獸藥業務員拜訪客戶（中篇）：掌握拜訪步驟

來源：  發布日期：2012-02-17  發布者：曉天  共閱767次

獸藥業務員拜訪客戶（中篇）：掌握拜訪步驟

1．見面微笑著問對方好

前面講過拜訪客戶前要準備一個喜悅的心情，有了好的心情表現在臉上就會有笑容，你的笑容也會影響到拜訪對象，讓他也有個好心情，這就給你們的交流奠定了一個好的基礎。切記當你心情郁悶的時候千萬不要去拜訪客戶，同樣你的情緒會讓他不高興更會讓他對你產生不良的印象。

見面問好時一定要聲音響亮吐字清晰，讓對方聽到并且聽清楚，最好你的聲音你的笑容包括肢體語言能感染到他，讓他也進入一個好的狀態。

2．生動地自我介紹，然后遞上名片

拜訪客戶前自己要先設計一套自我介紹的臺詞。自我介紹一定要包括自己是誰，是那個公司干啥的三項基本內容，并強調專門來拜訪對方的，同時話語中帶一些對對方客觀的贊美。例如；我叫XXX,是XXX公司負責XXX區域的業務員。據我所知您是本地獸藥經銷商中做的最成功的，所以今天特意來拜訪您。

自我介紹后馬上送上自己的名片，以便對方進一步確認你的名字身份以及所屬公司，并留下以后可以找到你的方式。送名片時要雙手送到對方的面前，名片要正面朝上，文字的方向要方便對方閱讀。

3．送上準備好的禮物

雙方落座后，拿出你準備的小禮物放在對方眼前的辦公桌或者其他物品上，告訴他這是專門給他帶來的，然后打開包裝簡單給他介紹禮品的性能、特點、好處等，并說希望您能喜歡。

其實客戶并不缺少你送的禮物，但是你送禮他一定會高興。首先他感覺你很重視他，其次讓他覺得你很懂社交禮儀，更是讓他覺得無功受祿欠你的人情，在這種情況下會大大提高合作的成功率。

4．根據自己對客戶的了解再一次客觀地有目的地贊美客戶，進一步為談話營造良好的氛圍和基礎。因為任何人對好意的表揚都很受用。但是請記住，贊美不是虛夸，過分不切實際的虛夸會讓他覺得你虛偽不誠實，說話不可信，反而會破環雙方的合作。

5．根據你的了解和你要銷售的產品的特點和內容有意識地向客戶了解當地獸藥行業的情況、養殖情況、疫情情況、他的產品情況以及應對辦法。

通過細心聽取客戶的敘述從中找到他的需求，也就是他缺少哪些產品、哪些服務和那些信息。很多比較成功的人都愿意表達自己的見解和觀點，愿意介紹自己知道的情況，這會讓你們的談話很容易進行，也給你很好的機會了解他的情況。需要注意的一點是，有的客戶會把談話引到和你的主題無關的內容上去。這時你要適時地巧妙地插話，把談話再轉回到你的主題上來。最關鍵的是你一定要認真傾聽對方的談話，記住他的需求、他的要求和他所顧慮的問題。

6．根據客戶的需求和自己能提供的的產品、服務、信息找到雙方的供需結合點，提供給他。

重點介紹一兩個適合他又效果很好的產品，一定教會他如何賣這個產品，讓他看到賣這兩個產品很賺錢。同時把產品資料、公司相關資料提供給他有重點地簡要介紹。對于客戶提出顧慮的問題，必須給他一個明確的答復，如果顧客的問題超越自己的權限馬上電話請示相關領導然后給客戶明確的答復，以解除他的顧慮為雙方的合作鋪平道路。這時候你們的談話才真正進入主題了。如果把拜訪客戶比做一次戰斗，那么這時候就是戰斗攻堅的關鍵時刻。此時不要受其他情況的干擾，要趁勢把目標攻下。有的業務員對于客戶提出的問題含糊其辭，不給于明確的答復，就使客戶心存顧慮無法下決心與你達成合作，也使自己無法達成目的。

如果談話中找不到他的需求，也可以從中了解他經營產品的特點、來源和經營風格，再根據他的特點和風格給它提供和介紹產品。引導客戶產生需求心里。但是這種情況下合作成功率會有所降低。合作以后必須經常拜訪或者聯系，幫助他用你的產品賺更多的利潤，爭取讓他和你成為好朋友并對你的產品更熟悉更感興趣。慢慢地你的產品就會取代他原有的同類產品，銷售量也會逐步上升。

7．在他接受你的一兩個重點產品以后適時地為他提供更多他可能需要的產品供他選擇?？蛻舳噙x一個產品你就多一份銷售量。如果公司的政策允許，你選的客戶有又適當，可以盡可能把你的產品交給他，甚至在當地可以給他獨家代理權。讓客戶覺得你和你的公司非常信任他依賴他。這也無形中給他壓力和動力。

8．講清楚公司的銷售政策

在談到產品價格和回款要求時同時要給客戶講清楚公司的銷售政策，講的越充分越好。好的銷售政策會激勵客戶更努力更多地幫你賣貨。也讓客戶事先知道公司對他的要求，所謂的把丑話說在前頭，先小人后君子。

9．征得客戶的同意立即簽訂合作協議

現代商業活動中協議是規范合同各方責任權利義務的重要保證，也是將來各方處理糾紛的依據。因此簽訂協議對雙方都是十分必要的。及時簽定協議還會有效地防止后來的競爭對手把客戶從你手中搶走。

10．如果雙方時間合適，可以請客戶一起吃飯，深入交流并加深印象增進感情。但是切記不要在喝酒吃飯興奮時隨意答應客戶的要求和條件。須知你說的話自己可能會忘掉，客戶是一定不會忘記的。這種事輕者弄得雙方不愉快，嚴重的導致雙方終止合作甚至對簿公堂。實際工作中有很多這樣的事例是后來者的前車之鑒。

11．回到住所或公司后第一時間整理一下談話的內容，做好工作記錄并把客戶的資料、合作協議、客戶的要求、發貨明細逐一與公司落實。

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