當銷售人員遇上客戶的異議......

來源：  發布日期：2012-02-04  發布者：曉天  共閱884次

做銷售的人都知道，打擊經常碰上難纏的客戶，這些難纏的客戶經常在我們的銷售過程中提出異議，這些異議無疑會成為我們銷售中的障礙，若要成功銷售則需掃除這些障礙，那么我們如何解決異議呢？

1、充足的準備

在和客戶長期接觸中，很容易發現最常見的異議。對相應的回應方式成竹在胸，特別對于新手，是最基本的業務準備。并且，在實際工作中不斷充實這個“異議庫”和相應的“應答庫”，并制成實用的銷售手冊。

2、態度誠懇

面對異議時心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應調整態度以讓客戶感覺“你明白并尊重他的異議”。因為客戶只有在覺得被尊重，異議被重視，相信你會全力解決問題的時候才會和你交流，說出心里話，并提供更多的資料。誠摯的傾聽和熱情的回應是良好態度的要件。

3、積極詢問，判斷異議的真正原因

異議背后的原因通常很復雜而難以琢磨。所以，在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，銷售人員直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議。因此，積極地詢問就顯得尤為重要，切忌對一己的判斷過于自信。多問“為什么”，讓客戶自己說出原因。因為，當問到為什么的時候，客戶必須回答反對意見的理由，說出自己內心的想法，并且會潛意識地重新檢視其反對意見是否妥當。

4、選擇適當的時機

優秀的銷售人員不僅要能對客戶的異議給予一個比較圓滿的答復，而且要善于選擇恰當的時機。懂得在何時回答客戶異議的銷售人員會取得更大的成績。需要指出的是，絕大多數異議需要立即回答，這既是促使客戶購買的需要，也是對客戶尊重的需要。

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