客觀認知獸藥企業的薪酬福利政策

來源：  發布日期：2012-05-17  發布者：曉天  共閱1153次

獸藥企業是營銷密集型且以銷售為龍頭，市場銷售團隊（業務員+技術員）占據了企業的人員主力。
我們以年銷售額5000萬元的企業為例。目前，行業內銷售業績比較好的，企業業務員和技術員人均月有效銷售為3～4萬元，大部分以3.2～3.8萬元居多。取中計算，人均3.5萬元／月，人均年銷售額為42萬元（這里，年銷售過百萬元的業務員是要平均技術員成分的）。由此算開，企業年5000萬元的銷售額是要近120人來完成的。加之為這120人的市場團隊服務的各部門、各輔助環節至少要50人，因此合計是170人。
按照國家政策法規，職工養老保險是以企業所在地區城鎮職工上年度人均工資為基數，以這個基數的28%作為應繳納養老保險金額。這其中，企業負擔20%，企業員工個人負擔8%。據了解，獸藥企業多是按比最低略高的數額比例繳納的，大部分都是依據不同崗位級別與薪酬級別分成1700元、1900元、2100元的基數來按統一比例繳納的。
所以，這170人中，普通員工以82%計，中級管理人按15%計，高管以3%計，企業每個月為員工應繳納的保險費用大致可以計算為，1700元×（170人×82%）×20%+1900元×（170人×15%）×20%+2100元×（170人×3%）×20%=59050元，年應繳納為708600元。
企業作為經濟實體，是以盈利為目的的，具體到效益考量，就要做到銷量和利潤的遞增。那么，這70萬元的凈利潤應有多少銷量來保障呢？按業內通常的水準，產品銷售利潤在扣除了生產成本、銷售成本、管理費用后（不含保險部分的支出），凈利潤在15%～20%之間。取中計算，以17.5%來考量，那就要增加銷量400萬元。而獸藥企業要保持年400萬元的遞增常態談何容易！
在多數情況下，很多企業又要靠增人來增量。而增人就又要增加人力成本支出，又要平均人均銷量。那么，靠增加銷售產品的毛利呢？這就要把5000萬元銷售產品的毛利率由現有的基礎上調1.4%。但在原材料、人工、能源、運輸費用均居高，在產品同質化、禽病日趨難治、價位競爭激烈的當下，向人工、原料、節約挖潛基本挖到底了。
那么，往上伸展提價呢？這就要看產品毛利率距終端價格“天花板”的空間有多大？“天花板”是什么？是養殖場（戶）所能承受的行業共識的實際價位和心理價位。
經驗證明，目前多數企業的產品毛利率都在70%左右以致更高，由此定位的出廠價、返利、促銷、零售商加價已經逼近終端客戶的心理承受“天花板”。與此同時，由產品提價獲得的毛利增長，50%會用于維持原銷量的費用支出，而價格的上調勢必影響銷量的提升。所以，這就意味著要增加漲價因素以外的銷量，就要有消化這種漲價所形成的銷售阻力，這也是靠市場人員分外努力來破除的。
企業的矛盾之處在于，為了招人、留人，保險福利如同行囊。你沒有，沒人跟上；你背負太重，壓的氣喘吁吁又影響前行。要保持良性的凈利潤空間，就要靠增加銷量和提升產品毛利率來支撐，而增加銷量提升產品毛利率又離不開市場團隊人員數量和人員素質的給力。所以，市場一線員工發力——也就是用得好，是最突出的關鍵元素。

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