傳統獸藥經營者未來發展思路探討

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-05-24  發布者：曉天  共閱884次

分析篇——闡述當前傳統獸藥經營者的現狀以及發展思路


是否正確認識了自身發展現狀？


不管是做生意還是經營，我們一定要認清自我發展現狀，尤其面對市場環境的變化，一定要通過對變化的正確認知，逐漸改善完善自我。目前的獸藥市場可以說正處于一個轉型期，很多以服務散養戶為主的傳統獸藥經營者都感到束手無策，尤其近一年來受市場行情不景氣的影響，很多客戶都在埋怨養殖量減少，嘆息產品賣不掉、獸醫面臨著失業。

其實，任何一個行業都會經歷整合階段，只有經歷了市場環境的考驗并度過這一時期，才能在未來的市場競爭中占據一席之地。集約化、規?；B殖是未來養殖業的大勢所趨，面對這樣的養殖趨勢，我們一定要率先明確你的現狀。

是不是有完善的客戶網絡以及物流設施？

是不是有做強做大的信心？

面對行業法規的完善，是否與相關部門建立了可靠的聯系？

是否具備學習創新能力，能夠利用廠家提供的機會，提升自身的素質和專業技能？

面對養殖的市場變化，傳統獸醫渠道逐漸受到限制，你是依舊堅持以前的模式還是考慮進入規?；B殖，還是兼顧兩者？

如今，中國的規模養殖可以說是剛剛嶄露頭角，所以面對新一輪的市場競爭，大家都在一個起跑線上，經營者抱怨行情產業不好都是不客觀的，要明白只有倒閉的企業沒有倒閉的產業，在養殖向規?；?、集約化轉型的過程中，要懂得如何盡早做出行動、如何在這場競爭中領先別人半步，這是對你實力的綜合考驗。

另外，我們要服務規?；B殖，必須要認識到，如今不再是以前的一份資料、一次疾病科普知識就能解決得了的，而是要具備服務這類市場客戶的資源，比如，引入專業做規?；i場的產品等。


是否樹立了正確的發展目標？


一個人事業的發展，只有有了目標才有計劃進而才會有行動，很多獸藥經營者以前在服務農村一兩只的散養戶、服務獸醫群體時，都可以稱得上是成功人士，但是如今我們的服務對象發生了變化，我們的發展目標也要有所轉變。

雖然目前散養數量正在逐漸下降，但是我們在前期的市場開發積累中，畢竟有我們優勢的一方面，面對市場形勢的轉變，我們一定要通過分析現狀找出自身的優勢、劣勢，以及在未來發展中我們所面臨的機會與威脅，理清思路，重新認識自我。

在傳統的獸藥經營工作中，面對獸醫個體戶或散養戶，我們賣給他們的也許就是產品，但是今天的市場形勢下，我們不光要賣產品更要銷理念，很多經銷商客戶資源群越來越小，關鍵點就在于沒有對客戶進行理念的引導，加之如今從事養殖行業的都是有思想、有市場認知的人士，服務這樣的客戶群體，你更加要有思路的索引，從經營的高度引領他發展，所以，未來的獸藥經營者，必須做出方向性把握，為我們的服務對象樹立新的發展思路。今天的市場環境下，從事獸藥經營，要想發展就必須得去分析我們未來之路在什么地方，我們要想的是如何去服務規?；B殖，真正成為規模養殖場的領航者。


是否學會了借勢，通過與競爭對手或廠家的有效合作實現資源共享？


與廠家聯合，達成戰略聯盟，彼此實現資源互補 由于獸藥市場曾經的不規范，一些貪圖暴利的不正規獸藥廠家向老百姓出售低劣藥品，并利用一切手段向經銷商推銷這些低品質產品，所以把獸藥市場搞亂了。這也是現在為什么很多獸藥經銷商拒絕企業業務員上門推銷的一個主要原因，但是拒絕不是發展的最終目的，因為有些企業的優勢是我們獸藥經營者所不具備的，處于當前的市場環境下，經營事業的發展不再是一人賺錢的暴力時代，夫妻店式的保守經營已不再適合市場所需，如今我們必須要學會借勢，通過資源的有效利用實現事業的共同發展。

面對市場上的某些混亂行為，作為獸藥經營者，我們一定要提高辨別真假獸藥的能力，這就要求我們代理正規廠家的產品，嚴格按照獸藥經營質量管理規范去發展經營事業，所以未來的發展要學會善待合作廠家，也許他就是你未來發的一劑良方，面對廠家，不要居高臨下，要學會借助廠家的優勢資源，實現雙方的互惠互利、平等共贏，將企業融入到自身發展中來。

