銷售新人常見問題診斷

來源：獸藥直銷網  發布日期：2012-05-04  發布者：曉天  共閱695次

　銷售非常鍛煉人，并且入職門檻低，因此成為很多大學生入職工作的第一選擇，但銷售工作并沒有想象中那么簡單。新人初次接觸銷售工作時總會出現各種各樣的問題，這些問題就像一根“骨刺”，如果不想法剔除，會使自己在踏入職場的第一步就遭受重挫，久而久之則會影響今后職業生涯的發展?！　?
以下幾種是銷售新人在業務、人際交往、工作態度等方面常出現的問題，通過分析、診斷，希望可以幫助銷售新人對工作形成正確的認知，助力他們邁向成功?！　?
忙碌卻沒有產出　　
【案例】Joy大學畢業后進入MC公司華北區銷售部工作，主要負責北京市場五家合作伙伴的管理。她善良、為人熱情、樂于助人，是新入職團隊中的美女銷售?！　oy每天的日程表并不是非常滿，除了開早會和走訪，沒有更多工作內容，但僅是這樣就讓她每天忙到筋疲力盡。然而，每到月底計算考核獎金時，Joy的達成率排名總是很靠后，和她一同入職的新人平時并沒有像她這樣忙碌，但業績都比她好。Joy開始懷疑自己的能力和分管區域的好壞?！　?
【診斷】為幫助Joy走出困境，我認真地觀察了她幾天，大致了解了她業績不佳的原因。我將Joy叫到會議室，交給她一份任務：把工作的八小時分成八個單位，一小時一個單位。每四個小時記錄并回顧一次自己的工作內容，每天記錄兩次，連續記錄一周（銷售人員都可以用這樣的方法來分析自己，一定要細分到每一小時記錄一筆）?！　∫恢芎?，Joy拿著記錄來找我，并根據記錄對自己的日常工作進行了分析：自己每天80%的工作時間被其他同事和領導給占用了，如市場部要求回傳店面照片，協助培訓部復印培訓資料，幫助售后部處理客戶投訴等，而純為自己業績工作的時間只有20%。雖說她做的內容都與自己管轄的五家合作伙伴有關，但這些工作對提升業績沒有直接的幫助?！　?
【對策】其實類似Joy這樣的新人大有人在，他們每天都忙忙碌碌并且常常加班，但業績平平。這類營銷新人有一個共性：時間和精力沒有全部投入到有“產出”的工作內容中。經過分析，我給Joy提供了一張全新的工作日程表：　　
1.用60%的時間在合作伙伴的公司里，而不是坐在辦公室里，這樣做其他部門的同事也就不會抓她協助干東干西了?！　?
2.用20%的時間與其他新人做橫向的溝通，不能只顧低頭干活，也要抬頭看路?！　?
3.用10%的時間與上司和產品中心的同事溝通，了解并掌握一手的資訊?！　?
4.給自己留10%的思考時間，思考讓業績更好的方法?！　?
Joy之后就按照新的日程表安排時間，很少出現在辦公室里，也很少有人再找她幫忙了，她也開始全力以赴為自己的業績沖刺。
輕意承諾　　
【案例】Sandy也是大學畢業后做銷售的女孩，她的職務是銷售部商務助理，主要負責華北市場合作伙伴的商務工作。由于她性格直爽、大方，對待工作認真負責，很受公司同仁的喜歡，人緣很不錯，華北市場的合作伙伴也都認為她聰明、辦事爽快?！　≡赟andy的試用期即將結束時，HR主管與我聊起試用期核評成績的結果，在被延長試用的名單中竟然有Sandy?！　≈彼?、聰明、懂事的Sandy怎么會被延長試用？　　HR反饋說，Sandy被我們的合作伙伴投訴了五次。我問HR是什么原因被設訴？HR回答說：“就是新人最常犯的毛病——亂承諾?！盚R還說有兩次投訴非常嚴重，一次是Sandy在沒有與產品組確認到貨時間的情況下，承諾合作伙伴一周內到貨，合作伙伴與消費者簽定了采購協議，結果貨沒有在一周內到達，導致合作伙伴賠償消費者2萬多違約金，合作伙伴則要求我們賠償；另一次是合作伙伴有一批售后產品，售后服務部門給出拆價換新的處理意見，而Sandy在沒有與任務人溝通的情況下承諾給合作伙伴無條件換新，從而讓公司很被動?！　?
