聚焦獸藥市場的“集中”與“整合”

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-06-22  發布者：曉天  共閱902次

任何一個行業的規范與發展，都需要對行業資源進行整合與集中，同時，也是在這樣的過程中催生了一些規模型、實力型的企業。要實現行業內整合，要么有創新能力，要么有渠道整合能力。但無論具備哪種能力，其根本原則是對“游戲規則”進行改變。聚焦行業資源的集中、整合，我們嘗試做出思路的梳理，與行業人共勉。



獸藥產業集中度的“明流”與“暗涌”


行業的整合需要對資源進行優化配置，這表現在獸藥市場上就是“集中度”要加強，即越來越多的優質資源向知名獸藥品牌集中。但是，這種集中并不是想象中的那么簡單。其發生是隱性的，是一個量變到質變的過程。

從事獸藥行業營銷培訓的河南元和企業管理咨詢公司總經理白海銀，將目前獸藥行業企業之間的控股和并購，這種顯性事件稱之為“明流”，而一些在企業之間和渠道之間正在醞釀的并購與整合，稱之為“暗涌”。

對于行業的重組并購事件我們可以簡單做出梳理。

近兩年來，獸用生物制品行業發生了一系列龍頭企業收購與協作的案例。龍頭企業加快行業收購與整合步調，有助于改善行業競爭構造，進一步提升行業整體盈利能力。但是，獸用生物制品目前的競爭尚處在無序階段，導致慣例疫苗的盈利能力較弱，一些中小企業尚處在盈虧邊沿。因而，龍頭企業在當前形勢下有針對性地收購一些中小企業，不僅能夠用相對較低的成本做大做強，而且還有助于改良行業競爭構造，最終提升行業整體盈利能力。

哈藥集團與美國輝瑞公司合作承轉高科技動物疫苗產品。競購以后，哈藥可以借助國際優勢，優秀的技術資源和品牌影響力，迅速提升企業的競爭能力。

新希望集團收購新西蘭最大的農業服務公司。劉永好在網友互動時提到，要做農業產業的轉型，從傳統畜牧業轉向養幾千頭、幾萬頭豬的方式來轉型發展，此次收購是新希望在上游產業做出的布局。劉永好表示，希望通過這樣一些收購和重組，使得新希望國際化的步伐加大，推動國內農業產業的進一步發展。從種苗到終端，從養殖到服務，從國內到國外，劉永好表示，產業鏈要更加齊、更加長，還特別強調了向終端市場的延伸。

“當然，由于獸藥行業進入門檻低，并購的成本還是很高的。好的企業不愿意被并購，而只要是能活下去的企業都在堅持。因此，企業在通過并購實現規模擴大與優勢互補，或者通過對企業自身的資源進行集中整合實現經營效益最大化的時候，一定要有所動機。是針對技術、市場還是渠道？避免最后出現并購成本高，但想要的東西又得不到，互補性還差的結局?！陛o音國際王中老師對此闡述到。



通過市場資源整合，實施大企業戰略

獸藥行業的強大穩健關鍵是要重點發展大企業，通過各種形式的整合，實現行業的跨越發展。從政府層面來看是鼓勵獸藥企業走集團化道路的，以此全面促進獸藥行業的整體升級。獸藥行業的監管職能、違規成本、規模效應和社會責任等因素都會促使大規模的獸藥企業嚴格遵守國家的法律法規，獸藥產品的安全更多是依賴于大企業的健康發展。

目前，獸藥行業存在著小企業死不了、大企業活不好，大企業不大、小企業不小，區域市場混亂等問題。眾多小企業的管理粗放，整體素質不高，浪費和污染嚴重，嚴重影響了獸藥行業的整體形象和水平提高。

有專家指出，縱觀國外的一些大型畜牧企業，幾乎都是以某種方式、在某種程度上應用了兼并、收購發展起來的，幾乎沒有一家大公司能單獨依靠內部擴張成長起來。企業單純依靠自身發展快速擴張難于形成大型企業集團。

在這一層面，我們且看中國的飼料企業，他們在聯合兼并的道路上進行了有益的探索，如新希望與六合的合并，海大、恒興的收購行動等等。但是這種通過兼并、收購的大企業戰略的例子還不是很多，還沒有成為大的氣候，這種探索也還存在著很多問題，面臨著前所未有的文化、戰略、模式和人才的挑戰。

因此，作為獸藥行業的企業，我們要借鑒飼料企業發展的特點，結合現有行業的觀念傳統，走一條成功的大企業戰略的路子。相信隨著獸藥行業的不斷發展和企業的重新洗牌，新一代綜合素質比較高的企業家和經營者會逐漸成熟。企業間人才、資金、技術、品牌優勢會越拉越大，從而會加速企業優勝劣汰。通過中小型獸藥企業被吞并，大型企業強強聯合，形成了具有競爭優勢的聯合體。



