先靈葆雅與省級代理商如何合作

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-05-20  發布者：曉天  共閱1398次

   在中國，從先靈葆雅家禽事業部來看，我們主要是做渠道的“B2B+B2C”模式。在中國市場，先靈葆雅家禽事業部有11個區域經理，直接去做各自負責市場的省級代理商開發，另外還有3個技術服務經理和3個大區總監，分別負責技術服務、大型客戶的走訪。區域經理直接做Ｂ２Ｂ——開發省級代理商，代理商再去做Ｂ２Ｃ業務——開發下面的分銷商或者終端客戶。但是，在代理商的下級市場開發中，我們會幫助他們去做一系列的市場服務工作。
   當然，我們在對省級代理商的選擇上，標準還是很嚴格的。
   第一，代理商要有自己的營銷隊伍，市場營銷能力要能覆蓋其所在的省級區域。
   第二，代理商要具備一定的市場開發能力，能獨立去開發市場客戶并且對于一些中小客戶要有基層的服務能力。
   第三，代理商要有一定的資金實力，現金流至少要有一千萬。
在選擇渠道商時，我們會要求他出示稅務登記，以及所有與財務有關的數據；另外，我們會要求這個代理商至少保持一個季度的庫存量。依目前代理商狀況來看，每季度的庫存量大概在250萬左右，同時他還要把本季度的產品銷出去，所以現金流是很重要的，而且我們也是先款后貨。
   其實，我們跟渠道商、終端客戶的關系不僅僅是業務層面的合作，而是多層面的深入了解，甚至有的時候供應商是可以參與到客戶的日常生產管理當中的，比如，互相財務上的溝通，對方有好的財務軟件或培訓，雙方可以互相派駐人員參與對方管理，作為深層次的合作、相互了解。
   比如，我的一個代理商，他有時候也參與決策生產商采購哪家企業的原料、產品等，所以說對于走網絡市場的企業而言，渠道是非常重要的。但是，未來畜牧行業會發展到一個以“大客戶管理”為基礎的合作方式，這樣的合作不僅要做到點對點，慢慢地會融合到各個層次，除了業務部門對采購部門的產品合作之外，還會涉獵到技術部門之間的相互交流、企業管理層次的相互交流等等。大客戶對供應商的要求是比較嚴格的，包括供貨的及時性、技術服務能力，以及其他方面的要求。其實，目前先靈葆雅就是在做大客戶管理，只不過我們仍然是在通過代理商運作。
   雖然我們是在通過代理商做大客戶，但大客戶管理的所有服務工作都是由先靈葆雅來做的，因為代理商作為貿易型商人，他更加看重的是利潤，很少有代理商能去直接建立自己的服務隊伍。像大客戶的企業內訓、營銷的服務、技術服務、人員的培訓等，我們定期都會去做。
   我覺得，這些大客戶雖然不能稱之為科技密集型企業，但都可以稱之為資金密集型企業?，F在如果建一個20萬套種雞場的標準化雞舍，光基建設備就要四千萬左右。對于這樣的資金密集型企業，單純靠代理商去運作是很難實現的。目前，對年存欄在15萬套以上的白羽肉種雞場，我們每年都會有一次企業內訓，而且我們的培訓是不講產品的，基本都是給這些養殖者提供養殖理念方面的內容。
   在代理商的管理過程中，我覺得國內企業只是片面地把貨物代理權交給區域內的代理商，然后，由這些區域內的代理商去自己運作，廠家通常不再進行其它經營方面的管理指導工作。這樣的粗放管理，造成的直接后果就是，公司在市場上的戰略意圖無法完全實現，從而失去了對市場整體戰略的管控，好多當初制定的戰略無法落實到實際工作中來，造成戰略無法落實執行，而使年初制定的營銷戰略擱淺或者在實施到一半的時候，由于雙方的意見分歧比較大導致廠商間出現博弈。
相對而言，外企會在年初制定營銷戰略的時候，和自己的代理商做好充分的溝通，從而雙方達成一個共同成長的目標。然后，接下來的工作就是按季度規劃，對代理商實施相應的市場活動計劃，或者大客戶培訓的方案。這樣才能使合作雙方形成一種合力，起到1+1〉2的效果。在溝通的過程中，其實就是企業戰略落地的過程，也是被執行的過程。因為無論年初制定的目標有多么宏偉，到最后的實現都是要靠這些執行來落地的，否則只是掛在墻上的戰略規劃而已。
   （本文來源于《獸藥市場指南》中的文章，《探究先靈葆雅在中國的渠道“B2B+B2C”策略》一文的改編。作者：楊玲，采訪對象為先靈葆雅（上海）貿易有限公司家禽事業部遼寧區經理王興國）

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