近日，與一位曾經的作者，現在的獸藥企業老板A總一起吃飯。因為彼此熟悉，同時又在飯桌上，所以說話也就有一搭沒一搭的?？删褪沁@樣，反而使記者從更大的視野和縱深度感受到了這家小企業能存活下來，并且很可能他日之后雄起于行業的商業智慧。


深挖洞


“現在，我只做肉雞，并且只做東三省和京津冀地區肉雞集中養殖縣市的市場。我要一直聚焦，一直到能組織我現有的公司資源在某一個點上做到地區第一、行業第一、世界第一?！?年前，在北京一家外資五星級酒店，A總培訓他的近百位龍頭型客戶時，曾如是說。
A總不僅在養殖品種、市場區域方面聚焦，在客戶方面也很講究。他一直重在做龍頭型客戶。
一般而言，龍頭型客戶在資金占用方面會讓獸藥企業承擔很大的壓力。不過，A總通過自己精心策劃并且自成體系的會議，一直在預付款方面做得很到位。而能做到這一點，同他個人營銷素養高是密不可分的，但更重要的是，“我比我的客戶更了解他們下一步發展真正需要什么?！?
當然，要實現以上狀態僅僅靠理論是不行的。A總說，最近三年，他幾乎是泡在了自己定位的市場中。同時，“我只能成功，不能失敗”也逼迫他不斷地在市場中深潛。
在A總看來，小企業只能在市場和政府的夾縫中生存，所以最重要的是聚焦，然后踏踏實實地做產品，真真正正地給顧客創造價值。目前，隨著公司自身技術實力和研發投入的增加，他將進攻種禽場，并有重點地拓展新市場。
“大公司很大，各種資源也很強，為什么無法完全占有市場？因為我們雖小，但是我們在做實事，在做難事?；蛟S，我們只從市場角度做事，難以做到很大，但也正因為這點，我們的生命力絕對比很多大公司強?！盇總自豪地說。


廣積糧


A總的公司成立于三年前。那時，他沒有什么錢，最主要的資本就是他數年職業經理人生涯之后，凝聚在自己身邊的30人團隊。三年過去了，他的這個30人團隊已成新公司的核心。
近期，讓他最高興的一件事是：他曾經的一個重要助手很快也要加盟他現在的公司?！八齺砹?，我現在工作的一半都可以放心地交給她?！?
在人才建設方面，A總的企業走過不同尋常的路。
第一年，他們的模式與行業中大多數企業一樣，也是業務員加技術服務員，只是對技術服務員的能力要求較高。
第二年，為了緩解企業所遭遇到的一系列困難，同時也為了提高公司技術員的收入。A總將公司的技術員返聘給他們的客戶。他坦言，這樣做他很痛苦；而公司的技術服務人員也很痛苦，他們認為公司拋棄了他們，個別反應過度者甚至刻意不再賣公司產品。
第三年，為了緩沖這樣運作使人在情感上的難以接受，A總建立了公司的人才庫。很多投奔公司的行業高手，公司能提供很好待遇的，A總就留用；暫時滿足不了其條件的，他就動用自己的人脈和客戶關系，最大可能地介紹給自己的客戶?！拔冶任业目蛻舾浪麄冃枰裁礃拥娜瞬?，我自己物色人才也為他們物色人才?！彼f。
2011年，A總同時在很多院校設立獎學金，并組織一些活動。通過這樣的方式，他的公司今年到位的十位新人中，有兩位學生會主席、四位班長。目前，A總正在以年薪二十萬到三十萬招聘一位技術總監。
就記者的感受，這樣一個人才庫的逐步充實，為他的企業培植了一支獨立的不容小視的生力軍。當有合適機會時，這樣的人才庫必然將會助推他的企業爆發式地增加。



緩稱霸


在這次酒席上，A總一直強調自己的企業很小，還要很低調地做事。聊到企業宣傳的時候，他表示很怕媒體的過度宣傳?！澳銢]有那么大，沒有那么強，非要宣傳的多強多大，那樣對企業會很不利?！?
不過，記者還是能夠感受到他的商業雄心。但是，他理想而不理想化?；蛟S，這樣一種心態也是獸藥行業小企業老板所需要的。
“現在，你的公司以龍頭為主要客戶，那么，你選擇的這些龍頭他們手中的主流養殖戶現在的存欄量是多大？”席間，記者問A總。
“一萬只以上的。養五千只的，還不如去打工。這種趨勢在膠東半島已經特別的明顯。我現在的市場中，可能養一萬只以上的養殖戶只占10%，但是我就做這10%的客戶的生意。這樣做，現在會比較難，但這10%的養殖戶會成為以后的主流養殖戶。當我的主流客戶群增長為行業的主流時，我的公司必然也將會同他們一起成長為主流的獸藥公司?！盇總坦誠而自信地給記者解釋。
記者曾接觸的一家南方主攻規?；i場的新獸藥企業C總也曾說過，“如果定位于散戶和小規模場，有一天，他們沒了，我們公司也就沒了；而定位于規模豬場，只要我們從工藝突破方面實實在在地把產品做好了，同時從服務方面指導他們把產品用好了，這樣不僅未來有保障，就是現在一些小規模場也會跟風使用的?！?
或許，細分決定市場深度，因為生存空間越小，那么生存智慧就必須越大；細節體現執行力度，因為小企業比大比不贏，那么就必須在一對一單挑時有更過人的心態和能力。因此，小企業只有在細分和細節上做到位，才能有未來，甚至是大未來。

           作者  獸藥營銷網記者  魏躍明