做好獸藥銷售需要的三把“金刷子”

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-02-20  發布者：曉天  共閱1940次

目前，獸藥行業是個快速變革的行業，廠家要變革、商家要變革、聯接廠商的銷售員也得變革。筆者認為要在新形勢下做好獸藥銷售工作，需要做好以下三點。
第一，“補”——補地區性差異、補政策之不足
從商家的角度來，廠家的政策無疑是苛刻的：返點和銷售扣得很死，鋪底又少，回款要求又高。這使得作為廠商溝通的“中介”——銷售員有時很為難，尤其是遇到有實力讓自己“心儀”的經銷商，自己手中的政策又不足以打動他時。在這種情況下要達成廠商的有效合作、依賴其優勢資源(如人脈網絡或其它等)去為自己的產品開疆辟土的話，就得想方設法爭取重點經銷商專項優惠政策，刺激他把你的廠家作為重點廠家，把你的產品作為主打產品。這種武器筆者稱之為“補”——補地區性差異、補政策之不足。但補不是對每個客戶都用，也不是對每個客戶都管用。
第二，“壓”——即打壓
如果遇到要求過分、個人欲望太重的客戶就得用另一種手段，那就是“壓”即打壓。首先要從思想意識上扭轉他把廠家當搖錢樹的心理，引導他樹立正確的合作思想：新形勢下，只有廠商聯手、共同做市場才會有長久、穩定賺錢的可能，所以必須用共贏的意識來協作才能取得成功。因此要實行先嚴后寬、逐步放寬的政策，不要把公司給的鋪底、返點、促銷等政策一次用到位、放到位。當然壓歸壓，應當做的一點都不能馬虎?，F在有不少銷售員把發展新客戶后的發貨、催款、結算和客情維護當成是工作的全部或者大部分內容。對此筆者不敢茍同，竊以為對行情和市場走向的溝通、如何進行市場的運作、經營成本如何節約、如何進行規范化經營與操作以及客戶如何開發和管理等，都應該納入我們的工作范疇，這些服務往往比給他一些具體優惠的政策以及吃喝玩樂更有實用價值。公司應該把資源和精力放在客戶培養上，銷售員應該把主要精力放在這項工作上。思想引導加上工作協作，雙管齊下才是與這類客戶打交道的有效手段。其實，當今多變的市場使得許多經銷商都很困惑，都想找尋和嘗試新的思路和手段。如果你能授人以這樣的“漁”，要甚于請吃請喝、給予優惠政策這樣的“魚”。
這種手段對大部分客戶都應該使用?？傊?，對公司上級要常匯報，做到下情上達，讓公司對自己的市場有個清晰的了解，對重點客戶能夠通力支持；對經銷商的溝通要達到產品最終以銷售自己的為主，讓每個人都知道自己公司和產品的特色、賣點，知道如何搭配、如何推銷，并且能激情高昂地去銷售。這樣才能皆大歡喜、三方共贏。
第三，大力提高專業水平
以前，銷售的順暢和優秀，很大程度上得益于廠家的配方、包裝說明和促銷炒作等。但現在行業實施了GMP、國標等政策，企業曾經依賴的優勢不在了，促銷也不再是打赤裸裸的價格戰了。同質化產品、同質化銷售對專業要求越來越高。所以通過指導基層獸醫配本公司的藥，做成顯效配方，以最好的治療效果來推動產品銷售才是今后競爭最好的武器。這就要求我們對藥理和病理、對疾病的預防要有比較強的專業知識，不在玄妙的理論、炒作概念和旅游、贈送促銷上再下功夫。公司培養能解決市場一線實際技術問題的銷售員才是最有用的銷售員，有這樣銷售班子的公司才會在競爭中占據優勢。而對銷售員而言，在狹窄的鄉間田埂、臭哄哄、喧囂的養殖場里，應該有我們活躍的身影，只有在這里磨練，我們才能實現進步…

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