王中秋：技術服務的高地與凹地

來源：  發布日期：2012-01-10  發布者：曉天  共閱1132次

在適應養殖模式規?；兏锏膶嵺`中，許多獸藥企業在不停地探討和構架適應這種變革的思路與模式。應該說，成熟的成型的思路和模式尚未完善。此時，激情的嘗試和理性的總結是必要的。筆者認為，嘗試和總結的內容之一就是技術服務的向規?；B殖場的深化推進。這個過程中，獸藥企業嘗試了指導用藥服務與駐場管理服務，就目前的實踐狀況看，指導用藥服務是屬于技術服務的高地的，而派駐技術員到養殖場搞代理或半代理式的管理＋技術服務則屬于技術服務的凹地。

　　為什么指導用藥是技術服務的高地呢？

　　我們要探討的首要問題是：什么是獸藥企業的強項？毫無懸念的說，獸藥企業的強項就是獸藥！藥好，療效好，性價比適中，如此而已！

　　獸藥企業的又一強項是禽病的診療技術服務。許多獸藥企業都有成建制的技術服務團隊并且積累了十分豐富的禽病診療經驗，在這一過程中，用藥治病可以說是駕輕就熟。

　　獸藥企業針對銷售渠道的逐步轉型，從根本上說就是要使自己的產品和服務適應渠道變革的需求，而這兩項--藥和診療技術正經歷來自渠道需求的不斷挑戰。

　　大型養殖場用藥與通過獸藥經銷商銷藥用于小規模大群體的養殖戶有何不同呢？有四點區別：①減少了經銷商這一中間環節，是廠與場的對接。養殖企業更看重獸藥企業的品牌知名度和產品性價比。②產品的包裝、配兌用量、使用方法、配套應用更適合大群體雞群的要求。③經銷商銷藥是返利越高越好，藥越好賣越好，銷的藥越多越好；而養殖場用藥則是更看重性價比，療效可靠才好，用藥越少越好--藥費越低越好。④大型養殖場有自己的獸醫師和化驗室，在用藥上不盲目更謹慎但也趨于保守。

　　如此說來，獸藥企業要在轉型的市場變化中立穩腳跟就要在產品的療效和性價比上狠下功夫，研發出適用于大型養殖場的專用藥--系列用藥--配套用藥。例如，適合自動化儲料罐拌藥和自動化水線給藥的產品；適合大規模雞群全程使用的沒有或少有交叉耐藥的產品；沒有或少有配伍禁忌的產品；沒有或少有違禁藥殘的綠色安全產品；飼養全程充實提高免疫力的輔助產品；針對雛雞母源抗體偏低或高低不齊的糾正性產品；針對標準化養殖可能出現的新病變的專用產品；針對頑固病毒病流行和霉菌毒素及各種應激的配套用產品等。

　　可以肯定的說，對于這些產品的成分、配伍、針對癥候、應用劑量、使用時間、技巧和分寸，獸藥企業的技術員具有得天獨厚的優勢。從另一個角度說，獸藥企業的技術員在臨床診療方面可以說是見多識廣，閱歷豐富。這是養殖場獸醫所不能比擬的。但養殖場獸醫雖有禽病閱歷和用藥方面的局限性，可是對飼養管理更了解也更關注，正可以和獸藥企業技術員形成優勢互補相得益彰。

　　大型養殖場用藥雖不像經銷商那樣賣的越多越好，但往往全程配套大群都用，不論全進全出還是分批次飼養多是相對固定的廠家產品，由于關注的是平均雞只用藥費用而不是返利多少，龐雜用藥濫用藥會得到控制，會促使好藥的療效更顯現準確。況且，一個大養殖場的年用藥量可以抵得上幾個中小經銷商，也不會或很少因為業務員的流動變更而更換廠家。

　　在這里，獸藥企業的指導用藥只要做得及時、準確、治愈率高就等于占據了獸藥市場的銷售制高點。
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　那么，為什么說獸藥企業的派員駐場服務是凹地呢？

