經銷商如何應對養殖模式的改變

來源：中國獸藥策劃網  發布日期：2012-03-09  發布者：曉天  共閱819次

　作者張先鋒，畢業于河南農大，從事獸藥飼料銷售和技術服務十余年。目前就職于西安昌盛藥業集團德勝藥業科技。有豐富的銷售管理經驗和專業的技術服務。

　　現在獸藥經銷商的經營之路越來越來艱難。常言道：思路決定出路。經銷商如何轉變經營思路，如何在夾縫中生存，此時到了關乎生死存亡的關頭。這絕不是危言聳聽，原因有三方面：

　　養殖模式的變革

　　1、養殖成本的增加

　　主要體現在兩個方面1、疾病越來越難控制，隨著養殖的無序的增加和亂用抗生素，使疾病變異加快，防治越來越難。像最近的禽氣囊炎，腺胃炎及霉菌混合感染等。2、生產成本的增加，包括兩方面：(1)養殖數量的盲目增加，出現市場供過于求，最終市場畜禽產品價格降低，人工成本增加。(2)農副產品的深加工和自然災害導致糧食的減產使養殖生產所必需的農副產品和飼料的價格不斷攀升，養殖飼料成本增加。
　　
　　2、從單一分散到集中養殖

　　隨著養殖成本不斷的增加，養殖數量比較少的養殖戶，還不如出去打工掙錢多，這部分養殖戶逐漸被淘汰。養殖龍頭服務的轉變，由以前單一的供應回收一條龍服務向養殖小區的建立擴張，使養殖規模逐漸過渡或是被迫向規模養殖發展。

　　3、養殖集團的介入

　　養殖集團有兩個方面（1）傳統的養殖集團。比如：河南的華英集團，大用集團等(2)產業轉變的結果。比如山東六和集團，河南雙匯集團等企業。他們擁有自己的孵化場，獸藥廠，飼料廠，養殖小區，肉制品的深加工的一條龍生產線。實現雞苗發放，飼料獸藥，成品回收全程自給。不需要當地經銷商的參與。

　　國家對經營者要求的提高

　　獸藥生產已實施GMP，獸藥經營實施GSP。是大勢所趨，也加強和規范獸藥經營市場的必須手段和要求。加強診療隊伍的診治水平，是保證畜產品安全的必要手段。國家在2009年開始實行國家獸醫制度——執業獸醫認證制。這對經營者來說是機遇也是挑戰。獸藥經營渠道必定產生改變。將會淘汰一部分經營者。隨著國家對畜牧行業的重視各個地方的畜牧機構將會重新界定職責。有的地方畜牧機構建立了診療門診，配置了先進的診療儀器，大大提高了診治率。逼迫個體診療機構配置先進的診療儀器。無形中對個體經營者增加了競爭力和經營成本。

　　獸藥廠商的無序競爭

　　養殖規模向規?；?，集約化發展的最終結果——就是養殖戶的減少。一些有規模的養殖戶開始向廠家要貨，一些廠家也開始把銷售目標瞄向這些新的增長點。網絡下沉是獸藥廠家銷售的變革之路，也是大勢所趨。網絡下沉的結果：廠家和經營者爭奪有限的客戶資源。使本來僧多粥少的局面更加嚴峻激烈。更甚者一些無證獸藥以低廉的價格來沖擊市場，經銷商的發展更是維步艱難。
　　
　　獸藥經營者：如何生存？如何發展？筆者認為獸藥經營者要考慮一個問題，三個必須的觀點：

　　1、明白養殖戶的需求點

　　養殖戶最大的需求是什么？1、要求一個價格低并且質量好的產品，一個周到及時的服務?？偨Y一句話：需要廠家的價格，經銷商的服務。2、享受經銷的待遇，喜歡向經銷商要求廠家對自己一樣，叫經銷商圍著自己轉。開始向經銷商索要返點。

　　2、三個必須的觀點

　　1）如何利用自身的優勢增加競爭力

　　在了解了養殖戶的需求點后，就要制定應對策略。一個人只有知道自己的優勢在哪里，才能更好的去發展。廠家可以提供質優價廉的產品，他不可能給養殖戶提供周到及時的服務。經銷商的優勢通常有兩個1、技術優勢，現在的養殖戶的技術已跟不上疾病的發展速度，而廠家的技術服務大多跟不上。利用自己的優勢制定一些特色服務，比如：全套的防疫程序，疫苗防疫隊伍等。只要經銷商主動到養殖戶家中提供技術服務，把利潤控制在雙都能接受的位置，還是可立于不敗之地的。2、人脈優勢，人脈就是錢脈。本鄉本土的人好溝通，比較容易接受。這是任何廠家也達不到的效果?？颓殛P系比較好處，在歡笑間就能把生意做成。我有一位客戶本身沒有技術，但他有廣泛的人際關系，在廠家的配合之下照常把生意做的有生有色。

　　2）改善，加強廠之間的合作關系

　　要想做大做強是離不開廠商的親密合作。要拋棄簡單的拿訂單，改變傳統的買與賣。1、巧妙利用廠家的技術支持，在當地開展技術講座，最原始的也是最有效。既能擴大廠家的影響力也能擴大自己的影響力。不要怕投入，市場最終是自己的。2、與廠家合作共同做當地的養殖領袖，給予一定的讓利讓其成為產品推廣的宣傳者。不要擔心廠家會爭奪自己的客戶，在銷售成本不增加的情況下，任何廠家都愿意這樣去做。

　　3）做廠家的駐地業務，以廠家業務員的身份去做當地的市場，發展自己的二級市場這樣就容易得多。盡可能發展自己的業務銷售隊伍，既能增加銷量又能增加收入。像現在有些有實力的經銷商利用在公司學到的經營理念成立了自己的貿易公司。

　　3、要有強烈的品牌意識
　　
　　品牌簡單地說包括兩個方面，（1）個人品牌，你的誠信度，在養殖戶中的威望。(2)經營的獸藥品牌，在現在人們對品牌要求越來越高的情況下，經營一個大的獸藥品牌，是區別競爭對手最大優勢。但凡做大做強的獸藥經營著，手中都有一到兩個大的品牌。

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