對于禽藥生產企業來講，由于過去養殖模式以散養居多，所以很多企業在設計產品的銷售通路時，是以在不同的區域市場尋找代理商或經銷商為主，但今天的家禽養殖市場已經發生了變化，過去的散養逐漸被一些規模散養、放養一條龍、養殖集團等所取代。所以，為了保證產品銷售渠道的暢通，我們需要調整或重新設計銷售渠道。
   針對禽藥市場的渠道變化，一直從事禽藥市場服務工作的石家莊高科動物保健品有限公司技術總監程青芳經理說，“禽藥產品的市場開發，以前以經銷商為主，目前以集團、龍頭為主，以后會是規?；?、標準化養殖場或者是專業合作社?！?
   對此，程青芳經理分析，對于傳統經銷商、龍頭、規?；B殖場這三種形式，其實一直都存在，只是不同時期呈現出的重要性不同，這主要是由于養殖模式變化導致的。
   禽藥市場，以前以小規模散養戶為主，現在規?；?、標準化養殖正在發展。隨著養殖模式的變化，我們的客戶群體或者客戶結構也會發生必然的變化。以前是以服務于散養戶的經銷商為主，現在會轉變為龍頭、合作社或標準化養雞場為主。作為獸藥產品生產商，我們必須順應市場變化，從產品到服務上都要做出相應的改變。但無論市場怎樣變化，我們與客戶合作的理念不會變，那就是滿足客戶需求，為客戶創造價值。
   龍頭、合作社對企業營銷人員、技術人員的綜合素質要求更高。以前服務于經銷商，只要產品有賣點，再配合經銷商做些推廣，只要經銷商有利可獲就行。針對這樣的客戶，我們加強技術服務來推動銷售工作的開展，技術隊伍以技術經理、技術主任為主，他們有別于傳統的技術人員，擁有豐富的臨床工作經驗，能真正地幫客戶解決生產中的實際問題。
   所以，跟龍頭這樣的客戶合作，對企業的整體實力要求更高，他們要的不只是產品，而是整體解決方案，這也會成為企業未來發展的優勢所在。在技術服務層面，有眼光的龍頭都建有自己的技術隊伍。作為企業，我們不是長期給龍頭安排技術人員，而是類似于顧問式的服務者，這對龍頭來說還是有幫助的。而且，這樣的技術人員不只是在做技術員層面的工作，他們經驗豐富，對全國市場都比較熟悉，還經常參加行業內的技術交流，在龍頭這樣的客戶面前，他們是顧問形式服務的。
   面對禽藥市場的這些渠道變化，這對傳統的技術服務人員是有很大沖擊的。所以，技術人員如果不提升自己，前途會很暗淡。技術工作必須要積累，厚積才能薄發。如今，對養殖場或龍頭的服務，技術配合已經慢慢變成技術指導，而且這肯定是個趨勢。當你有了足夠的經驗積累后，技術人員是非常有前途的.

                              作者：程青芳