷書名為《三分能力，七分責任》。書中著重提到，責任可以使人堅強，可以發揮一個人的潛能，改變我們對待工作的態度。而對待工作的態度，決定你的工作成績，只有承擔起自己所在工作崗位的責任，才能做到“敬業”，才能享受到工作的樂趣，享受到取得成績的快樂。沒有團隊精神，工作業績也就無從談起。請記住世界酒店大王希爾頓的話：“團隊精神就是榮譽感和使命感，單靠薪水是不能激發員工熱情的”。
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　　作為一個優秀的銷售管理者，主要工作不僅僅是會做事，更要會做人。如果銷售管理者讓銷售人員為了一個共同的目標而奮斗，統一他們的思想和行為，讓團隊的成員心往一處想，力往一處使。那么很顯然，其結果定是組建了絕佳的銷售隊伍。如果一家企業沒有目標，沒有愿景，沒有核心價值觀，那么員工在公司則會變得非常茫然不知所措，不知道在公司該做什么，不該做什么。他們工作會失去動力、失去方向、失去斗志。所以團隊一定多溝通、多交流，以保持思想的統一性。

　　二、銷售管理者用能力創造魅力

　?。ㄒ唬┖玫墓芾斫叹?，打造優秀的銷售團隊
　　一個優秀的銷售管理者應是個杰出的教練。俗話說：“強將手下無弱兵”。所以，一個銷售團隊首要的是能夠擁有一個杰出的管理者。教練的作用是組建團隊與領導團隊，同時也要訓練團隊，訓練出一支精銳的銷售部隊。對于一個杰出的教練來說，需要選才用才，并幫他們規劃如何成長、發展，培訓他們，讓他們覺得收入得到提高的同時，能力和知識也同樣得到了成長。
　　在銷售團隊建設的加強上，銷售人員要秉承“人性化管人，制度化管事”的原則。銷售管理者想要建立高效能的銷售團隊，就要力爭做到“三像”。一像軍隊，嚴守規則、精誠團結。二像學校，成為學習型組織。三像家庭，為員工營造溫暖的氛圍。通過企業近、中、遠期企業戰略目標，讓銷售人員看到公司發展以及自己努力的方向，從而憧憬未來與公司有著共同的發展愿景。
　　管理者要使銷售人員彼此之間能夠相互信任、相互支援、同舟共濟。新加坡的商業界有一句名言：“你給我一個蘋果，我給你一個蘋果，結果還是一人一個蘋果；如果你給我一個思想，我給你一個思想，結果是一人兩個思想。”銷售管理者應該充分有效地利用銷售績效評估會來進行頭腦風暴，全體銷售人員都可為某位銷售人員的客戶集體會診，集思廣益，群策群力。銷售能力在某種程度上決定了銷售人員的業績，如果只是給銷售人員增加物質獎勵但是銷售能力不足，那么也不會有好的業績。一個團隊，除了必須具備訓練系統以外，還需要提高團隊中每一個精兵的作戰技能，對于銷售團隊來說，需要的是提高每個成員的銷售技能。

　　一個頂尖的銷售專家與一般銷售人員的差別就在于：銷售大師的每一個細節方面都做得比一般人到位。

　?。ǘ嵤㏒MART銷售目標管理
　　所謂SMART銷售目標管理即：Specific-目標應清晰具體化，Measurable-目標可量化，Aattainable-目標可實現性，Realistic-目標可以證明和觀察，具現實性，Time based-目標要有明確的時限）。
　　銷售目標管理可促使銷售人員進行自我管理，加強自我控制，使業務員能夠從被動、消極轉變為自動、自發、自主自控。銷售目標應該體現循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統可以使銷售人員在最少的監督之下創造出最佳的銷售業績。作為銷售管理者不能單純通過施壓來促使銷售人員完成階段目標，而是要幫助他們進行具體規劃。例如每天需要打多少個電話，花多長時間，這些電話應該達到多大的成交率；每天要拜訪多少客戶，如何獲得客戶，這些客戶的平均成交率應該達到多少等等。如果每個銷售人員都有清晰的目標和目標實現的方法并且快速行動，就會大幅提高銷售達成率。銷售所需要改變的是手段，而目標一旦確立就不要輕易改變，。
　　在獸藥銷售過程中，我們常常習慣通過某項指標來對銷售人員的業績進行評估。銷售指標包括定量指標和定性指標。其中定量指標應該又可以分為保底指標和力爭指標；而定性指標一般指新客戶開發、客戶滿意度、優秀客戶流失數、渠道建設等。這些傳統的考核指標無論在過去、現在還是未來都有實在的意義。所以優秀的管理者，要學會運用。
　　我們說銷售目標的可視化近年來在獸藥行業的體現尤為明顯，很多獸藥企業將年度銷售目標、月度銷售目標、旬銷售目標執行表利用銷售看板的形式展示在銷售部門的墻上。銷售人員會如實填寫這些銷售數據，便于銷售部門對銷售人員的管理并及時針對市場上的問題采取改進措施以防患于未然。

