定向營銷四步曲

來源：中國獸藥114網  發布日期：2012-03-27  發布者：曉天  共閱865次

傳統的營銷，是從產品的角度出發，滿足一種基本的顧客需求，然后挖掘市場，盡可能多地找到在當前銷售季節中有這種需求的顧客。其以某種產品或服務為營銷中心。而定向營銷，是一次關注某一類顧客，盡可能多地滿足這類顧客的全方位需求。它關注的中心是顧客。實行傳統營銷的公司的成功方向是贏得更多的顧客，而實行定向營銷的公司的成功方向是更長久地留住顧客。

實現定向營銷四步曲：

第一步：識別顧客


“銷售未動，調查先行”。找準顧客的詳細資料對定向營銷來說相當關鍵?？梢赃@樣認為，沒有詳細的顧客個人資料就不可能實現定向營銷。這就意味著，實施定向營銷之前對顧客要有深入細致的調查和了解。

第二步：顧客差別化


定向營銷較之傳統目標市場營銷而言，已由注重產品差別化轉向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現在兩個方面：一是不同的顧客代表不同的價值水平；二是不同的顧客有不同的需求。

第三步：“企業—顧客”雙向溝通


定向營銷的關鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動的學習型關系，并把這種學習型關系保持下去，以發揮最大的顧客價值。定向企業善于創造機會讓顧客告訴企業他需要什么，并且記住這些需求，同時站在顧客的立場來科學地完善這些需求，然后把其反饋給顧客，由此永遠保住該顧客的業務。

第四步：業務流程重構


定向營銷必須重新架構企業的業務流程。

1、組建定向營銷實施小組（市調、公關、策劃）；
2、 組建定向營銷專家顧問團；
3、 完善和優化產品組合；
4、 市場細分——目標客戶的選擇；
5、 實施定向營銷策略。

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