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  • 對渠道結構變化的幾點思考
    來源:  發布日期:2012-03-03  發布者:曉天  共閱762次
    對渠道結構變化的幾點思考

    面對渠道結構中出現的種種問題,有些廠家也在反思,并開始嘗試一些創新的廠商合作模式,以此來優化渠道結構:

    1、恢復到大經銷商制

    廠商之間的合作模式,最早就是大經銷商制,把一大塊市場直接包給某經銷商,由經銷商自行在當地發展下級分銷商,廠家原則上不干預。但這類模式后來被很多廠家認為有諸多問題,例如會存在許多空白市場、下沉深度不夠、缺乏精耕細作等,于是有些廠家自己介入,把大經銷商砍成小經銷商,本意是提升有效覆蓋率,卻沒想到整出更多的麻煩出來?,F在有些廠家開始恢復到早期的大經銷商制,撤回廠家派駐機構和人員,重新劃分區域,把大片的市場直接包給某個規模較大的經銷商,把當時廠家直營的普通經銷商變成該大經銷商的下屬分銷商,數量上所體現出來的就是由全國數百個經銷商,變成了幾大區的數十個大經銷商。當然了,現在的大經銷商制和早期的大經銷商有著本質上的區別,早期的大經銷商制就是把一大塊市場直接包給經銷商,廠家只要個結果就夠了,現在的新型大經銷商制,除了要結構,廠家還會對這個大經銷商的市場規劃、操作計劃、落實進度進行跟蹤,也就是說,廠家除了找這些大經銷商要結果之外,還要看到過程。

    2、廠家退回到專業生產商的定位

    從社會發展的角度來說,未來的專業化分工必然是越來越細的,各項全能的機構必然是越來越少。作為廠家,最本質的職能就是產品的研發和生產,但很多廠家喜歡把自己全功能化,就是從研發、生產、到市場都由自己一攬子全包。然而,做生產和做銷售完全是兩回事,兩全其美更多只是理想值。再加上很多廠家老板都是做生產出身,思維模式一直局限在生產模式中,往往也是從生產角度看待市場問題。當然,在早期,市場經濟不激烈的市場,以產定銷也不是不可能的事情,但是現在的市場環境和十年前,甚至是五年前都不能同日而語了,再動不動就從生產角度出發,會更加不合拍。而經銷商,一直以來就是專業的銷售商,且是越做越專業(當然了,也有些老經銷商自持經驗豐富,貿然進入生產領域,結果是一賺兩平七虧而已)。從專業化分工的趨勢來看,廠家應該是埋頭做好產品研發和生產工作,經銷商做好自己的本質銷售工作,盡量少涉及對方的專業領域。

    3、委托給專業機構

    當然,絕大多數廠家還是不肯放棄對市場的經營權或者說是操控權,但自身又缺乏專業銷售技術或是團隊。這還有個發展方向,就是將廠家的銷售工作委托給專業機構,由這些專業機構來進行諸如招商、市場維護、活動設計與執行、市場問題處理等工作。

    4、開始關注經銷商的后臺(經營即是前臺,管理即是后臺)

    早期的廠商合作,基本都是前臺層面的合作,即是廠家的前臺對接經銷商的前臺,至于經銷商的后臺有問題,廠家基本上是不考慮的。當然了,經銷商自身規模小,市場競爭也不怎么激烈,對自身后臺問題,經銷商也考慮的很少。但是,現在情況不一樣了,后臺問題越來越突出,并直接關系到成本、團隊的穩定,乃至是公司未來的發展。面對紛亂繁雜的后臺問題時,經銷商老板們往往也是束手無策,自己搞不定,又舍不得花錢請專業公司來解決,那么,廠家是否肯伸出手來幫經銷商一把,就顯得很重要了,現在有的廠家已經開始從這個角度進行創新,專業成立客戶服務部,幫助經銷商解決各類后臺問題,一方面幫助經銷商解決實際問題,另外一方面也是以此來換取經銷商合作質量的提升。

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