　　銷售人員對待銷售目標的態度：不是想要完成銷售目標，而是一定要完成銷售目標！

　　在對待銷售目標的管理上，管理者還可以運用PDCA循環管理，即Plan-計劃，Do-執行，Check-檢查，Action-改進。只有通過持續的改善、跟進和優化，才能不斷提升銷售團隊的整體銷售業績。

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　　銷售人員流失的第一大主因是什么？根據專家分析如下：主要是缺乏成長、學習發展的空間，而不是薪水不夠。一些企業對訓練結果操之過急，要求立竿見影。但訓練、教育工作不可能一蹴而就，能力的培養也不可能一天完成。僅僅通過一兩天的培訓，不可能使銷售人員完全脫胎換骨。所以這個觀念需要進行修整。
　　知識轉換成能力需要一個過程，只有通過完整的系統訓練才能逐步實現。老子說過：“ 授人以魚，不如授人以漁 ”。組建團隊的目的在于將領導者的能力復制給整個團隊。
　　臺灣明基董事長認為明基的成功之道在于三點：1.吸引人才，網羅人才。2.提升人才的價值觀。對人才進行思想教育，把公司的價值觀、使命理念跟個人的工作價值觀、人生價值觀、使命理念進行融合。3.能力的復制。人才畢竟是少數，找到有潛力的人之后，重要的是將人才的能力復制下來，并爭取實現青出于藍而勝于藍。獸藥企業的優秀管理者更應該善于發現并挖掘人才，只有這樣才能夠改善當前獸藥行業人員流動大的現象。
　　談到培訓，會有鋪天蓋地的各種學說和理論。筆者簡單的介紹一下企業培訓銷售人員的三種模式：1.上司培訓下級，由有著多年實踐經驗的上司或者前輩將經驗傳授給下級。2.“請進來”培訓，偶爾向外取經，請知名的老師、專家到企業做短期培訓。3.“送出去”培訓，參加專業培訓機構的一些公開課程，獲取相關行業技能與知識。
　　培訓的系統性最重要。無論什么培訓方式，都應當具有系統性，逐步實現培訓目標。事實上，對于企業來說，最好的培訓師應當來自于企業內部而不是外部機構，因為只有企業的內部人士才最了解企業本身。在了解企業的基礎上，才能以最適合企業的方式實現培訓目標。銷售管理者也可以陪同業務員進行聯合拜訪，在聯合拜訪的過程中，銷售人員充當主角，銷售管理者則充當配角。在聯合拜訪后，銷售管理者應進一步分析、檢查銷售人員在拜訪客戶行動中的表現，并指出有待改進之處。
　　值得一提的是，無論什么培訓方式，都應當明確培訓銷售人員的目的：一是提高銷售能力，二是磨練銷售意志。

　　三、管理者要實現大規模的整體利益。

　　在銷售團隊成員的利益問題上，老板要“舍得”，因為“舍得”不僅是一種境界，更是一種智慧。如果企業的銷售人員待遇很低甚至還在溫飽線上徘徊，而該企業還要求銷售人員增強責任心、提高忠誠度，只會帶來銷售人員更多的抵觸和不滿。
　　在物流行業有一家優秀的企業名叫：德邦物流。德邦物流推行的“1+1親情模式”：即每月發工資時，由員工拿出100元加上企業拿出100元，寄給該員工的父母。該模式值得眾多企業學習和借鑒。
　　獸藥企業在人員管理上要學會運用正負激勵，例如設置月度銷售競賽。對于完成月度銷售目標且月度銷售達成率第一者，予以獎勵。對于未完成月度銷售目標且月度銷售達成率最低者，予以罰款。另外還可設置新客戶開發獎、新產品銷售獎、年終獎等。筆者在此就不再一一贅述。每年度可對銷售人員進行綜合評價，對于優秀的銷售人員除給予相應的物質獎勵外還可給予某某標兵、旅游資助、培訓深造等精神獎勵。對于業績較差、主觀不努力客觀找原因的銷售人員，可實行“末位淘汰”。

　　實踐證明，對銷售人員實行優勝劣汰，有利于提升銷售團隊的戰斗力。

　　每個行業的企業所追求的最終還是利益，當然最好是與客戶實現完全的雙贏。那么獸藥企業也不例外。在打造一支優秀的銷售團隊的過程中，要實現整體人員和經濟的大規模整體利益，絕非容易之事，但也不代表不可能。只要管理者有心，跟隨者有意，一定可以打造出一支戰無不勝攻無不克的銷售團隊，從而實現共贏。