　　我們不妨從服務的理念說起。

　　同是為養殖業服務，服務對象同一，但各個行業自有各自的優勢、專長、特色。大家的共識理念是：為養殖業保駕護航--健康養雞--養健康的雞。而具體的區別也還是有的。

　　例如，提供雛雞苗的種禽企業告白說，優質的雞雛＋良好的環境控制＋精細的飼養管理，這就是健康養殖。為此，種禽企業承諾提供種雞日齡一致，種蛋來源一致，雛雞母源抗體均勻度一致的雞苗，還提供標準化的雞舍建筑設計，當地化的免疫程序，飼養管理的培訓指導等。并由此預言，今后養禽業雛苗質量和環控質量將占20％，免疫將占30％，飼養管理將占40％，而用藥防治疾病則只占10％。

　　飼料企業則告白說，健康養殖的首要條件是營養，養雞防重于治，養重于防，保健重于預防，營養重于保健。還有的飼料業務員宣稱，只有飼料廠才真正為養殖戶著想，因為飼料是養殖全程不可或缺的，這不同于周期性的雞苗供給，更不同于獸藥，飼料是養殖形勢越好銷量越多，而獸藥是雞病越多銷量越好，所以，只有我們（飼料廠）才真正關心你們（養殖戶）的利益。

　　疫苗生產廠家則告白，防控疾病最簡便最省錢最安全的是疫苗，健康養殖要靠優質的疫苗和科學合理的免疫程序及規范的使用操作，離開良好的基礎免疫，一切都無從談起。

　　獸藥企業的告白是：高效治愈，綠色安全，預防保健，增強免疫力，無毒，無耐藥性，無藥殘，不影響出口等。

　　由此可以看出，健康養殖的理念被各個不同的行業企業從各自不同的側重點加以發揮了。這些“告白”中有沒有企業對養殖場提出“你的管理我來做”？沒有。

　　我們遇到的問題是，種禽企業、飼料企業、疫苗企業、養殖設備企業都謹慎地避開介入養殖場的管理（種禽企業提供飼養管理手冊和講座形式的養殖技術指導，也有的派員做巡回的養殖技術指導），只有獸藥企業們身體力行的大膽的介入了大型養殖場的管理。從已經有結果的實踐來看，這方面的努力不能說沒一點業績，但總的來說是不成功的。是理念錯了嗎？筆者認為，這不是理念問題。

　　1、不要用正確的理念朝不正確的方向使勁。

　　獸藥企業主動參與雞場的全程管理是用正確的理念朝不正確的方向使勁。

　　誠然，據十余年來的經驗，向獸藥經銷商門市派駐技術服務人員曾經是獸藥企業搶占市場，擠壓對手，促擴銷量的成功模式。在養殖模式發生變革的今天，逐漸擯棄小的沒有多少潛力的經銷商，集中力量開發大的養殖場或大的養殖區及放養回收一條龍實體等，并使企業的技術服務與之相匹配是所有獸藥企業的共同理念與殊途同歸之路，無可厚非。但是，理念的合情合理代替不了現實的復雜多變。要明白：A--獸藥企業的強項和擅長是在禽藥和禽病診療技術上，在盡可能滿足客戶的需求上，企業不要一廂情愿地去做自己不擅長的事。獸藥企業的技術員的培訓和積累是以臨床用藥和臨床診療禽病為主的，通常并不具備雞場管理的經驗和專長，很難擔當管理角色。依筆者之見，管理經驗的積累是空間與時間的乘積，還要加上應激積累（既在錯誤中的教訓）。一對農民夫婦搞3000只雞規模的雞場20年，時間夠了但空間積累不夠。另一個人到20萬的大型養殖場負責管理工作三個月，空間不小可時間積累不夠。獸藥企業的技術員是這兩方面的積累都不夠！B--飼養管理與雞場管理是兩碼事，業內有人提出，只要讓獸藥企業的技術員到雞場養1～2批雞從而懂了飼養常識就沒問題了，就可以介入雞場搞管理了，這真是對雞場管理的誤識和曲解！飼養管理是管雞，雞場管理是管人，管雞容易管人難--任勞容易任怨難，這是雞場管理的基本原理。

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2、客戶的需求天然合理但是否明智？

　　客戶的需求就是我們的必須。這話并不錯，從一般的市場規律來看，企業為用戶提供的服務越細致深入，用戶對企業的依賴程度越緊密，也就是企業企盼的用戶忠誠度越高。企業提供的產品與服務越是一體化就越能滿足客戶。但是，一旦這種忠誠度被曲解夸大就是企業一方的對用戶的“通吃專賣”心理，是想通過服務來壟斷用戶，用戶也會表達一種服務越周到產品越受歡迎的合作表示。對獸藥企業來說，這實際上是一種不小的誘惑。你要我用你的藥嗎？那好，我現在正缺人管理雞場呢，你把防治病連同管雞場一起擔起來吧，只要把雞給我養好，全用你們廠的藥也可以。

