銷售王道：無為而為

來源：  發布日期：2012-06-10  發布者：曉天  共閱709次

     由于周末要組織一場高端用戶的會議，由于到會的人很多都是IT購買的決策者。而企業愿意參與和贊助會議的原因是在于請的人員素質。我可以理解，在一個高度競爭的IT市場中，銷售是沖在前線的，也是常常感到壓力最大的。我認識的很多公司的老板，其實都是銷售出身，即便他們現在身處高位，他們依然是一個大sales，尤其在對待高層公關上。

　　不過由于IT購買的決策權越來越集中在高端，所以就這些目標客戶而言，他們對產品特性和具體的服務興趣度相對不是那么大。坦白說，其實他們更在意的是彼此之間的信任關系，并且相互之間的共同點。畢竟相互之間競爭產品的差異究竟有多么大，其實很難說。所以集中采購時，最不愿意看到的是低價中標，也許價格是唯一可以說話的因素了。

　　最近我看了Paul Spiegelman 的一篇文章，講述他的銷售之道。Paul Spiegelman 經營一家為醫院提供病人服務的公司。Paul Spiegelman 的公司在龐大的醫療服務市場中，是一家非常小的服務公司。按照他的描述，他想接觸大醫院的領導者的難度，猶如沒有接受邀請去白宮赴宴。但是Paul Spiegelman認識到提升談話的水平遠遠超過他們提供的服務和產品。事實上，很少在開始的幾次談話中，會談及具體的產品和服務。

　　不過Paul Spiegelman用他的“無為”之道，讓自己企業的銷售不斷保持增長。我在這里把他的方法介紹給大家。

　　1、成為一個有想法的領導者

　　Paul Spiegelman坦誠不會做那些性和錢的交易，即便面對那些很有power的客戶。Paul Spiegelman成立了一個與主業分離的調查機構。這個調查機構總是圍繞在衛生保健領域病人關注的熱點問題，進行大量的案例研究，并且發布數據來說明的白皮書。而這些內容也恰是醫院衛生保健的負責人第一提及的事情。這些研究樹立了 Paul Spiegelman主業公司的可信度，也給他帶來了意想不到的市場影響力。

　　2、找到一個共同的關注點

　　Paul Spiegelman認為自己在經營企業時，最大的熱情在于企業文化和員工敬業度。而這些又正好是很多CEO關注的內容，他們也愿意聊這個內容。

　　3、分享知識

　　Paul Spiegelman在與CEO接觸，了解到他們感興趣的話題時，他會就這個話題去尋找更多額外的信息。而且他會將一些重要文章復印或者打印下來，并且會手寫一個小便條送給這個CEO。在Paul Spiegelman看來個人性的接觸在建立關系上是強有力的。

　　4、尋求建議

　　Paul Spiegelman建議不是賣給CEO們什么東西，而是就公司的戰略和愿景去詢問這些CEO，公司是否在正確的軌道上。CEO們一般都會非常高興給你誠實的反饋。很明顯，他們也會愿意為你的成功助一臂之力。

　　5、為一本書或者一篇文章采訪一些CEO

　　Paul Spiegelman現在在寫第三本書，而且他的書都是關于衛生保健方面的。Paul Spiegelman為此已經采訪了25名醫院的CEO，而且還會繼續下去?！耙粋€采訪表達一種真誠的興趣，而非冒犯。很多人會因為一個出版物而接受采訪，感覺被尊榮?！?

　　其實從上面的幾點，我們幾乎沒有看到產品和服務的內容。而且Paul Spiegelman很多潛在客戶確實不知道他們在做什么。但是Paul Spiegelman認為在這個過程中，他了解到了客戶的業務挑戰，以及他們對什么感興趣。他也建立了彼此之間的信任和信賴度。

　　Paul Spiegelman認為如果大家效法這些點的，最有可能發生的是新客戶會問你是否你能幫助他們。如果不問的話，Paul Spiegelman認為你一定得到了為客戶提供支持的權利。不需要和企業各個部門溝通，也不需要一遍一遍的證明自己，你已經成功打通了高層關鍵。

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