【診斷】了解事情之后我故意考驗了Sandy兩次。第一次我問Sandy能不能周日到單位幫我完成一個報告？Sandy不假思索就答應了，但周日她并沒有出現在單位。周一上班時我假裝氣急敗壞，后果很嚴重，批評并告誡Sandy：答應別人的事要么努力做到要么干脆拒絕。第二次我問Sandy新產品周五能不能到貨，我的客戶急著要（其實我已經與產品組確認過了），Sandy不疼不癢地回答：“差不多可以?！蔽壹又卣Z氣問：“差不多是能到還是不能到？”Sandy也加重地回答：“應該沒有問題?！蔽矣媒逃目跉庹f：“應該沒有問題是有沒有問題？”并提起了上次加班的事情，Sandy這才拿起電話去問產品組，一邊拔號一邊說：“我馬上確認?！薄　?
【對策】新銷售人員為了業績或者客戶滿意度，常常會給出一些承諾來取悅客戶，但有的承諾可以兌現，而有的承諾則會給自己和公司帶來嚴重后果。在沒有嚴重后果出現之前，新的銷售人員常常把話說得太滿、太多。很多人都要親身經歷了這種事件之后，才能恍然大悟，才能真正體會?！　〔灰言捳f得太滿，給自己和別人都留點時間和空間，比如：我約Sandy周日加班，Sandy完全可以回答“沒有問題，不過周日早上你打電話提醒我一下”；再比如：我問Sandy到貨的時間，Sandy完全可以與產品組確認之后，再多預留兩三天回復我。對銷售新人而言，最重要的工作就是上傳下達，做好信息的傳播，而信息傳播中“確認”是重要的環節?！　?

“不喝酒不賣貨”　　
【案例】　　Wendy是今年招聘的唯一名研究生，他學習成績優秀，在校期間表現出眾，面試時HR對他非常滿意，給出的評價很高。試用期結束后，Wendy被調到了銷售部?！　?
Wendy到部門報到第一天，在我的辦公室里，我簡單安排了他的工作內容和任務。離開時，他拿出一條香煙送我說是見面禮，這讓我驚訝萬分，我告訴他我從不吸煙請他拿回去，Wendy又讓我送給我岳父，我只好嚴肅地告誡他：“銷售部只看業績，不用來這一套！”　　
在后來與Wendy的接觸中我發現，這位銷售新人除了世故、做作、務虛，還精通牌技，吸名煙，喝好酒，穿名牌，對娛樂場所也輕車熟路?！　?
【診斷】我問Wendy：“在你看來是不是只要做銷售就應該吸煙、喝酒、打牌？”Wendy是個聰明人，沒有直接回答我。我明確地告訴他，我們做的是銷售工作，誰說不打牌就不能做銷售？誰又規定一定要能喝酒才能做好業績？并希望他在三個月內慢慢改正那些惡習。
【對策】銷售新人一定要對銷售工作有一個正確的認識，老一代 “不喝酒不賣貨”的思想早已經過時了，銷售與花天酒地根本就沒什么關系。在我們的部門里有70%的男性不吸煙，但他們的業績一樣出類拔萃?！　′N售新人在入職期打好基礎，培養好的習慣，人生和職業生涯都會受益匪淺?！　?
