銷售最高境界需要的品質！

來源：獸藥直銷網  發布日期：2012-04-26  發布者：曉天  共閱1258次

現在的市場是，只要有一個消費者出現，就會出現一群推銷者。品牌競爭和價格競爭已經不構成競爭優勢了，因為競爭者個個手中都有響亮的牌子和誘人的價格?？蛻粲泻艽蟮倪x擇余地，誰滿足了客戶的出發點和客戶的心情，誰就贏得了客戶。
分析客戶心理，在實踐中得出銷售的最高境界是：

一、讓客戶買他想買的東西，而不是應該買的東西。

二、客戶想成全銷售者的愿望，購買了銷售者的產品。

要做到這二點，首先需要的是銷售者的實力，其次才是銷售者的方法。

第一條適用于個人購買者。例如：是個人消費品或者是家庭生活用品。

第二條適用于單位購買者。例如：是辦公用品或者是設備。

一、讓客戶買他想買的東西，而不是應該買的東西。

現在的個人消費者所購買的東西大多數都是消費，而不是購買必需品。

例如：有些男士就喜歡買包，休閑包、公文包、電腦包，見包就想買。

例如：有些女士就喜歡服裝，而且是定期就買，買了不一定穿，有些服裝放了二年，吊牌還沒有扯掉就把服裝送人了。

這些現象都屬于客戶買了他想買的東西，而不是應該買的東西。所以，抓住客戶的消費心理和消費情節是至關重要的第一步；呈現自己的實力和能力，提高客戶的購買心情是推遠競爭對手的第二步；闡述產品的功能和作用，獲得客戶的信任，滿足客戶的需求是實現客戶購買的第三步。把這三步竄在一起就能實現讓客戶買他想買的東西，而不是應該買的東西。

抓住客戶的消費心理和消費情節是至關重要的第一步。這一步需要銷售員的觀察能力和領悟能力，也需要銷售員熟知產品的定位和目標客戶群的需求常識。

首先，先區分消費心理和消費情節。消費心理是指消費者準備購買或者想購買或者沖動購買，有或多或少的購買意向，看中滿意的就會有購買行為的心理。消費情節是指消費者曾今想買而沒有能力購買的東西，或者曾羨慕別人擁有的某一樣東西。

對某一件商品有消費心理或者有消費情節的人，他遲早會購買這件商品，就要看是那一個銷售員使他滿意，促使他購買了他想買的商品。

遇到消費者先不要急于推銷自己的產品，先要觀察消費者的消費心理和消費情節。用心去感受：消費者在產品前的心理，撲捉到消費者的喜好和心理價位。做到這一點好象很難，其實不然。如果真的去做，用心去做，做上幾十次上百次就可以入門了。

要接受這樣一個觀點。消費者在購物的過程中是一個消費的過程：消費時間，消費心情，消費金錢；獲得快樂，獲得輕松，獲得宣泄；接受新商品，接受新理念，找到自己喜歡的東西。這些內容都是逛商場、逛大街的意義，是滿足潛意識和心情的需求。形式上是購物，我們能看到的也是購物。

接受了這樣的一個觀點，我們就有理由相信消費者需要“說話”，有“說話”的需求。消費者通過說話可以獲得快樂，獲得輕松，獲得宣泄。通過說話可以接受新商品，接受新理念，找到自己喜歡的東西。能說什么話，想說什么話，說了什么話，完全取決于消費者和推銷者的緣分了。沒有緣分，說一句話都嫌多；有了緣分，說十句話都說不完。

消費者與推銷者有沒有緣分，全看推銷者有沒有實力和能力了。推銷者如果能感受到消費者在商品前的心理，就能抓住消費者的消費心理和消費情節。這一步是用心的一步，是接近緣分的一步。第二步就需要展現實力和能力的一步。實力就是形象、氣質、知識和思想，能力就是語言、方法和技巧。有了實力和能力就有機會和消費者繼續溝通，產生緣分。

我們的話題是：讓客戶買他想買的東西，而不是應該買的東西。

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