獸藥企業，如何編織營銷的天地人和

來源：中國獸藥114網  發布日期：2012-02-04  發布者：曉天  共閱1019次

獸藥企業，如何編織營銷的天地人和

最近讀到一篇文章，陳榮華談自己做企業的市場之戰。他提到，做市場，從“天”的角度高舉品牌傳播，從“地”的角度展開渠道布局，從“人”的角度進行組織建設。這些年來，他和團隊每天都在為品牌編織三張網：天網、地網和人網。

下面我們就通過解讀陳榮華在開展市場、運作營銷中的思路，從中借鑒思考，使我們獸藥企業更好地開展市場營銷。

天網織的是傳播

陳榮華說，他2007年剛到公司那會兒，幾乎沒有廣告預算。在這種情況下，他提出“漣漪營銷”策略，希望以廣告或公關事件作為一粒粒石子，在市場這個汪洋大海中激蕩出一丁點動靜來。他們與世界太陽能大會合作，先在行業內進行傳播，然后從行業內到媒體再到消費者，層層傳遞，形成傳播力，形成“一年一事”的營銷策略。

事件只是一個新聞點，光靠點上的爆炸一定不行，還要有面上的東西。2008年他們投放了央視天氣預報的南京窗口。他親自盯著設計廣告。沒推廠房，也沒推產品，只用了一幅下著太陽雨的寫意畫面，配上“太陽雨太陽能”六個字，投放了整整一年。當年年會，他們拿這次投放做文章，告訴經銷商：我們的廣告365天天天與你見面。這一年，訂單有了突破性的增長。

2009年，行業內的大多數企業都受到了全球金融危機的沖擊。他們隱隱察覺到危機背后的機會，采取“彎道策略”。大家都忙著冬藏時，他們卻跑出來冬泳，參與央視黃金廣告時段招標。2009年以刊例價1.028億元中標后，他整夜沒睡，想到一下子要花出那么多錢，就睡不著。老板開玩笑說：“你們把我之前掙的錢全花掉了?！闭f完又安慰我們：“明年一定會把花出去的都掙回來?！?

太陽能行業一下子炸開了鍋，說他們是“新能源行業標王”，都以為他們拿到了風險投資，殊不知我們是背水一戰。這些討論，無形中推波助瀾，形成了一股傳播的力量。這一年，他們借助央視的高空廣告投放，給所有經銷商打了一針前所未有的強心劑，太陽雨太陽能全面超越了競爭對手。

從2007年沒有廣告預算，到2010年以刊例價2.024億中標央視，天網帶來了深遠的傳播力。

地網織的是渠道

2007年，擬好《營銷體系的建立與運行》之后，他開始對渠道進行扁平化運作，實施二級渠道策略，即以縣城為單位的一級經銷商和以鄉鎮集市為單位的二級經銷商，通過價差保障雙方的利益。渠道扁平一定會縮減經銷商的地盤，有些經銷商不舍得，怕地盤小了，賺錢就少了。他跟經銷商們說：“拴牛繩太長，只會把自己繞死?！彼拇ǖ氖〖壌硪荒赇N量不足400萬元，渠道扁平以后發展二級渠道，年銷量增至1億元。經銷商的規模大小他們并不太在意，他們關注的是他到底做得怎么樣，發展的速度能否跟上企業發展的步伐。于是，就提出要求：經銷商如果保留省級代理，須達到公司整體的增長速度。漸漸地，二級渠道成了主流，那些最初反對的經銷商也順勢而為，轉而支持渠道扁平化。有一個縣城的經銷商，僅上半年的銷量就突破了1000萬元?？梢娛袌龅目臻g很大，還是需要精耕細作。

從2007年100多家一級網點、不到1000家二級網點，到2010年1600家一級網點、近2萬家二級網點，地網給太陽雨太陽能帶來了完整的渠道力。

人網織的是組織

銷量出現問題，首先就要找組織的問題，然后才排得上渠道、政策、服務、品牌和產品等。

既然明確了發展二級網絡的渠道思想，就要有人來輔助經營這些網點。銷售組織開始裂變，從2個部門裂變成4個，從6個部門裂變成8個……直到現在的20個部門。到2011年年底，他們計劃裂變成31個部，一個省一個部，渠道徹底扁平化。銷售人員也從最初的幾十人變成了1000多人。有人問為什么家電企業那么大的產值都沒有人數如此多的銷售隊伍。這是由行業性質和發展階段的不同決定的。目前產生主現金流的業務在鄉村，鄉村廣袤無邊，為品牌做宣傳，必須有人走街串戶，到田間地頭去。

從2007年不足100人到2010年1300多人，人網帶來了強大的組織力。

通過解讀陳榮華營銷的三張網，我們獸藥企業從中會有怎樣的啟發呢？做企業，也要天時地利人和同時具備。天網、地網、人網網羅不同的力量，要價值最大化，就得三網合一?？芍^是營銷的“天地人和”。

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