QQ里的營銷經

來源：  發布日期：2012-07-07  發布者：曉天  共閱726次

    媒體對騰訊的討伐之聲還未消弭，而這應該是福建安溪縣的茶農、茶商們最不愿意看到的。因為他們正在發揮諸葛亮草船借箭般的草根智慧，在當地掀起了利用QQ粘附的中國最龐大網民基數的直銷創業風潮。

　　80后的梁連福早在2005年就開始利用QQ賣茶葉，如今他自己當起了老板，有十幾個員工在幫助他利用QQ直銷茶葉，“這在我們當地是很常見的?！绷哼B福說，“QQ的會員那么多，里面肯定有很多是愛喝茶的。而且這樣直接面對客戶，可以減少很多中間環節，省去不少成本?！睋疤祚R名茶”的林先生反映，價格一般比普通店面銷售便宜30%～40%左右。

　　自產自銷，鐵觀音品種齊全，省卻流通環節以及店鋪的高昂成本和質量風險，價格公道，品質有保證。這是幾乎所有茶商在與客戶溝通時必用的殺手锏。所以，最開始梁連福憑著上述優勢和“起了個大早”的先機，賣茶葉比同齡人出去打工賺的錢要多。平均一天賣出兩三單，每單凈賺幾十塊不等。而且，通過QQ銷售的茶葉能占到全部銷售收入的百分之六七十。做到現在，也有個上百萬元的收入。

　　雖然一開始人們利用QQ賣茶葉的意識還不是很強，但是，生意并不是那么好做。據梁連福介紹，一開始他們通過QQ好友查找和申請加入與茶相關的QQ群這兩種方式進行銷售。

　　查找QQ好友一般鎖定在30歲左右，大城市，在線男士這幾個條件，“一般有錢的人才喝得起鐵觀音呀?！钡菍?00個人提出好友申請，可能只有一半的人通過驗證同意加為好友，三言兩語寒暄之后，知道對方是有備而來馬上掉頭就走的又占去一半。幾輪過關斬將之后，最后真正成交的客戶也就一兩個。如果他們爭取到的購買對象是一位新客戶，通常都會采取貨到付款的方式，由快遞公司代收貨款。而對一旦建立起聯系的客戶，彼此信任之后，就會先付款再收貨。

　　而加入聚集了愛茶人士的QQ群則是獲取有效客戶的最佳路徑，但是經常面臨被“踢出局”的慘烈下場。這些人聚集在一起，大都是喝茶之前洗手焚香，講究茶道藝術的儒雅之士。如果老有人在群里“惡意”張貼小廣告，會引起他們極大的反感，群主考慮到大多數人的感受，會毫不猶豫地把他們“踢出局”。甚至有人會把惡意發布廣告的QQ號張貼出來廣而告之，這些QQ的主人是不能招惹的，梁連福說，“百度一搜就能搜到”。

　　那段時間，他平均每天要從早上8點開機，一直跟人聊到晚上十一二點，“有些工作狂下班后才有時間?！倍粋€人就要同時登陸10個左右不同的QQ號，通常是流水線般同時在十幾個窗口發出同一句話，長年累月下來，他們已經摸熟了客戶大概都會問哪些問題，最后都會總結成一套類似官方的發言規范，這樣可以做到手到擒來。

　　網上有茶商這樣總結利用QQ直銷時的應對之道：

　　問：我不付茶錢怎么辦，你相信我？

　　答：只是幾斤茶葉，不至于那么夸張吧。又不是白送的，喝好了是要付茶錢的。

　　問：遇到騙子怎么辦，不怕有騙子？

　　答：絕大多數茶客會主動付茶資！而且都會認可我鐵觀音的品質跟我的真誠和執著，所以才值得堅持！我們是用郵寄的，貨到付款！

　　問：可以便宜一些么，我買10斤，能不能優惠？

　　答：我們的價格已經很優惠了……我賣給批發商就是這個價！所以才會這么便宜……

　　問：怎么買？

　　答：您只需留一個郵寄地址與聯系電話（固話、移動各一個）即可。

　?。ㄈ绻麑Ψ讲涣艄淘挘?

　　答：可以留一下固話么？如果家里的不方便，單位的也行。

　?。ㄈ绻涣羰謾C號）

　　答：能留一個移動電話么？方便聯系!

　　問：如果茶葉質量不好怎么辦？

　　答：如果我們的品質不能令您滿意，拒絕付款是您的權利！您可以將茶葉直接退回!平郵，快遞費我付。

　　本來是一對一的即時通訊手段，在梁連福們久經沙場的歷練中，逐漸升級為能產生量級效應的新型營銷模式。2008年，梁連福開始請一些平時喜歡聊天的畢業生們開始幫他做網上茶葉銷售。梁連福對他們的待遇是1000元左右的底薪加銷售提成，按照不同層級的銷售業績，5000元以下的提成5%，5000～10000元的6%～7%，10000元以上則還要發放獎金等?！暗峭ǔＲ囵B一到兩個月，讓他們了解茶知識，熟悉電子商務模式，然后兩三個月才能開始創造價值。我要把我懂得的一套復制給我的員工，所以也有請人來做做不好的?！?

　　做不好的另一個原因是，利用QQ淘金產生了蝠蟻撼大樹的意外效果，但他們也引來了騰訊官方和當地電信運營商的注意。以前，同一臺電腦掛十幾個QQ，一天加多少好友都沒有關系。但現在，同一個IP的QQ加好友數量超過5個，就提示要輸入驗證碼，甚至限制加好友的數量。

　　2008年，梁連福開始請人幫忙的同時，也開始通過建立網站直銷的方式拓寬銷售渠道?！癚Q營銷雖然精準，但是很機械，而且很耗時間。這樣做也不是長久之計?！睕]有資金在百度做關鍵字排名，他就根據不同的主題一口氣推出了近10個網站，“安溪土特產”、“QQ茶業網”，連他自己的姓名“梁連?！币彩蔷W站的名字。他自己撰寫軟文，宣揚茶文化、茶知識。他覺得，這么多網站，總會有被搜到的時候。

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