品牌營銷在OTC產品的推廣中扮演著十分重要的角色，然而OTC市場的一大特點就是同類的競品很多，要想在品牌推廣中取勝，必須有能占領消費者心智的賣點，在品牌營銷中我們究竟該抓住產品的哪些賣點呢？同時，作為與消費者接觸第一線的藥店，又對OTC產品的營銷推廣有哪些建議呢？

案例分享：捕捉獨一無二的賣點

純凈水1996年在全國普及，如何在眾多產品中脫穎而出？達能益力礦泉水沒有跟隨打價格戰，也沒有跟隨打純潔牌，而是進行差異化定位，打出“來源于地下花崗巖層的天然礦泉水”、“富含均衡礦物質”、“天賦平衡、活力無限”的產品概念，以純天然礦物質作為產品賣點，在純凈水統治市場的情況下突圍而出，成為華南高端飲用水市場巨頭。

同樣是礦泉水的案例，依云礦泉水在進入亞洲市場時，核心賣點是“源于阿爾卑斯山的天然礦泉水”，以高端礦泉水的定位迅速占領了亞洲高端礦泉水市場。

廣州市三生企業管理咨詢有限公司總經理王廣才告訴記者，其實通過上面兩個礦泉水的成功銷售案例可以看出，如何設計產品賣點需要產品的營銷團隊對消費者的需求進行科學嚴謹的調研、分析，對不同消費群體的需求進行細分，選擇適合本品牌產品的細分市場，然后進行差異化定位、發展獨特產品概念。以礦泉水與純凈水為例，礦泉水的賣點就在于水的來源、水的內容物不同。同樣的成功案例還有農夫山泉，以千島湖的水為其賣點，成功打開市場。

藥店：賣點應以消費者需求為核心

現在OTC的營銷推廣鋪天蓋地，而且同一個品類也會有很多個競品，藥店終端在進行采購選擇時，又會看中產品的哪些賣點？

對此，常州恒泰醫藥連鎖有限公司副總經理劉玉平表示，在采購相同品類的產品時，藥店一般會以品牌產品與高毛利產品為采購的主要對象。選擇品牌的原因簡單明了，是為了能帶動其他藥品的銷售；高毛利產品則是彌補利潤的空缺，在顧客沒有點名要求購買某個藥品時，店員會以高毛利產品為藥店的主推品種。同時他還指出，現在OTC產品在營銷宣傳時，常會抓住各種各樣的賣點來進行宣傳，比如新劑型、療效、品牌形象，甚至是一些新的概念來進行宣傳，但是這些概念對于消費者來說比較“虛”，“比如藥效就是一個比較虛的概念，消費者比較相信自己的感知，所以藥店很少以藥效作為推薦的賣點。”

他建議，企業在營銷前應該先搞清楚消費者的需求是什么，要分群體來討論，如老年人可能對價格比較敏感，中青年則會比較看重品牌；也可按城市來分，經濟發展快的城市，品牌產品更受歡迎，而在二三線城市里，低價產品的銷量會更高。同時他還希望，除了線上營銷推廣，品牌OTC也應該多做一些線下提高門店客流的活動，比如門店的宣傳、促銷，一些非藥品種還可以搞現場路演、體驗等，既有品牌宣傳效果，又能為門店帶來人氣。

專家：好的賣點應有嚴謹邏輯

王廣才也認為，現在OTC產品同質化很嚴重，各家的營銷策略都是在運用一些比較“虛”的概念，如療效好、見效快，這種概念沒有支撐點。拿飲用水的例子來看，無論是達能益力、依云還是農夫山泉，其產品的概念是有很嚴謹的邏輯，有可信內容支撐其產品概念。

還有業內專家指出，現在一些OTC產品的所謂賣點不突出，沒有做到“人無我有”。以感冒藥為例，大家都是麻黃堿，大家都可以說自己療效快，所以這些都不是成功的營銷。能抓住消費者心智的產品賣點，一定是其他產品難以模仿的、具有很強生命力。舉手機市場的例子，十幾年前諾基亞的塞班系統、現在的蘋果的IOS系統及APP store，這些都是他們品牌的核心賣點。反觀國內手機品牌，十多年來產品賣點幾乎集中在手機的包裝與外殼上，這些雖然在短時間內能造成效應，但是非常容易被模仿，始終難以將品牌忠誠度建立起來，于是無法成就一個偉大的品牌，基本都是流星。“要走出誤區，OTC產品需要找到一個好的賣點，更需要發展產品概念的嚴謹邏輯。”該專家如是說。