悶頭做事不懂人際關系　　
【案例】　　Tony畢業后步入職場的第一份工作就是店面銷售。他苦心研究產品賣點，努力學習面對面的銷售技能，向長輩學習談判和講價的方法，并且每天接待的客戶比其他同事都多，無論客戶是否有誠意購買，Tony都熱情的介紹，在同事的眼里他就是一個接客的機器，一個“傻瓜”。但努力終究有回報，Tony憑借著自己的努力和勤快，成交量逐月增加，客戶滿意度和個人創造的利潤等考核指標都名列前茅?！　『芸爝B鎖零售店又將開設新的店面，Tony被任命為新店店長。他一心想將店長的工作做好，努力讓店面在短期內盈利，但上任店長半年后他卻離開了這家公司?！　?
【診斷】我與新店店員交流后得知，Tony上任新店店長之后，與店員及連鎖店產品中心的關系一直是他們店面發展的瓶頸。Tony在做店長工作中犯了以下4個錯誤：　　
1.Tony出任店長后在管理上嚴重缺失，他依舊像一名店員那樣每天親自接待客戶，親自談業務?！　?
2.Tony對店面新人的培養和指導非常有限，對店員的要求卻比自己還嚴格。店員對這位由優秀店員提拔起來的新任店長嗤之以鼻，而Tony并沒有很好地處理和緩解與店員之間的關系?！　?
3.Tony常常要求連鎖店產品中心給他的店面配送好賣的產品和型號，而產品中心有規定的配貨原則，Tony越是與產品中心吵鬧，產品中心就越不給他們好賣的產品和型號?！　?
4.Tony對客戶有耐心，有熱情，而對同事卻總是冷冰冰的，沒有讓整個店面形成以他為中心的團隊，員工都各自為戰，導致店面的成交量駐足不前?！　?
Tony是一名合格的單兵小卒，而作為團隊作戰的“戰隊”，他明顯缺乏處理人際關系的能力，因此公司以安排進修為名撤換了他?！　?
【對策】　　銷售人員有上佳的業績是好事，但不能因此就孤立別人，排除別人，更不能因一點點個人業績就沾沾自喜，目空一切，這樣的心態在職場中是不可取的?！　I績好是優勢，只有好業績才能證明我們是一名合格的銷售人員，而想從一名合格的銷售人員成為一名優秀的銷售人員更要懂得團隊中人際關系的處理。每一位業績優秀的銷售人員更應該以優秀的業績為基礎，讓自己全面的方展。假如我們將業績優秀比作數學成績優秀，而語文、英語、文體等科目的成績一樣重要，語文就好比管理能力，英語就好比溝通能力，而文體就好比團隊協作（橫向溝通）的能力，銷售團隊中需要的就是各科成績都優秀的好同學?！　?
有了業績就迷失自我　　
【案例】　　Pater是BQ山東分公司的業務骨干，入職一年間先后開拓了濟南、青島、煙臺三地市場，成功導入了優秀的經銷商，并逐步把他們培養成為全國的核心金牌代理商，Pater也因此成了銷售團隊中的紅人、學習的榜樣和標桿?！　?
但就在這樣的背景下，Pater的職場生涯卻逐漸跌入了底谷，開始出現考核成績中等，加薪水平中下等的情況，同事慢慢疏遠他，分公司和總部的支持越來越少，經銷商也漸行漸遠，他最終被迫離職?！　?
【診斷】Pater做出成績后，以優秀業績做靠山，在與經銷商合作的過程中常常自做主張，做出一些未經山東分公司經理Ben同意的決定。Pater在經銷商面前說話也總是信口開河，動不動就拿公司總經理說事，忽略了Ben的存在。與合作伙伴開會、談事情或者吃飯時，他都以自己為主角，把分公司經理Ben冷落在一邊?！　?
其實，在山東分公司的同事都知道，Pater能有今天的業績，與Ben的指導、支持和提拔是分不開的，而Pater卻得意忘形、目中無人?！　?
【對策】　　對于Pater這樣的銷售新人應該記住以下三點：　　
1.無論有沒有業績，都應當尊敬同事，因為沒有常勝的個人，只有常勝的團隊?！　?
2.無論有沒有業績，與經銷商的合作都不可信口開河，更不能自做主張?！　?
3.在任何場合都應當尊重領導，給上司留足“面子”。

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