　　就養禽業而言，規?；s化的程度越高越久，人們越會認識到健康養雞--養健康的雞才是獲取經濟效益的正確途徑，而飼養管理就越顯得重要，這方面的需求也越迫切?？蓡栴}是，我們獸藥企業并沒有那么足夠的雞場管理人才和經驗可提供！這恰恰是我們的弱項。

　　雞場管理人的缺乏是因為大規模雞場發展過快所致，是一時性的，并不是真正意義的經常的缺乏。而這又不是學?？梢耘囵B出來的，是崗位歷練出來的。這一過程，短期要2～3年，中期要5～6年，長期甚至要8～10年才能達到比較好的管理水平。這要在真正屬于自己的崗位而不是“外來客串”的機會來歷練。

　　部分大型養殖場的老板并不真正了解雞場管理的核心所在，他們以為只要有人替我操心管理，我就坐等收益。既然獸藥企業想借管理雞場的服務來銷藥，那正好，藥是你們的，人也是你們的，管理也是你們負責，管的好皆大歡喜，管不好自然不能付你藥款，自然要你們賠了！你說是飼養員不聽話，那你管他呀！雞場托付給你了，你不管誰管！他不服管理你可以跟我說呀！如此等等。自2009年以來，各地不少企業發生的類似扣押藥款的索賠事故已經屢見不鮮。舉例來說，曾經有一家獸藥企業與養殖企業達成共識：養殖場全用這一家藥廠的藥，因各地肉雞全程藥費普遍在1.5～2元∕只之間，藥廠根據養殖場老板的要求，承諾全程管理用藥不超過1元∕只，到出欄時一并結算。面對這25萬只的大雞場，藥廠欣然接受全管要求（要知道，一批結款就25萬元，一年就一百多萬呢），結果呢？因管理、雞苗質量、發病、用藥量過大等原因，死淘率高，增重不理想，出欄時效益不好，而藥費又高于1元∕只（達到2.3元∕只）。養殖場認為就是藥廠的人沒給管理好，用藥也不當，因此拒付18萬元藥款。因此，兩家對簿公堂許久也無結果，還在市場上互相詆毀對方，致使藥廠在當地銷售業務大受影響。

　　有一些其他行業的投資者興辦養殖企業，往往只會大體上的經營而不善具體管理，也不懂技術，有的雇人管理，往往粗放甚至管理與技術都不通，還有的所雇管理人員不會看雞病只知道一般的日常管理，或只會看雞病，沒養過一天雞，不懂其他管理要素，還有的大養殖場的獸醫師固執己見，不易相處，有的飼養員不好管理，尤其是，你不是本場的自己人，尤其是你是外來的以銷藥為目的的“客串”式指手畫腳的管理，雞場內部人有著天然的逆反心理和行為抗拒等。還有，在有些大的養殖單位技術和管理往往是合一的，更強調環境控制，免疫，消毒，營養，保健，更注重防重于治，在用藥成本方面的控制意識也不同于獸藥企業的技術員。這就要求獸藥企業技術員一方面要有精湛的禽病診療技術，另一方面又要懂飼養管理，飼料營養，免疫，消毒，還要學會與派駐單位的獸醫技術員、飼養員協作共事。又由于獸藥企業的部分技術員存在想方設法多開藥濫用藥的意識和做法（與個人銷量掛鉤的薪酬體系所致），這勢必引發雞場一方的管理人員和藥廠一方的技術員在用藥上的矛盾沖突。這又要求雙方在用藥的成本控制與銷藥的職業本能之間做好平衡。這已經使得技術員所能承受的壓力幾近極限了。 

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有的獸藥企業花高薪雇傭有雞場管理經驗的人來做為自己的專家，派到養殖場去搞管理。據筆者了解，這種派出往往是外來經驗與本地規矩相沖突，教條化的大場老場方法與新興場的實際不相符，有些人還會以自己搞養殖出身的經歷為立場，側重飼養而不重視用藥預防和治療，這就違背了藥廠派出的初衷與宗旨，造成與業務員技術員等的交叉矛盾，更談不上有效銷量的提升了。

