企業需要向顧客學習

來源：  發布日期：2012-04-20  發布者：曉天  共閱1627次

對于顧客的理解是營銷最根本的目標，也就是我們需要從產品和市場兩個角度詮釋對于顧客的理解。企業的產品如果停留在教育顧客的理解上，無疑會讓企業的營銷走上偏離的道路，因為顧客不是被告知，而是要理解，顧客不是需要被教育，而是企業需要向顧客學習。企業的市場如果停留在對于行業的理解上，無疑也會讓企業走上偏離的道路，因為，市場是一個載體，承載著顧客的期望，而不是承載著行業的規則，很多企業以行業的數據作為理解市場的依據，但是恰恰忘了行業僅是市場的一個層面，對于企業來說市場永遠大過行業，行業無法代表市場。
但是大部分企業表現為兩個方面：
第一，過度關注競爭對手，忽略市場變化，常常把競爭對手的變化誤解為市場的變化。中國本土的零售企業，看到跨國零售商抓緊搶占中國市場，不斷圈地的時候，誤以為做零售終端就是圈地和擴大市場區域，但是在中國零售市場的今天，零售業的市場關鍵要素不是圈地和市場區域，而是對于顧客的理解和單店的贏利能力，所以當我們看到沃爾瑪快速擴張的時候，一定要知道擴張不是關鍵要素，單店運營能力和理解顧客才是沃爾瑪的選擇基礎?？吹街袊就亮闶凵滔Ｍㄟ^“跑馬圈地”來占據有利地位，真真實實地擔心規?？焖贁U張和經營能力嚴重缺乏的矛盾會打垮中國本土零售企業。
第二，市場內在的變化常常被忽略，人們總是簡單理解市場，常常把營銷創新誤解為市場的變化。但是如果僅僅以創新和變化來看待市場，其實是非常危險的，看看中國的國產手機行業，在短短的不到3年的時間里，國產手機業的營銷創新不斷涌現，但到了今天國產手機生產商也發現，原來行之有效的市場策略正在失效——價格戰不靈了，新款式玩不轉了，廣告更難起作用了，營銷創新也不能夠帶動疲軟的國產手機市場。國產手機業在今天的中國市場上，其關鍵要素不是營銷創新，其關鍵要素是顧客自身的需求變化，人們對于手機的需求已經從單純的工業設計轉到內外功能的和諧統一，從關注非關聯因素回歸到關聯因素的關注，從關注價格轉到關注界面的人性化，從追求時尚回歸到追求價值細分。所以能夠回歸到顧客變化上的產品才能夠深入人心，蘋果、諾基亞、三星就是這樣取勝的。
所以不能夠簡單地理解市場，必須知道市場內在的變化，這個內在的變化就是顧客需求的變化。對于營銷而言，能夠生存的空間不是企業的營銷資源，不是營銷經理或者營銷人員的能力，而是在實現顧客價值的哪一點上你能夠有所作為，那么這一點就是企業營銷的生存空間。

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