養殖大環境下企業的獸藥銷售變革

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-04-21  發布者：曉天  共閱1538次

由于規?；B殖更注重飼養管理及預防保健，所以，對預防保健類藥物的需求日益增加，但目前國內規?；B殖的比重還未達到較高水平，對獸藥總需求會相對增加，但治療藥物在獸藥中的比重會有所下降。另外，客戶對技術服務的需求出現了一定的變化，傳統營銷中對技術服務的需求，主要表現在治療型獸醫上，而隨著養殖戶對預防保健重視程度的提高，人們對飼養管理專家及預防型獸醫有明顯增加的趨勢。
鑒于此，公司深刻認識到，科技創新已經成為企業贏得未來競爭的不竭動力，產品多元化策略和新產品研發是獸藥企業關注的焦點，產品概念的炒作、花樣翻新的促銷已失去了威力。未來企業的核心競爭力主要表現為，強大的產品研發能力，誰能在研發工作上取得先機，誰就會成為獸藥行業未來的領軍企業。

（一）在客戶管理方面：深入規范客戶員工化管理。
充分整合優勢資源，減少運營環節，降低營銷成本；取締公司派駐業務員、技術員等中間環節，全面實施規范化一步到位式經銷商員工化的運作模式。實行政策公開公正、一視同仁，多勞多得、上不封頂的績效與成長考核機制，努力提高各環節的綜合經濟效益，培養和打造個人的自主創業能力，精誠合作，肝膽相照，依靠團隊力量，實施共同創業。

（二）產品整合方面：調整產品結構、重塑精準定位，換代升級組合、注重產品療效。
我們在產品生產和創新上，堅持從市場需求的立場出發為原則。通過周密的市場調查、預測、比較來做好產品研發定位，只有根據市場需求做出產品的市場定位，開發出的產品才有市場基礎。采取“走下去、走上來，再走下去”的毛澤東式的農村包圍城市的路線，通過市場調查來指導我們產品研發方向，堅持沒有調研就沒有發言權的研發審核制度。

（三）企業宣傳方面：重點開展“服務三農，科技下鄉”。
認真貫徹實施“研制穿菊解毒顆粒國家三類新獸藥項目”精神，使用綠色安全高新技術產品為養殖戶排憂解難。

（四）營銷策略方面：全面啟動實施“技術方案營銷戰略”。

營銷創新是銷售業績不斷提升的原動力，結合公司的實際運營狀況不斷做出調整，根據市場需求推出由變態市場向準常態市場轉變；由游擊戰上升到陣地戰和持久戰；由單一的產品競爭上升到品牌競爭；從顯性營銷到隱性營銷；從賣產品到賣解決方案；深化實施“區域事業部模式”、“產品線模式”、“重點市場模式”、“會議營銷模式”。

（五）團隊建設方面：加強團隊建設改革。
改革方向：人員本土化、人員股東化、人員激勵科學化、人員創業制度化、人員（客戶）顧問化。
沿著年初制定的團隊建設改革要點，對于年底銷售額超過百萬的區域經理，公司將免費送至清華大學EMBA進行在職深造，充分體現了公司激勵制度科學化進程中又向前邁出了堅實一步。人員股東化、創業制度化、客戶顧問化工作進度緊張有序的開展。開展以提升執行力、打造卓越團隊為主題的拓展訓練。
適時推出B2C職業經理管理模式。將原有公司片區業務經理轉化為區域代理商，實施分公司化運營；為有一定資源和管理經驗的業務經理提供在企業的二次創業機會；使職業經理與企業一起成長，不需辦理經營許可，共享公司統一資源的員工股份化和創業制度化運營的真實體現；B2C職業經理模式的利潤分配，公司獲得產品研發和生產管理的利潤，職業經理獲得銷售投資的利潤，職業經理相當于擁有自己的工廠。
（臧杰：天津市諾維動物藥業有限公司營銷總監）

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