　　還有的雞場存在場內自雇技術員和藥廠技術員的不當競爭問題，競爭對手會暗中放掉你用的藥水以排擠你的存在。也有的技術員付不了雞場管理的辛苦，不愿意為“別人”的雞場吃苦受累。所有這些，已經在實踐中顯露獸藥企業的先天不足和缺乏明智。

　　從養殖企業的角度來說，把管理幾十萬上百萬元價值的雞群的重擔托給獸藥企業的技術員也是不明智的，盡管有藥款做風險抵押。這和獸藥企業為了拓展市場而“勇敢”地接這副擔子一樣是風險重重。難怪有人說：“誰把30萬只雞的場交給小技術員管理誰是傻子！

　　筆者認為，懂管理不能替代管理，提建議不能提供大包大攬。獸藥企業的責任是提供合格產品和應用服務，也可以提供一些懂行的管理培訓但不要去直接管理，更不能全面管理。不要有通吃心理，心急吃不了熱豆腐，面對客戶提出的管理雞場的誘惑，要有風險意識更要有要有平常心。

　　對養殖場老板和獸藥企業老板來說，實踐已經證明，用獸藥企業技術員來管理雞場是兩敗俱傷。正是基于此，有的獸藥企業老板嚴令其銷售團隊兩不準：客戶提出要求兼管代管雞場的，不論誘惑多大都不準做；以藥款為雞場效益抵押的都不準做。

　　3、凹地上的戰斗

　　凡事都有規律，以偏概全不對，一概肯定或一概否定也不對，人們在變革中認識形勢在形勢中認清方向，在方向探索中提出適用方法。沒有唯一方法，只有適用的方法。在參與雞場管理上，獸藥企業的大膽嘗試雖有偏差，但為養殖業服務的追求是不錯的?，F在不具備條件和優勢的，以后會改變。有人提出獸藥企業介入雞場管理的有幾個類型--場長型，助理型，顧問型，技術員型，勞力型，認為現狀是可以改變的，技術員會漸漸的由不懂到懂，只要有機會就要干！有六成的把握且有承擔風險的準備就可以搞。這也不失為一種亢奮的進取精神。在這里，企業要明確一旦出現管理風險怎樣去承擔？是與養殖企業共擔？還是獨自承受？產品的毛利和銷量要達到多高才能彌補風險損失？要開發就要有代價，要得大于失才行。

　　由于提倡技術員懂飼養管理，由于技術員參與雞場管理，由于雞場缺乏管理人才且雇傭高管薪酬很高，有的藥廠技術員自愿離開藥廠入職養殖場學習，為的是今后發展和升值。毫無疑問，今后懂技術又會管雞場的人個人含金量會提升。這里要特別指出的是，禽病診療技術的專深和精透是個人進步的階梯，不要因為一陣風、一個時段里提倡飼養管理的呼聲甚囂塵上就顧此失彼。事實上，筆者曾經負責過的技術服務團隊中，就有兩個技術員在進入大型養殖場后，從生產的基層做起（起薪點也比做藥廠技術員低許多），他們就是憑借自己禽病診療技術的優勢在養殖場內獲得普遍的良好口碑進而得到了領導的賞識青睞。他們也由此獲得了管理崗位的提升與歷練，由于有了以前的職業積累再加上勤奮敬業，這兩人目前已經是大型養殖場的一把手場長了（一個是寧波威達龍公司在北方興建的大型種禽場的場長，一個是山東和美集團所屬的十幾萬只規模肉雞自養場的場長）。所以，技術員不要丟了安身立命的根本。還要明白，這種成長是憑自己的實力在自己的單位以自己人的身份在屬于自己的崗位發揮的，是一種綜合素質與管理水平的自然蛻變和轉型。不同于藥廠以銷藥為目的的派出形式的駐場服務，那種駐場形式是不會有類似”場興我榮場衰我恥“的管理意識與管理權威的。

　　從長遠看，規?；B殖場的管理模式會逐漸定型完善，其技術含量必定是很高的，業內人才和經驗的積累會日益增多，養殖效益也會呈良性態勢。獸藥企業在這一過程中的貢獻是很大的，由于獸藥企業的倡導、獸藥企業介入養殖管理的如此嘗試、獸藥技術員們的綜合實踐，會為養殖行業培養出一大批潛在的管理技術雙高能手。這是幾方面共交學費換來的社會效益。這也許是”有意栽花花不發，無心插柳柳蔭“吧！

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