學習能力：銷售員保持成功的源泉

來源：  發布日期：2012-04-26  發布者：曉天  共閱1496次

張偉是一家軟件企業的銷售經理，由于他所服務的企業客戶分布在不同行業，所以這些客戶經常會有各種不同的問題等待張偉解決，但張偉憑著自己快速的學習能力，總能在最短時間內了解客戶的企業背景與相關知識，提出有針對性的專業化服務，從而贏得客戶的贊譽。
有一次，張偉代表公司去參加一家大型房地產企業的軟件系統招標工作。除了張偉所在的公司之外，其他幾家參與投標的IT企業都有著豐富的房地產軟件系統開發經驗，雖然張偉這邊沒有這方面的經驗，但在業界有良好的聲譽，所以招標方也邀請了他們參加。

由于面對強勁的競爭對手，且自身在這方面無充足的經驗，所以張偉的領導對投標幾乎不抱希望。但張偉沒有放棄。

從拿招標書到向客戶領導介紹項目設計構想有一周時間，能否在客戶領導面前闡述清楚自己公司的優勢以及對項目運營的構想是中標的關鍵。抱著盡力拼搏的信念，原先對房地產行業一無所知的張偉，找來了大量的行業資料仔細研讀，連續三天三夜惡補房地產方面的知識，他還根據招標方的企業發展情況，與公司技術開發員仔細探討系統設計的一些創新性構想與細節性問題。

一周下來，張偉整整瘦了一圈，但他對房地產行業有了充分的了解。在面向客戶領導的項目說明會上，張偉深入淺出地闡述了自己對系統運營的整體想法，他對項目把握所表現出來的專業性與高度深深折服了客戶，最后力克群雄，贏得了合同。

在入行一年后，由于業績驕人，張偉就由一名普通銷售人員升職為大客戶銷售經理。

時代不斷地變化，客戶不斷地成長。在這個飛速發展的時代，除了變化，沒有什么東西是不變的——而學習則是讓銷售人員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。

很多銷售人員存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題，在廣告策劃與設計、市場調查方法、營銷推廣手段、合同制定等諸多方面，操作起來雜亂無章，甚至根本就不會做這些事，只知靠送禮、宴請、給“回扣”來推銷商品，其商業知識的貧乏令人吃驚。有些銷售人員在財務方面雖然會計算購進、銷售、毛利、部分不變成本價格，但對費用水平、資金周轉、進銷成本、資金利稅率等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的財務報表。

這樣的營銷人員如果不努力學習，怎能按照市場經濟規律來進行營銷決策呢？更不可能通過會計核算來調整營銷行為了。但是，許多銷售人員由于學歷不高，認為自己對新知識的理解與吸收能力不如他人，并認為只要經驗豐富就可以應付一切，所以他們對學習的積極性并不高。這種錯誤的思維往往局限了他們發展的空間，令他們停滯不前——許多入行多年的老銷售人員會發現自己雖然在某一方面有豐富的經驗，但達到某一高度之后，就再也無法突破自我的“天花板”，難以獲得更大的發展，不斷被一些更年輕的后來者超越。究其原因，個人學習能力的欠缺往往是局限其發展的重要原因——在一個瞬息萬變、一日千里的商業社會中，客戶的需求在不斷提高變化，如果銷售人員只憑以往的經驗，而沒有及時補充新的知識、了解最新行業，他們在面對其他準備充分的競爭對手時就容易處于劣勢，同時也難以對客戶的最新需求提出最有效的解決方案。

學習者不一定是成功者，但成功者必然是擅長學習的人。

縱然如李嘉誠這類商業巨子，在年逾七旬之時，他依然強迫自己每周讀完三本書、幾本雜志，讓自己時時能了解社會最新知識。而對于身處瞬息萬變的營銷行業的銷售人員來說，學習新知識，了解社會、行業、客戶最新情況也是一種工作必需。

不滿足、不停滯于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，才能確保銷售人員持續地獲得成功。對于銷售人員來說，營銷生涯就像一場戰斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優秀的銷售人員總能憑著出色的學習能力，最大程度地把握到社會與客戶的發展變化，以知識為后盾，充分地做好前進準備，步步為營，百折不撓，最終登上成功的巔峰。

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