基層獸藥門店要有轉型的意識

來源：獸藥市場指南  發布日期：2012-03-24  發布者：曉天  共閱886次

作為從縣、鄉級做起的基層經銷商，在十年前基本不存在什么市場競爭，因為那時的獸藥市場環境不像現在這么復雜，只要你做生意就會有錢賺；96年以后，伴隨著獸藥經營者的增多，加之大大小小的獸藥生產企業、銷售公司的興起，獸藥市場環境進入了一個魚龍混雜的時期，很多經銷商開始實施不合理的無序競爭戰略，他們大部分都是依靠打“價格戰”，你低價賣藥，我比你賣得還低，這樣的發展狀況導致部分經銷商賺不到錢而“破產”。

如今，處在獸藥GSP認證時代，我們作為當地縣里第一家通過GSP認證的獸藥經營企業，算是率先洞察到了市場危機并考慮如何轉型。我們轉變以往的經營模式，通過“聯誼”地區的終端養殖戶，對他們實行統一管理，統一放苗、配飼料、預防保健、回收等，逐漸形成具有自身競爭力的銷售網絡，這類經銷商利用這種“封閉式”運作，把這些養殖戶打造成自己的團隊，這樣的優勢是其他代理商無法競爭的，這種“公司加農戶”的形式正逐漸成為經銷商發展的主流模式，這時的經銷商所扮演的角色不僅是經營者，更是一個組織者，你要帶領養殖客戶，為他們灌輸經營理念、市場經驗，指導他們如何進行規范化管理。

現在的養殖行業中，那些小數量的散養模式正逐漸被淘汰，剩下的養殖戶都開始走小集團化的養殖運作模式，經銷商在為其提供優質的產品質量的同時，更要注重對他們經營理念的培養，經銷商要引導養殖戶由以往預防治療的養殖理念向預防保健的模式轉變，指引他們走正規化的經營管理模式。

因此，未來不久的經銷商、代理商會實行“農場化”運營，自己成立養殖公司，自己制定一整套完善的管理體系，自己配備相應的管理、技術、業務人員等，成為一條龍似的服務系統。

在剛剛開始經營獸藥時，門市沒有知名度、產品資源也沒有市場優勢，基本上沒有客戶認同我的經營服務。面對這樣的市場局面，我在做了一些基礎市場調研之后開始了自己的經營轉型之路。調整市場區分，選定某一區域市場，實行建立“示范戶”的模式。

首先，在這一區域選定幾個養殖專業戶作為示例，為其制定一套養殖方案程序，從保健、預防、疾病監測、用藥等方面進行全方位的指導，并要求養殖者按照自己的程序去養殖，通過一個階段的方案運作，再進行數據的收集整理，把這些按照自己方案養殖的客戶與沒有使用方案的客戶的養殖狀況進行對比，從而來為養殖者算一筆賬，哪個方案能獲得更高的收益。以此，通過樹立標桿用戶的模式，提升個人的服務價值與門店形象。

除此之外，我還加強對客戶的培養，定期組織客戶舉辦技術、產品講座，除了專業的技術服務之外，內容還涉及養殖市場信息、行情動態等，在幫助養殖者提高水平、開拓視野的同時帶動產品促銷，但不是為了賺取養殖戶的錢去做這些活動，而是站在養殖者的利益角度去思考問題。

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