通過產業鏈的延伸和資源整合，發展飼料養殖綜合多元化產業

獸藥企業面對的終端市場是養殖戶，養殖業本來就是一個高風險的行業。近年來，養殖風險有不斷加大的趨勢，與此同時，獸藥企業的銷售風險也相應加大。以企業為“龍頭”的產業一條龍生產模式會成為獸藥經營市場和養殖戶的必然選擇。通過發展飼料養殖、加工一條龍、一體化企業，降低整個行業的成本，提高企業的綜合效益。從而使獸藥企業在激烈競爭中立于不敗之地，提高企業抵御市場風險能力，充分發揮集團管理優勢與品牌優勢潛力，利用行業間或地區間的優勢互補，用好用活獸藥企業集團的資源，在相關的其他行業或不同的地區尋求新的增長點，發揮企業優勢互補的作用。



“集中”到什么“度”？

對于獸藥行業的集中度，我們不妨假設一下，未來獸藥市場會存在有多少個品牌？在獸藥行業會不會出現三四個全國性、集團化的品牌？

對此，從事獸藥營銷管理十年之余的李長偉經理認為，獸藥行業的集中度不會聚集到某一家或幾家企業上，在資源重組、整合后，或許會有十幾家甚至幾十家規模型、實力型企業來引領行業。對于集中，李經理提到，企業可以集中精力在某一個層面或點上發力，實施集中一點戰略。

采用集中一點戰略，是指企業選擇一個產業的一個部分或一些細分市場，謀求在局部市場獲得競爭優勢，適用于資源有限和規模較小的企業組織。集中一點戰略有兩種不同形式：即從部分市場上成本行為的差異中獲取利潤的成本集中；從特定部分市場中客戶獲得利潤的差異化集中。

選擇集中一點戰略的企業，需要針對特定的戰略目標進行多種政策的結合，以適應對財力、技能和組織的要求。

目前我國多數獸用生物制品企業，由于不具備規模優勢或達不到此行業所要求的經濟規模，不具備實施成本領先或差異化戰略的條件，這就要在激烈的市場競爭中，見縫插針，選擇一個本企業具有優勢的產品市場，如寵物疫苗市場、經濟動物疫苗市場；或選擇一個大型企業不顧及或不愿做的目標市場或產品，如免疫抗體產品，避開競爭，開拓一個藍海市場。

采用這一戰略的風險在于一旦大型的規?；髽I光顧這一市場，規模經濟帶來的低成本優勢和完善的渠道通路，會在短時間內收復小型企業辛苦打下的江山，等于給大型規?；髽I免費進行了產品拓展。這類企業的最終歸宿將成為大型規模企業的生產車間或控股子公司。

雙胞胎集團總經理鮑洪星說道，“我們其實都在做減法，過去幾百種飼料我們減少到做幾十種，過去我們什么料都做，現在我們只做豬料；過去做豬的各個生長階段，現在我們只做前期料。這些減法做完效益大大提高、成本大大降低，也就形成了專業化?！?


整合的本質是“改變游戲規則”

從目前獸藥行業的發展現狀來看，其整合的基礎在于游戲規則的改變，其著力點在于創新營銷模式的采用。對此，王中老師指出，如今，在獸藥企業我們也看到了一些變化，主要在以下幾個方面：第一，一小部分企業開始注重產品研發，并開始踏踏實實的做產品、做品牌了；第二，一些有實力的經銷商開始行動起來，并嘗試開展獸藥連鎖經營，以渠道優勢獲得主動權、發言權和議價權；第三，全國都開始推動GSP認證，這對獸藥市場將產生重大影響。所以，從一定程度來看，獸藥行業的問題不是營銷問題，是企業戰略、產品研發、品牌塑造和誠信的問題。

我們可以去看看這些流通渠道：東莞喜牧動物藥品有限公司有18家直營店；佛山市瑞寶動物保健有限公司有7家門店；廣州粵牧生物科技有限公司開辦了7家門店；廣州楊明獸藥連鎖有限公司已經有20多家，其目標是在兩年內開100家加盟店。中牧、大北農、大華農、湖北統盛、安徽龍仕佳這些企業，他們的動作也是值得大家關注的。

在中國，先亂后治、大亂大治，通常是問題到了非解決的時候才會去解決?，F在，兩千家GMP認證企業加上無法計數的獸藥營銷公司共同組成了中國復雜的獸藥市場。當大家都感覺到困惑的時候就一定會突破，現在的突破力量會來自三個方面：第一是獸藥企業本身強烈的需求；第二是政府主管部門基于“安全”的需求，混亂的市場像一顆炸彈，政府主管部門發現危險系數難以承受的時候，也會主動推動；第三，是養殖結構的巨大變化。這三種力形成合力的時候，整合才會加劇。

注：特別感謝獸藥營銷管理人李長偉、河南元和企業管理咨詢公司白海銀總經理、輔音國際王中老師對本選題提出的觀點意見。

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