獸藥銷售，不做客戶反感的事

來源：獸藥直銷網  發布日期：2012-02-19  發布者：曉天  共閱1682次

無論是獸藥生產商還是批發商,銷售工作最終是由你的客戶渠道實現的。因此，每個獸藥生產廠和批發商都十分重視和客戶的合作關系。筆者在銷售實踐中總結出以下幾方面要注意的事項供同行借鑒：

第一，該供應商做的事不要隨意地推給客戶去做。

一方面從客戶的角度出發不一定能把工作做到你滿意，達不到應有的效果，重要的是客戶很清楚這個工作是應該你供應商來做，你無償地讓我來做，一次兩次可能還行、長時間就會有反感，除非供應商和客戶的關系真正到了親如一家的程度。

有一個真實的例子，重慶一家藥廠銷售經理經遼寧朋友介紹要和長春的經銷商合作。兩人通過電話談得不錯。當經銷商接到藥廠發來的資料時，發現附有一份多達十幾頁的問卷，藥廠要求要把這份問卷詳細填寫完寄回，然后開始合作。問卷的內容大至有以下幾方面：一是吉林省現有多少只（頭）雞、鴨、鵝、狗、豬、牛、羊、鹿。前一年分別是多少，明年預計有多少。這些動物主要分布在哪個地區？二是吉林省各種畜禽及畜產品價格是多少？三是經銷商個人及商店的詳細情況，四是經銷商對其藥廠產品的評價，以及與其合作的前景預期。還有

五、六……多方面的無關痛癢的問題。當經銷商看過之后，給藥廠經理回了電話，氣憤地說：“你不想與我合作直接說就可以了，沒有必要拿這些問題來考我?！苯Y果是兩人還沒見面，合作還沒開始就不歡而散。枉費介紹人一番苦心。這個結果的出現最主要的原因是藥廠把自己想收集的信息變成了客戶的一個任務，額外增加了客戶的工作量，而這些信息只是你藥廠要了解并不是客戶迫切需要的。還有客戶的詳細資料是不會輕易都給你的，何況還沒有與你合作、甚至都沒見過面。這個藥廠的做法太主觀，太自以為是了。就這樣失去了與客戶合作的機會，并給人留下了不太好的印象。

第二，做產品漲價等與客戶利益密切相關的決定前，一定做好前期的調查工作，并盡可能取得大多數客戶的理解，否則就會造成客戶的反感甚至產生矛盾無法合作。

第一個例子是遼寧某藥廠一個產品在全國有一批固定經銷商，每年銷量很可觀，市場也較穩定，2007年初，藥廠突然宣布該產品漲價20%。由于事先并沒征求經銷商意見，全體經銷商非常抵觸，經過大家溝通，提出兩個辦法：一是要藥廠把產品降回原價；二是大家集體轉向經營東北另外一家藥廠同種產品。結果是藥廠不得不把對多數經銷商的價格降回原價。但是價格降回來了，人心卻失去了。很多人不得不開始和其它廠合作。一年后估算，僅在北方該廠這一個產品的年銷量就減少100多萬元。

第二個例子是河南洛陽某藥廠，由于某個產品有特色，2007年開始在全國各地暢銷。2008年初，該廠要求全國客戶簽訂該產品銷售合同時，協議銷量必須比上一年增長30%。否則就不簽或不給返利政策。一時間全國客戶怨聲載道。雖然經過討價還價有些客戶簽了合同，但對該廠的反感已經深深印在了客戶心中，很多客戶因此轉向其它廠、有些客戶忍氣吞聲合作的同時也在尋找其它機會。該廠這樣做就因為這個產品只他一家有文號，認為客戶離不開他。但是這樣做失去人心，將是長期的損失。如果該廠對客戶存有一絲尊重、在簽訂合同時征求一下客戶意見，求得客戶諒解，也能達到目的，并且不會失去人心。

