傳統獸藥經銷商銷量如何提升

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-05-09  發布者：曉天  共閱1048次

    當下，傳統的門店賣藥似經銷商，市場銷量受到前所未有的沖擊。如何在這種形勢下突出重圍，提升門店銷售額，已經成為每位經銷商棘手的問題。對此，筆者認為，只有充分去分析市場存在的問題，才能有效改善門店整體經營狀況，下面淺談自己的幾個觀點。
   一、了解區域市場的養殖狀況，做好產品定位
   所在銷售區域市場的規?；i場有多少？存欄母豬或年出欄肥豬有多少？只有了解了這些基本情況，才能制定自己經營產品在區域的定位，確定年度銷售目標以及在同行業競爭對手中的客戶占有率。
   針對規?；i場比較多的區域，筆者建議經銷商一地要有個強勢品牌來撐掌門店，以此來敲開規?；i場的大門，這些客戶的養殖理念比較高，使用的產品檔次也較高，用這樣的產品來切入會容易些。除此之外，經銷商手中掌握的產品頻率盡量不要超過3個，最好錯開產品線，使產品之間形成互補，讓客戶有更多選擇產品的機會。
   二、了解競爭對手的優劣勢
    在區域市場中，了解對手代理的產品對你市場開發的威脅、產品結構的優劣勢、廠家支持力度的差異化，以及競爭對手采取的市場開發手段。要借鑒優勢品牌的銷售思路，創新自己的產品推廣方案，充分整合好公司的資源和政策，讓終端客戶得到更大的實惠。
變競爭為合作、變被動為主動、變坐商為行商，要讓你當地同行成為你朋友式的敵人，避免出現惡性競爭。
   三、打造養殖戶對門市的忠誠度
   如果門店沒有忠誠的客戶，那銷量很難得到保證，所以一定要培養自己忠誠的客戶。忠誠客戶越多，銷量就越好，利潤就越高，反之亦然。同時，也要關注你的客戶群哪些是游離型客戶，想辦法讓這些游離性客戶變成自己忠誠的客戶，并且能夠進行持續購買，提升使用產品的數量。
提供差異化服務 建立快捷有效的服務，靈活機動地爭奪更多的終端養殖戶，往往一個縣城有十多家經銷商，誰有辦法誰有思想，誰就吃的多；另一方面，養殖戶也在主動尋找優質經銷商，期望能提供技術咨詢、診斷、指導和上門治療等服務。
    終端客戶關注的是市場的行情，如天氣變化、豬價、原料的價格、最近外面的疫情流行情況、準確地診斷服務等。這就需要各位經銷商投資建立一般實驗室，添置診斷設備，比如顯微鏡、細菌培養箱等。這個實驗室至少能做病料涂片的顯微鏡觀察和藥敏試驗，并和知名院校掛鉤，提供更為準確、權威的細菌和病毒檢測服務。
    除此之外，利用好代理產品公司的專家資源，開展免費的技術培訓班，傳授養豬新理念，防病新措施，以此提高終端客戶的養豬水平。針對養殖觀念差，養殖水平落后的終端客戶，委派自己的技術人員上門現場指導，提供合理化的建議，力爭做到隨叫隨到，讓客戶為之感動。
建立客戶檔案 很多經銷商只顧暫時利益，賣出的產品不管使用好不好，把錢收回就算完事，像這樣的經營方式是很難做大的，甚至有的經銷商賣出去了產品連客戶的名字和電話都不知道，更不知道客戶的豬場在哪了。
    建立詳細的客戶資料 包括地址、電話、生日、愛好、家庭、信譽度、養殖規模、使用的藥物情況、豬場發病情況、豬場人員結構等，這對我們開發市場是非常有必要的，定期給客戶提供短信問候，讓客戶時刻能感受你的服務，適時拜訪，拉近與客戶的距離。
針對不同的客戶群體，劃分客戶類型，便于有目的、計劃性開發市場，根據豬場的規模配置不同的合作模式。根據檔案資料制定拜訪計劃，體現對客戶的尊重。
四、尋找客戶的需求點
現在的獸藥廠家開會促銷太平凡，有的養殖集中區域基本每周都有技術講座，過去無非是宣傳公司、要求訂貨，沒有實質性的東西，甚至有的老師講課實用性不強、學術太重；有的專講產品，枯燥乏味，所以很多豬場都不愿意去聽課，能躲就躲。
   在開會之前做好市場調查，充分了解本區域的疫情，哪些知識是最需要的，告訴他們最簡單的動手操作方法，將這些內容反饋給公司講課的專家，讓技術講課更生動，更能符合養豬老板的胃口，千萬不要讓技術會議變成了促銷會，性質一旦發生改變，就會徒勞無功。
   為了達到更好的效果，筆者建議經銷商將大豬場和小豬場分開開會，以每次一桌到兩桌為宜，將使用產品的忠實客戶和潛在客戶一起交流養豬經驗，通過客戶之間傳授產品的使用心得，這樣比開大會效果要好。另外，組織終端養殖客戶到公司參觀，讓他們了解公司的發展實力，現場觀摩公司產品的加工工藝，增強對公司的信任度。

打印本文   返回頂部   關閉該頁