基于人性的五大傳統營銷法則

來源：投資界  發布日期：2012-03-24  發布者：曉天  共閱1258次

我們都知道世界已經發生了巨大改變，如今掌上高科技設備存儲的信息量要比30年前一整間房子所存儲的信息量還要多。當然，企業的營銷方式也發生了變化，和過去20年相比，現在企業有更多的媒體選擇和傳播渠道。

然而，唯一沒有改變的是人的天性，因此，如今仍會見到年輕創業者們一次次犯同樣錯誤。

20世紀90年代，直銷方式主要是直郵(產品目錄和信件)、電話營銷和電視導購而已。從那之后，電子郵件營銷、針對性較高的網絡營銷，移動手機營銷等方式陸續興起。

采用直銷模式的企業，主要依靠一些可靠的法則進行經營。這些法則來源于敏銳的分析師歷經多年的分析和驗證，分析基礎在于對人的天性和購買動機的認識。再次強調下，盡管我們的購買方式或許已經發生了變化，但是我們的思考方式并沒有發生變化。我們仍然被同樣的欲望所驅使，也仍然像我們的父母和祖父母一樣做出反應。比如說，你第一次看到《阿凡達》三維立體電影的反應，和我當時在20世紀70年代第一次看到《星球大戰》特效時的反應一樣。

在新興的媒體渠道和發達的科技運用過程中，我經常發現一些典型的錯誤，同時也想起了一些傳統的營銷法則。以下是我最重視的五大法則：

法則一：“四四二”法則


四四二法則說明了營銷活動效果的影響因素，具體如下：

·40%的成功取決于營銷對象;
·40%取決于報價或產品;
·20%取決于營銷創意。

這條法則由直銷大師艾德·梅爾(Ed Mayer)提出，并在20世紀60年代廣泛采用，雖然不適用所有的情況，但是我經常喜歡提起的一個法則。你會發現大部分的成功銷售來源于把正確的信息傳遞給恰當的人。如果你能找到對你產品最感興趣的人，那么成功銷售的機率就很高。成功的營銷并沒有秘訣。

創新很重要。營銷的設計、顏色、字體等都做得很出色，但不足以保證成功的營銷。營銷活動的針對性才是關鍵，這也是為什么大型的團購網站愿意花大量的金錢對此進行深入研究的原因。實際上，我覺得，他們已經找到解決方案了，只不過缺乏有針對的產品投放市場。

一定要明確誰是你的客戶，你是否能對他們進行營銷，以及是否能找到他們使用的科技手段(適當的營銷途徑)。然后在恰當的時間，向他們傳遞正確的信息。這就是營銷活動的成功關鍵，準確應用這條眾人皆知的法則就會實現成功的營銷。

法則二：RFM模型


RFM模型的含義是：最近一次消費(Recency，他們最近一次購買的時間是什么?)，消費頻率(Frequency，他們多久消費一次?)，消費金額(Monetary Value，他們消費了多少錢?)。這個傳統模型的用途在于對客戶進行細分。那些最近有消費，且經常消費，每次花銷不少的客戶，屬于最佳客戶。有一種簡單衡量RFM模型的方法，就是給每個變量設定五個等級，給它們分別標記從1到5(1為最低，5為最高)，然后給每個客戶打分。15分的客戶就是最佳客戶，而 3分的客戶估計無利可圖。

這個法則經過了時間的考驗，因為無論你處在哪個行業，客戶都是不一樣的。所以細分客戶是很重要的，這樣你才能給他們提供更多相關的信息?，F在，仍然有多企業給整個客戶群發送相同的電子郵件和文字信息，太令人吃驚了。而這些企業經常使用“沒有資源”這類借口，通常意味著他們沒有按照“四四二”法則分配他們的時間。

法則三：二八法則

二八法則是時間最久的傳統營銷法則，也被稱作“帕累托法則”。當時20世紀左右，維爾弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接著他發現別的國家也同樣如此。

其實在商界，二八法則無處不在。在許多擁有穩定客戶的企業中，你會發現20%的客戶創造了80%的銷售額或利潤。同樣，20%的商品產生了80%的銷售額。

網絡營銷也是如此。在社交媒體中，如果你做個試驗，會發現80%在博客、Facebook和Twitter上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回復也來自于你20%的好友。

你是否注意到郵件打開率的行業標準大概在25%?這意味著80%的郵件只有20%的人打開看了，這同樣也適用于點擊率。

運用這個法則可以理解和明白“少數決定多數”。注意培養客戶，努力從80%的群體里發掘屬于20%的客戶。運用這個法則不斷地提高你的網站點擊率、營銷效率和產品銷量。試著打破這個二八定律，即使你不能，也能提高你的銷售業績。

法則四：AIDA模式


這也是我最重視的一條法則。AIDA代表引起注意(Attention)、激發興趣(Interest)、刺激購買欲(Desire)和促成購買(Action)。用創意的信息吸引潛在客戶的注意力(如AdWords贊助商鏈接)，當潛在客戶開始關注企業提供的服務和解決方案時，就因此產生了興趣。說服客戶相信你的解決方案是最佳方案時，就成功刺激購買欲望，最后促成購買。

記得前文中我曾提到人的本性沒有改變嗎?這就是證明。AIDA模式是決定購買時的必經之路。根據你所在行業的特質，也許兩秒鐘或2年AIDA營銷模式就會產生影響。

法則五：降價促銷>打折促銷


正是因為最后一條法則，企業多年來才可以通過傳統的直銷方式持續盈利。這條法則簡單地說明了所有的事物都是平等的，直接的降價促銷方式比打折的促銷方式能引起更大的市場反應，并帶來更多的經濟收益。很多實踐過的人都表示贊同。

這又是關于人性。這條法則說明人們喜歡簡單和直接的方式。消費者不喜歡思考，他們特別不喜歡做算術。直接的價格優惠，人們能夠立刻明白。而打折需要計算，有時也會給人一種上當受騙的感覺。

以上就是五條亙古不變的營銷定律，可以幫助提高企業的營銷水平。這些法則會隨時適用，所以要記住它們。但更重要的是，要記住它們的精髓：

記?。耗繕丝蛻艉蜖I銷內容，比營銷方式更重要。

記?。核械目蛻粜枰毞謱Υ?，少數決定多數。

記?。捍偈箍蛻暨M行購買是需要一定過程的。

記?。合M者不喜歡思考，所以營銷要盡量簡單。

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