再談獸藥企業銷售團隊的打造

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-02-02  發布者：曉天  共閱756次

再談獸藥企業銷售團隊的打造
　　獸藥企業如何建設一支優良的銷售團隊，已經是業內營銷人長談的一個話題。下面，筆者將從團隊打造時重點考慮的要素以及注意事項做出觀點總結。
一、組建銷售團對時需要重點考慮的四個因素
1．要有一個合適的銷售主管
　　俗話說，火車開得快，全憑車頭帶。兵熊熊一個，將熊熊一窩。也就是說，一個銷售團隊的成功與否，其銷售主管起很大的作用。銷售主管的職業素養與管理能力很大程度上決定了銷售團隊建設狀況。一個優秀的銷售主管應具備如下幾個條件：第一、一定要有一線的銷售經驗；第二、要有過“艱難”的經歷；第三、是銷售高手更是一個好的教練；第四、認同企業文化，關注企業發展，注重團隊建設。
2．要有具體的市場目標及行動計劃
　　所謂具體的市場目標是指在組建獸藥銷售團隊時，首先應確定干什么，在哪兒干的問題。行動計劃則指的是由誰干，怎么干的問題，例如一個以禽藥為主的企業，其目標客戶定位在禽藥市場的零售商，那么在國內關注的重點市場就應在河北、河南、山東、華東及東三省，如何在上述地區選擇合適的中間商是業務開拓中的重點。
3．要了解市場現狀并預測其潛力
　　對市場現狀的了解及其潛力的預測是合理組建銷售隊伍的一個重要因素。市場現狀及其潛力決定了要組建的銷售隊伍的規模及銷售隊伍未來的發展規模，也最終決定了銷售人員在市場的布局，對市場的了解利于銷售主管根據團隊規模及團隊成員的特點進行合理選擇，量力而行，其目標是關注重點，合理布局。
4．銷售團隊要圍繞著產品和客戶設計
　　什么樣的產品和什么樣的客戶決定了在組建銷售團隊時選擇什么樣的銷售人員。一個以針劑產品及家畜藥銷售商為客戶群體的企業，在選擇銷售人員時最最好選擇有過銷售水針劑產品經驗的員工而不是選擇有銷售禽藥經歷的員工。同樣，以零售商為市場目標和以集團或一條龍客戶為市場目標時其銷售方式有著極大差異，二者的銷售人員不能簡單的等同。
二、選擇銷售團隊成員時應注意的問題
　　首先，在面試過程中應有科學而嚴格的程序，避免由于缺人，來人就要使面試流于形式，或者由于面試程序不科學，對人員的選擇起不到擇優而錄的作用。
　　其次，挖來的人員其銷售水平較高，但對企業的忠誠度也較差，他們往往更關注的是眼前的利益，對企業的發展漠不關心，一旦遇到更高利益的誘惑，則就會義無反顧而去。
　　第三，剛出校門的學生激情有余，能力不足，需要較長的培養和訓練才會逐步走向成熟，一旦走向成熟，對企業的忠誠度相對較高。
　　最后，要注意合理的人員搭配，其涉及到幾個方面：一是工齡結構搭配，合適的銷售隊伍應是有一些銷售經驗的員工和剛出校門員工按一定比例的組合；二是專業搭配，目前獸藥企業的銷售隊伍銷售人員幾乎絕大部分是由畜牧獸醫及動物營養或動檢專業的人員組成，適當吸收一些其他專業的人才更利于銷售團隊的建設；三是學歷搭配，對于獸藥的銷售人員來說不一定需要高學歷人員，一些具有吃苦耐勞精神的人員，即使學歷稍低一點，也許會更出色；四是不一定非要是清一色的男性，事實上，有許多女性員工在做銷售時做的更出色，有一些女性員工在銷售隊伍中也有助于團隊思考方式的改變。

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