暢談獸藥銷售中的技術服務素養

來源：  發布日期：2012-05-18  發布者：曉天  共閱739次

技術服務者具備三個方面的綜合素質





作為一名年輕的獸藥技術人員，筆者四年服務工作的最大感觸就是——獸藥市場不乏技術服務人員，但能在這個崗位上真正發揮作用的人為數不多，論資歷、經驗筆者都不敢妄言，只是將自己在這個崗位上的一些認知同大家共做分享。

首先，要喜歡這個工作崗位，俗話說“干一行愛一行”，作為一名技術服務人員，一定要對你的崗位職責有個正確認知，很多人都在說我能吃苦、能耐勞，但到了工作實踐中，又有誰能真正塌下心來去深入市場做工作？獸藥界的技術人員，可以說我們的工作性質就是要深入基層去服務養殖者，幫助他們解決燃眉之急，雖然我們的工作環境與條件是有限的，但我們一定要體會到其中的工作樂趣。

其次，就是要注重綜合素質的提升，這些綜合素質體現在以下幾個方面——

扎實的專業知識 全面掌握企業產品，市場如戰場，產品就是我們競技市場競爭的武器，只有熟悉掌握了我們手中的產品，才能在激烈的市場競爭中占據一席之地。對產品的熟練，除了基本的產品介紹及用藥機理外，還要通過實踐發現產品使用的最佳配伍，在產品使用過程中，對客戶提出的意見和建議要及時反饋給公司，補足缺點，提高企業產品在市場中的競爭能力；

廣泛的行情信息 及時向我們的客戶提供最新的市場行情動態，如，當前疾病的流行發展趨勢、先進的養殖技術與養殖理念等，通過洞察行業發展態勢，對本企業的市場優勢闡述給我們的市場客戶，同時，還要了解其他企業的發展動態，以及同類產品的特點，從中尋求差異化的競爭優勢。雖然我們所處的崗位是服務工作，但是不要局限于單方面的問題思考，要有敏銳的洞察力和上進心，要站在行業的立場去做好服務。

與客戶建立有效溝通 溝通工作是實現市場目標的有效途徑，我們要想讓客戶認同公司的發展理念、產品，必須與客戶建立有效溝通，讓客戶充分了解企業，進而認同企業，一個優秀的技術人員，是客戶和業務員之間的橋梁，因為我們是最接近客戶并且與客戶接觸時間最長的，我們只有在第一時間與客戶建立溝通，了解客戶動向，才能及時將信息反映給市場人員，進而通過相互協調保證公司產品的市場占有率。



針對困惑做好三個方面


趙成峰 行業技術服務人員


剛踏入獸藥行業的時候感覺這個行業既神秘又陌生，轉眼之間從事此行業已三年有余，曾經的神秘和陌生早已被司空見慣而取代，雖然經歷了市場中的種種心酸體驗，但回頭想想還是為自己而慶幸，經常思考“做為一名禽藥技術人員，我們擁有一個什么樣的未來？我們的出路又在哪里?”同時，“如何發展一個積極穩健和諧共贏的技術團隊?”這也是很多企業都在面臨的難題。

下面筆者將從三個方面來闡述禽藥技術人員所面臨的困惑。

個人方面——

由于工作性質決定了我們需要長期出差在市場，隨著年齡的增長，個人問題也成為了我們不得不關注的焦點，一部分人做了很多年的技術，但由于家庭原因不得不考慮轉向其他工作崗位；

還有一部分技術工作者難以在職務方面突破瓶頸，就轉向去做業務，這是一個很好的選擇從技術型營銷走向了業務型營銷的道路，但這個過程需要經歷一個困難的過渡階段，尤其是在當前競爭日益白熾化的市場環境下，更需要艱辛的付出；

少一部分人，通過幾年市場滾打，掌握了一定的技術開始自己創業；

只有極少數人一直堅守在技術管理的崗位上，而這一類人才是走到技術頂峰的人。

公司方面——

市場銷售工作，是以業績論英雄，以成敗論輸贏。目前的獸藥企業，大部分以技術員所在技術點的銷量做為考評依據和工資收入的依據，這樣市場上很多技術員逐漸養成有一個共識——要想收入高，“量”是多么重要，“點”是多么重要。因此，技術員到達一個新市場，首先是要看看所轄區域的養殖量和經銷商的影響力；其次和同事之間攀比經銷商的實力和其手底下客戶的多少；最后技術員在沒有達到公司要求所在客戶最低任務量的時候，業務員為了防止公司調走技術員，而想法在其他的客戶發貨上動動腦筋，拼拼戶湊湊量，久而久之技術員完不成任務量就要求業務員幫忙提高自己的“成績”……

