中小獸藥企業銷售模式破局之路

來源：中國獸藥策劃網  發布日期：2012-03-04  發布者：曉天  共閱1737次

　近幾年行業變革對獸藥企業影響確實很大，尤其是在養殖模式對獸藥企業的沖擊和人力、原料成本壓力的雙重作用下，獸藥企業出現了兩極分化的局面。優秀企業借勢上揚，在品牌和競爭力提升上有長足進展；而處于行業基礎層面的大多數中小企業則面臨困局的突破，其中營銷模式的束縛是制約獸藥企業跨越發展的核心。

　　首先，我們來分析模式的成因。大包模式一般緣起于企業建立初期對營銷的認識和規劃缺失，進而選擇采取簡單有效的大包銷售模式，這一模式管理簡單，利益分配清晰，在競爭不太激烈，市場增長潛力較大時，效果明顯，對企業初期基礎較弱時推動力巨大；業務經銷一體化模式是近些年隨著市場競爭的加劇，營銷費用急劇增加，業務員費用、技術服務費用、經銷商利潤之總和以使許多小企業無法承受，進而渠道簡化而實施的集中發力型營銷模式。綜合兩種模式，有一個共同的表現就是企業以失去終端控制為代價而換來的營銷環節中業務的提升。

　　其次，來看一下模式對企業制約的原因結癥。中小企業一方面受到雙重擠壓（上面說到），另一方面市場競爭激烈，熱點區域達到慘烈的局面，在營銷上已突出的表現為品牌力彰顯、組合營銷業務推進為主導的深度營銷，顯然大包、業務經銷一體化模式在營銷上已嚴重滯后已成阻礙。在這種態勢下，企業將面臨背水一戰的形式，變革、破局、發展，將是對企業的生死考驗。

　　最后，我們來說一下破解之道。對于實行大包或業務經銷一體化的企業來說，也并非一無是處，這一模式讓企業積蓄了一定的力量，尤其是在利益共同體的構建上相當牢固，那么我們破解的入手點要避開營銷模式硬著陸。第一，企業高層認識上的統一和堅定：變革、破局是企業的必然之路；第二，在破局策略上采取支點突破（特色定位突破、核心產品突破）及樣板市場突破。企業破局，重在第一步的邁出，許多企業往往是內心糾結，反復權衡，沒有一往無前的決心和信心從而錯失良機。

　　等待行情是獸藥企業的通病，是麻痹自己的毒藥，行業大潮已洶涌澎湃，市場格局一旦形成將不可逆轉。筆者在營銷上的多年體會在這里奉獻給大家共勉，也是筆者營銷上一直信奉的格言：逆水行舟，不進則退！

作者：李旭

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