第三，改變原有的銷售模式要征得客戶的諒解。

不要主觀臆斷，更不要繞過原有客戶行事。這些年來有一部分藥廠因為企業發展，對某一地域的銷量要求會有所提高，這是正常的。但方法是否得當，結果卻是截然不同。

有一個非常典型的例子，2003年開始，四川有兩個藥廠在東北某省由同一經銷商代理銷售，經過三年努力到2005年兩家的年銷量都有80萬元左右。2006年開始，兩家藥廠都有了很大發展，在該省的年銷量都要求150萬元。其中一家藥廠在年初由銷售經理帶領業務員前來拜訪，同時把公司的要求提出來。經協商確定，該藥廠原有產品由代理商繼續銷售，新產品代理商有優先選擇權，同時年銷量提高到100萬。代理商不選擇的產品由業務員在不沖擊代理商銷售渠道的情況下自行開發基層客戶銷售。由于這種銷售模式的改變是雙方經協商的結果，并得到雙方認真執行。保持并加強了雙方合作，新的銷售渠道也得以順利開辟。當年，在市場極度低糜的情況下，兩個渠道銷量達到120余萬元。比上年增長50%。而另一個藥廠，不經過與代理商溝通、直在基層開辟新渠道。代理商以藥廠違反協議質問時，銷售經理又不能做合理解釋和安撫，最終代理商按協議從未結清的貨款中扣除了違約金以彌補自己的損失，并逐步中斷了與其合作。這一年該廠的銷量只完成了80萬元，不但沒有達到增加銷量的目的還損失了原有的銷售渠道。這樣的結果是代理商最不愿看到的。畢竟幾年辛苦打下的市場基礎因此損失殆盡。兩個廠的結果不同其實中間只差了一個溝通的環節，只要藥廠不自以為是，主觀行事，就可以達到改變銷售模式，增加銷量的目的。畢竟代理商也能理解藥廠的發展需要，也清楚單靠自己是完不成藥廠要求銷量的。

第四，對市場出現的各種問題，供應商要從用戶利益出發，從客戶的利益出發，積極主動調查處理。

由于產品原因出現的問題積極給予解決，這樣才能讓客戶滿意，讓用戶放心。否則客戶不滿意，用戶更會離你而去，弄不好還會惹出更大麻煩。

還是河南洛陽那個藥廠，2007年因產品質量問題給一養雞戶造成2000元損失，事實清楚、證據充分。代理商把情況匯報給藥廠后，藥廠遲遲不答復，幾天后研究的結果是不予賠償，養雞戶和代理商非常不滿，在幾經交涉無果的情況下。代理商通知藥廠把同一批次產品送到專業部門檢驗。這時心虛的藥廠才派人到現場并協商賠償。結果是賠償錢一分不少，還引起客戶的強烈不滿，在市場上也形成了不好的影響。

第五，好的做法要具備必要的條件才能做出好的效果，否則就會引起客戶副面反應，認為你自以為是，過于自信，就會疏遠你。

最近有一家生物制品廠，開發出幾種豬用疫苗，即將上市。其銷售采取經銷商競標的方式取得本地區經銷權。該廠讓業務員在全國經銷商中廣發邀標書，定期到指定地點參加競標，并且條件很嚴格。接到邀標書的很多經銷商都一笑置之。大家認為，這種方式很好但不具備條件。比如該場的豬用疫苗沒有創新、同類產品在市場上隨處可見，并且在很多廠家的產品已建立了穩固的銷售渠道，還有很多廠家的產品找不到客戶的情況下，這種邀標很難得到響應。即使有人響應也達不到預期的效果。廠家即浪費人力物力還會讓人認為標新立異，不腳踏實地。和這樣的廠家合作要謹慎一些。

總之，要避免上述情況出現其實很簡單，只要做到從實際情況出發，不主觀行事、不做表面文章，就會制訂出很多好的銷售辦法。只要從合作雙方的利益出發，不自以為是，照顧到他人利益，就能解決好銷售過程中出現的各種問題。最根本的是只要堅持誠信經營、合作伙伴就會越來越多、市場前景就會越來越廣闊。

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