客戶方面——

市場上我們面臨的客戶類型可以說是形形色色，我們的客戶層次也是仁者見仁智者見智，所以，技術員如何適應不同類型客戶，并且要融入到他們的市場開發中去，也是面臨的困惑。

面對這三方面的困惑，作為技術員，我們能做的是什么？“工欲善其事，必先利其器，吾欲求其量，必先修己術?！彼?，我們要像習武者一樣，在練武的時候把所有繁瑣的招數總結再總結壓縮再壓縮，最后簡便成一招，即“絕招”。

一、保持對工作崗位的積極熱愛，保持不斷學習的勁頭

成功只是把一件事情做成，成長則是個人能力的提升、個人經驗的積累。能做成事卻不能成長的技術人員，他們的人生軌跡只是從一無所知的新技術員到經驗豐富的老技術員而已。做為技術人員，我們要想有所作為，就必須不斷地充實自己的大腦，因此我們每天都需要不斷地學習，學習猶如逆水行舟不進則退，不學習注定要倒退，競爭激烈的現狀要求我們學習必須有一定的速度和結果，學習速度過于遲緩也是一種倒退，這要求我們要有時間觀念，制作一個詳細的學習計劃表，貴在點點滴滴的堅持，最終會水滴石穿。

二、夯實專業基礎，形成良好的醫學思維體系

對于常見雞病，我們要做到熟、專、精。

熟，意味著孰能生巧，了解常見雞病，了解用藥原理，并能做到舉一反三。

專，即專業，我們要以過深的專業技術面對每一個客戶需求，要以一個職業人的心態對待自己面對客戶。

精，就是吃透了，張口就來，說得頭頭是道，這就是精！

技術人員普遍的都是風華正貌，但我們也要努力成為技術權威。在服務的工作中，要學會聯想，做到舉一反三，形成良好的思維體系，充分調動大腦里的每根神經去發散思維，我們要明白只有把技術好了，樹立自己的品牌，才能在市場上站穩腳跟，才會給公司創造更大的效益，實現自己的崗位價值，要注重研究，通過不斷學習錘煉自身。

三、適應行業發展需求，不斷充實自己向多元化發展

禽，畜養殖當前均呈現了規?；?、集約化發展趨勢，這是市場發展的必然，不懂得規?；B殖、管理的技術人員，在未來發展中就不能適應這個行業需求。傳統的技術服務模式在短期內可以適應基層市場，但是從長期來看，會逐漸受到發展局限。

伴隨著集約化養殖的發展，散戶越來越成為“雞肋”，在適者生存的法則下，很多技術人員將面臨被淘汰的結局。從另一角度分析，未來的技術服務工作者就是服務終端業務，我們更應該在做好終端業務的基礎上加強業務技能方面的學習——提高抗壓能力，技術員一般都是做產品的講解與推廣，有時候在與人溝通時面臨弱勢的情形，那就是除了專業話題外，很難找到其他共同語言，說不到一起，與客戶溝通交往僅僅停留在表面和疾病上，不能全方位了解客戶所想、所思、所需、索求。所以，身為技術人員，我們除了精通專業知識外，還要加強其他知識的涉獵與學習，打造成為多元化的市場服務工作者。


做好技術服務的一些基本素養


蘇東 河北北方牧業科技有限公司技術部經理


獸藥市場的激烈競爭，對從業人員的市場開發與客戶維護工作提出了更高的要求，面對這樣的競爭局面，我們只有不斷提升自己的競爭力。

溝通是一切市場行為的開始，只有溝通才能更好地從事市場服務工作，這就需要我們敢說和會說；溝通是一種推銷自己的方式方法，只有會推銷自己，才能把公司產品和自己的技術推廣開，才能得到客戶的信賴，才能立足于市場，面對客戶的抱怨，也只有巧妙地溝通才能化解矛盾。

現在的養殖水平越來越高，這要求我們的技術水也要逐漸提高，所以要加強學習專業知識，把書本上學習到的知識充分應用到養殖服務一線去，全面地為養殖者解釋出每一個疾病和每一個飼養管理環節的問題，為養殖戶所想而想。要用辨證的方法去幫助養殖者，站在養殖者的立場去考慮問題。

職業素質是衡量一個人成敗的直接因素，面對競爭對手，我們更要注重職業素質的培養，要懂得職業道德，特別是在診斷和治療疾病時，要做到診斷正確、合理用藥，不要為了銷產品而向客戶漫無目的的推產品。

學會自我心態的調整，工作中不可能一帆風順，要正確地看待市場上的困難挫折，學會觀察人、了解人，具備團隊協作的精神。

打印本文   返回頂部   關閉該頁