首先得恭喜大家，加入到銷售業務員的大軍中來（資深或是高級銷售人員過飄過~~~），這是我國除了農業以外最大的用工系統，據說有數千萬之眾。換言之，從起步的角度來說，銷售業務員只比農民高那么一點點（全國百強村的村民們飄過~~~~）。當然了，這個營銷From EMKT.com.cn行業的特點是門檻在門里面，外面看起來挺簡單的，并且是機會多、空間大、接觸的資源多，還能實現跳躍性發展，似乎是個人都能干這行（會說話加上臉皮厚即可），進來也容易（銷售業務人員往往是企業編制中彈性最大的崗位），只要不出大錯，混下去也不成個問題。其中也不乏諸多的小有成就（實惠多多的大區經理什么的）或是大有成就者（百萬年薪的全國銷售總監之類），更從銷售業務人員直接升級到股東或是老板的?！　?br /> 　　但實際入行之后，才發現那些所謂的成功者，簡直就是鳳毛翎角的鳳毛翎角，絕大多數基層業務人員還是處在基層，慢慢的爬向中層，然后遙望著高層。當然了，在漫長的營銷生涯中也會不時的從驢槽跳到馬槽。試圖想個換個口味，后來又發現營銷界黑壓壓一片，那里都不是那么容易竄上去的，那個高收入不是那么容易實現的，自己掙點小黑錢還提心吊膽的~~~~~　　

營銷這個行業機會的確多，空間也足夠大?？墒?，這看起來機會多卻總也夠不著抓不住，這人自然也容易焦躁起來。其實，這里有個最簡單的道理，萬丈高樓從地起，自己的基礎決定了自己的可持續發展能力。所謂運氣，也是在基礎牢靠的前提下，所遇到的機會。若是銷售人員自己基礎不牢，底子太弱，何來萬丈高樓？道聽途書的一些撞大運的傳奇故事，即便是確有其事，也是低概率事件，無甚實際意義?！　?/p>

談起銷售業務人員的個人發展問題，我們可以從很多個維度展開分析。這里，筆者選取一個最為常見的角度——廠家業務人員對經銷商的管理?！　?/p>

我們所說的業務人員，大多是生產廠家的業務人員，國內的生產廠家，其主要銷售工作，是通過與全國各地的經銷商合作來進行。作為這生產廠家的業務人員，其主要工作內容是圍繞著經銷商打交道的（做直營的廠家業務人員飄過~~~），也就是說，能不能搞定經銷商，往往是廠家業務人員的安生立命之本，但是，說是這樣說，這經銷商也不是那么容易搞定的，下面，我們列舉一些廠家業務人員，在與經銷商打交道過程中的常見問題：　　

