如何幫助經銷商進行市場開發運作

來源：獸藥直銷網  發布日期：2012-06-04  發布者：曉天  共閱1722次

當前的獸藥市場環境，渠道商越來越看重為其提供的服務。 筆者一直認為，去新開發一個渠道商的成本要遠遠高于原有渠道商的維護成本，當然，筆者并不是說去死守某個渠道，在渠道開發時還是要考慮自身的整體實力和能力。

一、增強對原有渠道客戶的管理

做好客情的維護 人情世故是中國國情的體現。對于我們的客戶，適時做好客情關系的處理是必然的。渠道商是我們產品行銷的第一道關卡，也是我們獲取價值的必經之路。因此，定期走訪、電訪是必須做的，要把我們的客戶朝著合作伙伴的方向去培養。
幫助其開發新用戶 扶持、維護渠道商的最佳途徑就是為其開發新用戶。要讓渠道商覺得我們是在為他實際做工作，而不只是平時的噓寒問暖的“把戲”。
贏得渠道商的信賴和依賴 說到信賴，就是我們要用心去和他們交流；切實站在為對方著想的立場去思考問題，當然要有自己的底線，目的是幫助渠道商發展壯大；所謂依賴，就是在客戶資源、技術、信息等方面盡可能及時地提供給他們。

二、注重對新客戶的選擇

對于新用戶的開發中，用戶的選擇是非常重要的。筆者認為應該從以下幾個方面來把握。
1．盡可能多的收集用戶的相關信息、基本的用戶資料，包括年齡性格、興趣愛好、養殖規模、技術水平、聯系方式等等做深入了解并登記在冊。
2．對客戶進行分門別類、等級區分。對于收集來的信息要分門別類，做到有的放矢?？梢园答B殖規模分，也可以按區域分，具體參考標準可以因企業的實際現狀而定。分門別類的最終目的是“好鋼用在刀刃上”，避免企業在進行渠道開發與市場維護中造成不必要的資源浪費。
3．注意對不同類型客戶的交流方式和頻率。對于分門別類的用戶，需要用不同的方法策略來跟蹤、服務和溝通。依筆者個人的工作經歷看，對于規模和數量較大的客戶，要進行重點開發。對于次要客戶投入的精力要相應地加以調整。

三、對市場信息資料的利用

市場上的相關信息和資料可以通過各種渠道獲得，特別是在當下互聯網高度發達的今天，信息收集也相對容易。另外，對所轄市場周邊其他行業人員的信息收集也非常重要。信息收集來之后，要對其進行歸類和總結，是用戶資料、渠道商資料還是交易資料、交易記錄、用戶養殖管理記錄等等，要對其進行區隔。
其中對于終端客戶的信息狀況要做好及時的跟蹤記錄，以方便協助渠道客戶共同做好服務。
對終端客戶養殖情況的掌握 這一問題主要是對用戶的實際關注。比如進豬仔時間、出欄時間等。這些情況的掌握有利于和用戶拉近距離?？梢赃m時把自己了解到的其它養殖相關信息及時和用戶分享，提高用戶的忠誠度。
除此之外，對困擾養殖戶問題的解決和跟蹤，也是和用戶拉近距離的關鍵。對于用戶的困難要當成自己的困難來看待，一定要竭自己的力量幫忙到用戶。對于最終問題的解決，這時候可以動自己的力量、資源來解決，必要時候請上級主管予以協助。
每一次成功或不成功的交流或交易，對我們來說都非常有用。經驗的總結和教訓的吸取，我們每天都要去做，分析成功或失敗的原因，吸取精華去其不足。

四、增加服務附加值

筆者在市場開發與客戶維護中，個人對增值服務的總結包括以下幾點，可以供大家作為參考。
定期回訪，做好記錄 對于新開發的客戶，拜訪、回訪頻率要稍微高些，要讓他們感覺到被重視，具體時間間隔視具體情況而定；每次拜訪時，要多傾聽養殖戶反映的情況，認真做好記錄。比如，什么時候產豬、什么時候斷奶、豬場有什么反常癥狀等等，為下一次拜訪奠定基礎。
及時為養殖戶解決飼養管理、疾病防疫中遇到的問題 對拜訪過程中或者養殖戶主動提出的對飼養管理、疾病、防疫等方面的問題，無論是靠自己還是技術服務專家，一定要在最短的時間內為養殖戶提供切實可行的解決方案，最好是親臨現場診斷。
及時提供最新的市場資訊 要為客戶提供最新的流行趨勢發布，如，政府出臺的新政策、生豬報價、玉米報價、豆粕報價、引進母豬、適時賣豬、推薦優良品種等等。尤其是對基層的養殖用戶，幫助他們做好下一步計劃。筆者認為這一條非常關鍵，很多養殖戶手頭的資源有限，業務員可以把自己手頭掌握的資源收集整理在一起組建數據庫，進行分類歸納。

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