對獸藥終端市場要做好充分的產品、需求、關系定位

來源：獸藥市場指南  發布日期：2012-03-30  發布者：曉天  共閱678次

目前，很多獸藥企業在運作終端規模養殖場渠道時，經常出現終端用戶對產品接收度小、中間經銷客戶經營產品不用心等困惑，這樣企業就不敢繼續在規模養殖場進一步投入產品或進行主導性經營，工作展不開，最終導致公司總體銷量上不去。

出現上述現象，筆者認為，是企業沒有從本質上、核心競爭優勢上去考慮自身產品的獨特定位，而是走大眾路線、跟隨策略，這樣當然吸引不了用戶和市場的注意力。對此，筆者提出企業的三方定位。

首先，做好終端客戶的產品定位

如何開拓規模養殖用藥路線？筆者列舉國內企業在產品獨特定位上運做較好的為例：江西中成藥業的中藥浸膏、提取物路線；煙臺綠葉動保的母豬哺乳期中藥和生物調節劑；湖南泰豐動物藥業的提升生命、生產活力的青春寶系列產品；青島綠曼的家禽呼吸道氣囊給藥型產品等等。

其次，做好終端客戶的市場需求定位

伴隨著信息技術的發展和銷售人員、技術服務人員敬業精神的提高，我們在很短的時間內就可以通過人員調查、經銷商告知、網絡搜尋、雜志查找、行業會議等途徑全面收集起相應區域的規模養殖場名錄，但這絕不等同于我們就掌握了所需要的客戶，我們這里所講的客戶是指那些真正對產品有需求的客戶。這類客戶在哪？如何構建客戶體系？客戶的需求差異化又是什么？這些都是值得我們慎重思考的。

再次，建立與終端客戶的關系定位

與客戶建立相互信任的關系 在確定目標客戶群體后，如果按照常規營銷手段——直接拜訪并推薦產品，很容易失敗甚至連再次接觸的機會都會失去。與目標客戶建立相互信任的關系，并為最終把產品推薦給目標客戶打下良好的基礎是成功切入規模養殖場首要且必須的一步。那么，建立關系的方法有哪些呢？筆者認為，針對不同客戶可采用諸如感情投入、客戶顧問、專家指導等方法。

在獸藥行業和養殖界，大家在彼此交流市場信息時，對于規模養殖場這一渠道的開發也是各抒己見，但大家都認為在向他們推介服務時加之一些專家對產品的分析、指導會幫助規模養殖場正確認識企業推出的產品。

給客戶營造一種安全消費感知 開發規模養殖場的渠道，是伴隨著養殖結構提升而出現的一個伴隨性結果，這些用戶把質量安全、適應穩定性、經濟效益比值等納入購買考核范疇。因此，除了科學的技術指導、保障體系外，建立完善的購買、退貨制度及調查回訪體系，為他們營造一種放心、安全感，讓終端用戶對產品質量有信心，購買使用產品時放心，進而使其達成與我們長期合作的決心。

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