中國營銷新名詞 商機營銷

來源：  發布日期：2012-05-29  發布者：曉天  共閱642次

從招商到商機營銷　　

“招商”是市場經濟發達國家也沒有的有中國特色的企業經營行為和現象，是指產品、服務的提供商，或經營模式的擁有者，用各種手段吸引投資者或經銷商參與產品、服務或經營模式的推廣、銷售或應用。從上個世紀90年代初開始，無論是地方政府吸引投資項目，還是企業推介自己的產品、服務、經營模式，中國企業的招商行為已經在中國經濟生活中占有相當重要的地位，眾多生產及服務提供商、流通企業、投資者、媒體、策劃公司和廣告公司等都積極參與并擴大了招商?！　?

招商對企業而言，有這樣一些優點：一是快速回籠資金，合作雙方在訂約時即交款發貨，不存在三角債等傳統市場交易行為中存在的弊端，另外首批定量提貨，可迅速招募大量資金；二是快速組建市場網絡，充分利用現有商家的當地市場網絡和其他無形資產，達到他為已用、事半功倍的效果；三是快速將產品送抵終端，使市場網絡扁平化，在最快的時間內讓產品和終端消費者見面，同時把節省的中間利潤讓給中間商和消費者；四是節省人力、財力和時間，招商通過充分讓利放權，鼓勵經銷商在招商企業統的一戰略框架下自主投入，用足、用活經銷商在當地優勢資源，讓其無形資產有效地轉化為有形資產，承擔部分風險?！　?

但目前中國招商市場也出現了許多誤區，如許多企業缺乏整體規劃，在招商時沒有明確招商的目的和長期計劃；許多企業要么對廣告依賴性太強，希望用廣告解決一切招商問題，要么舍不得投廣告，而招商企業是需要適量的廣告投入來確保招商的成功的；許多企業招商模式單一，產品訴求點、推廣活動毫無新意；一些企業的招商純屬投機，其目的只是用產品套取經銷商的現金；許多招商企業缺乏對經銷商的了解和溝通；有的企業缺乏統一布局，沒有細分中國各地不同的市場；還有的招商行為缺乏后續推廣?！?
　
正因為如此，所以最近出現了一個有中國特色的營銷新名詞――“商機營銷”，把招商從一種簡單經營行為上升到了理論的高度，使中國企業的招商行為也可以得到成熟的市場營銷理論的指導和規范?！?

　商機營銷，就是企業以市場為導向，發掘有贏利前景的商業機會，并開發出承載這種商業機會的具體的產品、服務、無形資產或經營模式，通過營銷組合策略和整合營銷傳播手段，吸引投資者和經銷商的參與，共同開發商業機會，從而實現雙贏。
　
　商機營銷進行時　　

商機營銷其實是一種特殊的產業營銷(B2B)，其特殊性體現在營銷的“產品”上，即商業機會。進行商機營銷的企業，不僅需要了解最終消費者的需求，還要了解其直接的營銷對象，即投資者和經銷商。所以，進行商機營銷的企業開發的商業機會，必須是符合最終消費者的口味，同時有利于投資者和經銷商處理并獲利的?！　?

商機的定價，其實是營銷對象為了獲得該商業機會而必須付出的代價。要注意的是，投資者方支付的特性權費、加盟費、保證金等只是表明上的成本，投資者和經銷商運作這個商機的所有成本都應作為其價格，比如進貨后的倉儲費、增加的人工費用、和商機提供企業的溝通費用等，還包括因獲取了商業機會而同時承擔的風險帶來的成本和機會成本?！　∩虣C營銷的渠道策略，是指商業機會推廣在特定地理區域及其范圍的選擇。通常要依據商業機會的定位，對市場進行細分，有的放矢，不能廣種薄收。特別要強調的是，可以先在有影響力的地區做成功的樣板市場，以此產生擴散效應，帶動其他地區商機的營銷?！　?

在傳播方面，目前經常采取的手段有參加產品交易會、提供媒體廣告、免交保證金、前期免費鋪貨、營銷專家提供指導等。但要注意的是，許多投資者和經銷商對浮夸和虛假的廣告信息十分反感，所以傳播的信息從內容到提供方式都有講究。企業還要消除存在于營銷雙方的信息不對稱現象，通過整合營銷傳播策略把商機的內容、利益點、參與方法傳遞給營銷對象?！　?

另外，誠信已經成為目前中國招商市場上一個十分令人關注的問題。所以，商機營銷也要遵從市場營銷的理念，即企業必須為其“消費者”――投資者和經銷商提供真實的信息和切實的服務?！　　?

商機營銷：是風險投資嗎？　　

這樣看起來，商機營銷和風險投資有相似之處：它們都是掌握有贏利機會的企業吸引其他企業（投資者）參與實現該機會，實現雙贏；投資者都需要充分了解吸引投資方的情況；投資后，投資者都承擔一定的風險。但風險投資的出資者，通常不參與被投資企業的經營，而且其投資是以購買被投資企業股份的形式出現，只以收取紅利或轉售股份的形式贏利。而商機營銷則不同，投資者出資是為了獲取具體的產品/服務，或是產品的經銷權，或是某種經營模式，或是獲取某種無形資產（如品牌）的使用權，因此不涉及產權出讓問題。

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