談客戶管理的兩個關鍵點

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-03-22  發布者：曉天  共閱739次

談客戶管理的兩個關鍵點

關鍵一：尋找客戶需求建立客戶信任度

21世紀的行銷模式總結，銷售員要花40%的時間建立與客戶的信任度，用30%的時間尋找客戶需求點，花20%的時間重點介紹產品，10%的時間進行產品成交和促成，所以在整個行銷過程中，70%的時間都是在與客戶建立信任、發現需求，而產品說明、成交只占行銷過程中的一小部分，所以銷售人員要把行銷重心放在客戶身上，以客戶需求為導向，讓客戶真正喜歡、信任我們。

銷售員面對不同層面的客戶群，其需求側重點不同，所以滿足需求的策略也不一樣，比如，企業的高層決策者，他最關注的是產品價格問題，其目標就是不斷幫助企業降低成本、提高資源回報率，銷售員面對這樣的客戶就要把價格談判作為你的行銷關鍵；對于中層部門客戶，則要注重滿足其產品質量、服務、技術方面的需求；基層使用者會更加關注產品的實際使用性能等。

客戶有了內在需求，在產生一定的外在刺激后才會產生購買欲望，銷售員在行銷過程中要關注客戶的行為過程，刺激使其產生欲望，再通過購買使其感到平衡。銷售員挖掘客戶真正需求點的關鍵是找到客戶的需求點、發現問題、幫他分析問題并給他一個明確的解決方案。

關鍵二：建立客戶關系管理制度

建立客戶檔案資料，是銷售人員維護、鞏固、掌控客戶動態的重要方式，但多數業務員的客戶資料基本停留在第一次拜訪時的情況記錄，對客戶的詳細動態都沒有具體化、電子化，因此建立一個完善的客戶關系管理軟件對是銷售工作中不可或缺的步驟。

另外，對客戶管理要分等級，針對不同的客戶資源由不同層面的人員來管理，例如把客戶分為A、B、C、D四類，在銷售利潤比中，一般10%的A類客戶可以創造40%的銷售利潤、20%的B類客戶創造30%的利潤、30%的C類客戶創造20%的利潤、40%的D類客戶創造10% 的銷售利潤，這樣就圍繞客戶等級與利潤比，銷售人員要把客戶進行分級管理，把重點放在Ａ、Ｂ類客戶上，公司的資源要圍繞這兩類客戶展開市場份額。

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