新經銷商的開發成本越來越高　　

有些新經銷商只是一直在接觸，但遲遲不能啟動正式合作　　

有些新經銷商直接表明利潤率低于多少不做，或是要求放寬結算條件　　

在合作初期，經銷商的信心難以建立起來　　

經銷商不愿意配合廠家的戰略規劃和市場策略　　

經銷商不愿意承擔市場費用　　

經銷商沒完沒了的伸手要費用　　

有些經銷商先斬后奏，自作主先花錢，然后找廠家報銷

經銷商虛報費用　　

下達給經銷商業績任務完不成，整體進度跟不上　　

經銷商對新產品存在抵觸情緒，導致新產品死在經銷商手里　　

有些保守的經銷商死守著現有渠道,不愿意拓展新市場和渠道　　

有些野心大的經銷商不斷要求擴大區域，又沒配套的資源和能力　　

　　 廠家業務經理與經銷商確認好的方案, 常常被打亂 　　

有些經銷商越來越懶,什么事情都希望廠家的人來做　　

經銷商老板對業務積極，但其下屬不積極，不得力　　

經銷商對廠家的產品組合挑肥揀瘦，打亂廠家的產品組合策略　　

經銷商在備貨上卡的很死，堅決不肯多備貨，導致缺貨，影響銷量　　

廠家投向二級分銷，零售終端或是消費者的資源被經銷商中途截留　

 新老經銷商交替中出問題　　

有些經銷商資歷較深，水平太高，廠家業務人員難以達到其對接溝通水準　　

有些經銷商老板常年說沒錢，打款像割肉　　

經銷商把一些小事情小錢死抓住不放　　

　　經銷商老板總是讓下屬會見廠家業務經理，沒事別找我，有事更別找我　　

有些經銷商老板則是不讓廠家業務人員見到下屬，刻意進行阻隔　　

經銷商對廠家的業務經理不夠信任，存在防范心理，要點客戶資料都不給　　

廠家業務經理的誠懇建議和重點強調, 經銷商往往聽不進去　　

經銷商在廠家總部領導面前很老實　　

或是干脆直接越級找廠家領導，完全不把對口業務人員放在眼里　　

常常有第三者（例如老板娘）跳出來, 干擾溝通/談判/執行

經銷商一直抓住企業沒有處理完結的費用和承諾問題不放 　　

經銷商總是質疑廠家所頒布政策，說不公平　　

經銷商懷疑廠家對經銷商厚此薄彼　　

經銷商之間的橫向信息傳播能力很強，甚至是串聯起來對付廠家　　

有些經銷商遭遇突發性意外事故，生意直接停盤　　

有些經銷商老板的精力開始轉移到別的生意上，對經銷生意興趣下降，并抽走資金　　

有些經銷商老板的注意力轉移到別的愛好上，打打牌，吸點四號，或是包養點什么　　

經銷商對廠家的業務人員出現反污染，廠家的業務人員很快被經銷商拖下水　　

某經銷商生意總盤大，某個廠家的項目占比太小，經銷商老板壓根就不重視　　

有些經銷商滿足于現狀，小富即安，停滯不前，缺乏上進心　　

經銷商不肯建立業務團隊，堅持自己親自跑業務　　

經銷商不重視生產企業及產品品牌的維護，濫用品牌

經銷商公司的內部管理混亂，作業效率低下　　

廠家的經銷商類型規模特點多樣化，難以實施一致化的管理手段　　

經銷商只是從附帶的角度經銷產品，并不主推　　

廠商的合作關系較為松散 　　

競爭對手搶奪經銷商　　

經銷商被同行實施搶奪性打款壓貨　　

新廠家推出的類似產品不斷在騷擾經銷商+　　

　　廠家業務人員管理經銷商的過程中，所出現的問題，筆者的統計是有一百三十多個，這里所列的，只是些常見性的。那么，基于這些常見提，各位銷售業務人員可以自己對照一下，你所遇到的問題比例有多少。若超過一半以上，那么這個經銷商管理，對你而言就是個難題，或者說，你還沒有辦法有效的搞定這個經銷商?！　?/p>

偉大領袖毛主席教導我們說：“這世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”，這經銷商管理工作中出現這么多的問題，背后肯定是有原因的。那么這些原因是什么呢？若是找些廠家的業務人員就這個問題來探討一下，得到的答案無非是這些：　　

我們的產品沒有競爭力，價格沒優勢，品牌沒有影響力，廠家投入太少，內部配套因素不到位，市場遺留問題競爭對手太厲害，現在生意都不好做，經銷商都是小農意識等等?！　?/p>

可是，很少有聽到廠家的業務人員，在經銷商管理難這個問題上，能主動在自己身上找原因的，承認自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有過失的。絕大多數廠家業務人員都是把問題的原因推卸到廠家、經銷商、競爭對手，乃至是市場環境等客觀因素方面，甚至是推的干干凈凈，和自己一點關系都沒有，可能嗎？
　　
　　經銷商搞不定，自己是第一責任人！　　

　　若不是不接受這個說法，筆者列幾個問題，請對照檢查：　　

1. 你真的了解經銷商嗎？　　
　　我們隨便找幾個簡單的問題，經銷商老板的生日是幾月幾號的？老板兒女的生日是幾月幾號的？老板身上有什么慢性??？公司的工資發放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是連這些基本的了解工作都沒做到位，談什么有效合作和管理?！　?br /> 　　2. 會檢討嗎？　　

遇到問題會不會在自己身上先找原因？還是習慣性的責任推卸到別人頭上？知不知道自己的問題出在哪里？是否有勇氣敢于承認自己的無能和懶惰？我們也許做了一個偉大的人物，但要做一個敢于擔當的人?！　?br /> 　　3. 你的業務技術有創新嗎？　　

也許你自認為掌握了很豐富的業務技術，可是你別忘了，你所掌握的業務技術，很有可能在十年前，某個廠家的業務人員就已經熟練掌握并運用了，經銷商早就見識過了，現在還玩這一套，怎么可能會好效果。并且，當前絕大多數廠家的經銷商管理思路都是差不多的，同質化非常嚴重，雖然我們的技術和方法單獨來看沒有問題，但出現高度同質化時，效果必然是越來越差的?！　?/p>

4. 你的溝通技術如何？　　

做生意就是做人，做人的起步就是學會說話，你真的會說話嗎？或者，在溝通的時候能把話聽清楚，講清楚嗎？　　

5. 有得罪過的經銷商嗎？　　
　　主管上的得罪經銷商，正常的廠家業務人員干不出來這個事，但是，無意中呢？無心之過呢？甚至，你知道說那些話，做哪些事會得罪經銷商呢？在實際的經銷商管理工作中，幾乎每個業務人員都干過得罪業務人員的事，區別是有些業務人后來員明白了，剎車了，有些業務人員在看這個文章時，還在得罪經銷商，具體又是怎么得罪的，我們在后面的文章中會專門介紹到?！　?/p>

6. 在管理客戶管理市場之前，你管理好自己沒有？　　
　　古語有云：“一室不掃，何以掃天下”，作為一個廠家的業務人員，若是連自己都沒有管好，怎么可能來有效的管理經銷商？這自我管理包括基本的形象儀表管理，時間管理，預算管理，規劃管理，工作事務的分類與跟進管理等等，同時，做好自我管理工作，也是在經銷商面前體現自己的基本素質，一個思緒混亂，時間概念模糊，甚至連個手提包都亂七八糟的廠家業務人員，怎么可能讓經銷商放心？　　

廠家業務人員的個人發展問題，是一個綜合的系統工程，其中，對經銷商的管理問題是其中一個很具有現實意義的問題，既是涉及到個人的基礎打造，更涉及到業務人員在企業的生存地位確立和職業發展，在接下來的文章中，我們將就廠家業務人員對經銷商的管理問題，展開一系列的問題分析，思路明確，方向建立，結構設計，技術方法等方面的深入研究。