銷售人員損失的估量

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-04-21  發布者：曉天  共閱1331次

銷售人員的高流動損失直接導致了高成本低收益。銷售人員流動對銷售人員管理的各個方面都有著直接或間接的影響，導致以下相關成本，其中有些成本幾乎是無法估量的.
1.分離成本，包括解聘銷售員所支付的解雇費以及銷售員法定享有的其他離職補貼。
2.尋找、篩選以及聘用新的替補銷售員所增加的成本。
3.所增加的培訓成本。據《銷售與營銷管理》估計，美國銷售培訓計劃中培訓一位新銷售員的平均成本約達27600美元。而培訓成本包括由銷售人員培訓課程和教學職員產生的工資、交通費、生活開支，以及花費在新銷售員身上的管理時間。
4.運作成本差異。如果離職和新來的銷售員要求更高(更低)水平的報酬，尤其是對工資或綜合報酬中的固定部分索要更高(更低)報酬，或需要經理更多(更少)監督時，結果均會導致成本增加(降低)。
5.技巧差異成本。新老銷售員在技巧、能力方面會有不同，這或多或少會導致持續的銷售額差別(進而是利潤差別)。更一般地講，每個人對各自的職業道路(或發展前景)設想各不相同，將導致自身成本的增加(或減少)，以及遠景規劃收益的增加(或減少)。
6.空缺區域成本。包括空缺區域的服務水平降低，以及經理在找到并培訓替代者之前必須在空缺區域上花費的時間。在實務中，這些成本難以估量，因為它們還包括諸如良好關系喪失、客戶關系受損、同業競爭的侵襲等長期影響。請注意這些成本只在經理未能預見且未能為銷售員的離職做準備時才會出現。銷售經理可以準確預見離休或升遷，但較難預見自愿離職。
7.喪失銷售努力的連續性，造成銷售量下降。對于大多數行業而言，客戶與銷售員彼此的信任應隨時間的推移而建立起來，從而實現客戶輕松購物。然而，如果公司的銷售代表經常更換，信任感很可能遭到破壞，客戶就會轉而尋找其他供應商。

打印本文   返回頂部   關閉該頁