與競爭對手合作，借助彼此的優勢共同去做市場 要學會正確的面對競爭對手，不要把對手當成敵人，而是要學會交朋友，只有大家相互的學習了解才能彼此提升，而且有時候對手就是你的榜樣，要學會潛心研究對手的成功之處，通過尋找差距，提升自己，以前我們是靠個體做生意，但是在今天的市場環境下，要學會依托對手的優勢資源，借鑒別人成功之處。

直接與養殖戶聯合，為其提供最新的市場信息及行業發展動態以及一系列的服務方案 當好三個職位代表——“當好老板”、“當好員工代表”、“當好養殖戶利益的代表”，掌握最新的市場信息與養殖動態，并及時反饋給養殖者，如今，經銷商的利潤已經不是再去探討多少個返點，而是要講求如何在經營中獲取長遠利潤，如何健全客戶資源、打造優秀的服務團隊，進而贏取長遠利益。


是否真正做到了終端客戶的服務者？


未來獸藥經營者要長久立足于養殖市場，就必須轉變傳統的經營理念，摒棄過去賣藥收錢的思維，筆者認為，這種理念的轉變，需要全面認識養殖業的發展趨勢，因為這是我們服務的直接終端用戶。

八十到九十年代，養殖行業基本是家家戶戶的散養，這時的養殖戶就是依托各鄉鎮獸醫治療用藥；

2000-2007年，規?；B殖的速度有所發展，但基本是小規?；?、小企業化的運作模式，這時的養殖者對獸醫選擇的要求也越來越高，作為養殖服務者不光要有專業的診療技術，還要讓養殖者得到一些附加利益，這時一些夫妻店的促銷逐漸盛行，很多獸藥經營者也從原來的坐商變為行商，開始走到養殖一線去，但這一階段的行商仍具有很多狹隘性；

2007年到現在，單一的散養戶數量在減少，但整體養殖量數量仍在提升，是因為一些規模養殖場（戶）、養殖集團逐漸替代過去的戶散養，一般的養殖場都會聘請場長和專業技術人員，這時的養殖者已經不再需要獸醫單純的治療賣藥，他們需要的是現代化的養殖服務程序。

從上述養殖發展趨勢，我們也可以理會到為什么那些傳統獸藥經營者的生意會越做越小、市場越來越萎縮，就是因為養殖市場變了，而自己的經營還停留在原點上。新時期獸藥經營者，必須轉變思路、調整觀念、樹立集約化養殖程序的服務理念，引領養殖者樹立預防保健的健康養殖理念，以專業的產品、專業的方案服務養殖業。

未來的獸藥經營者，不能再單純看重的是療效型產品和利潤型產品，而是要根據養殖者的需求，向他們賣價值而不是價格，要以對養殖負責人的態度，把療效的口號變成現實的方案——

產品能否真正達成養殖戶的需求；

是否能為養殖戶提供全程的解決方案；

是否能依靠自己的附加服務帶動產品銷售；

能否為養殖者提供養殖行情信息，疾病疫情資料等；

是否能對養殖場實行程序化服務。

案例篇——分析處于轉型時期獸藥經營者的發展思路


青島萊西市河頭店鎮經銷商喬某，從事基層獸藥經銷工作近10年。


背景介紹：作為正在從傳統經營模式向新模式過渡的獸藥經營者，喬某算得上是盡早洞察到市場變化，并付諸于行動的轉型經銷商，之前他的獸藥經營業務就是以服務農村散養戶和鄉鎮基層獸醫為主，但近兩年來當地養殖模式發生了翻天覆地的變化，家家戶戶的農村散養基本退出養殖市場，尤其以家禽養殖表現最為突出，據喬某介紹，目前當地禽養殖都是家庭承包制的規模養殖，平均每個棚的養殖量至少是幾千只，這些養殖大戶在他們當地是很有權威性的，而作為向她這樣經營者，要想去服務這些養殖大戶是有一定難度的，也是因為這些她的市場空間也在逐漸萎縮，利潤自然是呈直線下降趨勢。

思路探索：面對這樣的市場變化，喬某并沒有抱怨行情不好，而是關注國家政策，結合當地的養殖現狀分析自己實現突圍的思路，她認識到獸藥經營質量管理規范GSP政策實施的重要性，于是開始對自己經營的產品進行規范整理，率先做好GSP認證的一系列硬件和軟件工作。

另外，通過對當地養殖者的走訪調查，喬某發現雖然養殖的規模提高了，但大部分養殖者的技術服務以及養殖理念都不到位，鑒于此，她加盟當地技術實力雄厚的動物診療室，借助他們的技術實力組建了自己的技術服務團隊，這個團隊的工作就是，為養殖者提供最新的疾病預測以及最新的市場行情動態，不同的時間段或發病高峰期，這個服務團隊就會給養殖者發去短信，告訴他們這一階段該做什么樣的預防保健方案，經過一段時間的運作，這個服務團隊逐漸被養殖者認可。

目前，喬某正在考慮成立養殖合作社，通過經銷門市帶動合作社的發展。

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