獸藥企業如何進行大客戶營銷

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-03-13  發布者：曉天  共閱1419次

   營銷大師科特勒認為，企業目標的實現有賴于對目標市場的需求和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更加有效的方式去滿足消費者的要求。市場營銷的觀念改變了傳統的推銷觀念“從內向外”的視角，而采用“從外向內”的視角。它從明確的市場出發，以客戶的需求為中心，協調所有影響客戶的營銷活動，并通過建立基于客戶價值和長期客戶關系來取得利潤。換句話說，企業在市場營銷觀念指導下，提供客戶所需要的服務，通過滿足客戶的需要而獲利。
   對于獸藥行業的大客戶營銷，包括高端的經銷商客戶；供應雛雞、飼料、獸藥、回收毛雞的一條龍的雞（鴨）頭；中大型雞（鴨）場；大、中、小養殖集團，這四大類客戶將是未來獸藥企業的主要目標客戶，也就是當前獸藥企業所謂的大客戶。
   作為獸藥產品生產企業，如果選擇了開發這些大客戶，就應該跳出“為賣獸藥而賣獸藥”的觀念。在充分把握回款、促銷、加強產品質量、訓練公關技巧、提升管理水平的同時，還要站在“跳出行業看行業，跳出近前看戰略”的角度看問題，訓練企業的銷售人員、技術人員，使其真正成為疾病專家、養殖專家、致富顧問。
   大客戶需要的是有研發能力；能解決現場生產實際問題的產品供應商；價格已經不是他們第一限制性因素；進入這些大客戶第一項工作就是提供產品實驗數據；并且派駐人員做現場的產品實驗；有能力提供好的技術知道和服務；并且產品的附加值要高，產品的附加值是關鍵。一個產品除了本身的核心價值外還要有他自己獨到的附加值。其實產品的核心大家差別并不大，但是品牌的外延和附加值差別確實很大。
   所以，獸藥企業要能為大客戶提供合適的疫病解決方案并能協助其隨時解決問題；保證藥品不影響出口；對大規模養殖場使用方便（特別是肉雞用顆粒料加中藥散劑不現實）；能把畜產品銷售出去。
因此，獸藥企業要摒棄以產品為中心的銷售理念，創立以客戶為中心的銷售模式。為客戶提供終生、保姆式服務，最大限度地滿足客戶需求，進而開拓市場，鞏固企業在市場中的地位。

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