獸藥大客戶開發與管理經驗之談

來源：  發布日期：2012-06-05  發布者：曉天  共閱773次

筆者從事市場大客戶的開發管理工作，通過與大型代理商、規?；i場這樣的大客戶接觸，筆者總結，返點、產品價格都不是他們所關注的重點，產品的質量、品質、療效以及服務附加值才是他們所注重的。


建立大客戶管理系統 企業在渠道成員的管理中可以對客戶實施分層、分級管理，針對大客戶建立客戶管理系統，并對服務模式逐步進行提升。例如，根據渠道客戶的養殖規模、誠信度等形成金字塔式的會員等級，建立大客戶聯盟，使其享受到不斷完善的服務關懷，并讓這些大客戶會員成為企業的標桿代表，利用他的口碑宣傳提升企業在當地的品牌影響力。對于大客戶的管理，企業可以定期舉辦客戶聯盟會議，為大家提供一個技術、經營等方面的信息交流平臺，也可以聘請行業內的權威人士為這些渠道客戶做培訓，把最新的政策信息、行業發展動態提供給他們。


打造專業化的產品 企業做傳統網絡渠道時，更多靠交情、政策來做業務，現在直接跟規?；B殖場、一條龍等這樣的大客戶打交道，我們的渠道服務模式就要發生轉變了。針對渠道的變化，企業需要從產品結構上發生轉變，產品要由多走向少、精，要注重特色產品的投入。另外，這些大客戶需要的是為其提供一個系統的服務結構，而不是單純以買賣形式獲取利益

服務大客戶，要轉變過去大而全的普通產品營銷論——什么產品都做、什么產品都推的理念，而是要通過理念和產品創新，打造具有自己核心競爭優勢的專業化產品，通過研發具有戰略制高點和性價比高的產品成為渠道商的擁護對象。

尤其是面對當下動保產品和營銷模式嚴重同質化現象，我們必須走自主產品研發之路，摒棄過去仿造、跟風的過度重復生產，而是要針對當前大客戶存在的發展困惑進行問題難點分析，挖掘其背后深層次需求的根源，并幫助其尋找合理的解決思路——適合的產品方案、理念性推廣銷售（問題根源+解決思路+產品=推廣理念），也就是用專業化的產品和針對性的發展思路幫助養殖場解決發展中的難題。


以系統化服務進軍渠道大客戶 伴隨著市場的變革，養殖集約化越來越明顯。針對規模養殖，企業的渠道結構也要發生相應地變化，渠道下沉、把市場做到終端是我們正在關注的重點。面對當前獸藥市場的激烈競爭，各企業間拼得就是市場，誰把市場做好了誰就是最后的贏家。面對渠道終端尤其是大客戶市場，我們已經建立了一支科技服務隊伍，依托優良的服務做終端，除了指導養殖戶如何用藥，還要從肉雞、蛋雞、仔豬進場之前的消毒、選種、飼料選擇，到產中的疫病防控，再到產后的銷售服務三個環節進行指導，通過與各地的養殖協會、集團公司聯合起來，技術、銷售隊伍共同為終端服務，這里的服務不僅指技術服務，而是產前、產中、產后系統化的全程服務，只有這樣才能贏得客戶的信任，做好市場。

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