獸藥五年之面面觀

來源：中國獸藥策劃網  發布日期：2012-01-09  發布者：曉天  共閱1248次

作者宋?。寒厴I后，先在河南南陽三色鴿實業供職，任總經理秘書，后入河南新鄉謝人實業，歷任集團營銷管理中心河北銷售處銷售代表、沈陽辦事處銷售代表、山東辦事處銷售代表、山東銷售處銷售副經理。2006年7月進入河南泰力德，從此進入中國獸藥行業，長期在營銷一線打拼，對當前獸藥整體營銷環境、客戶整合、獸藥生產企業變革等有一定認識。

　　遙想踏入獸藥行業，已走過五個春秋，五年以來，于營銷一線摸爬滾打，總是生活工作在江淮一帶，心中對于行業、職業、人生觀、價值觀、生活觀等都會形成自我認知，今日能夠娓娓道來，以尊重個人生命之前三十年，記載人生之過往！

　　這幾年，扎根于獸藥業，一直轉戰于江浙滬，經過了很多同事，也經歷了很多客戶，更有諸多行業內外的朋友、志趣相投者，甚至于萍水相逢者。人要感恩，這是我們的立業之本，也是生活之基。當我們重思過往，回望人生之三十年之時，不無感慨萬千！

　　當我去做第一份工作，是在南陽，效力于三色鴿品牌，三色鴿是在南陽擁有良好口碑的地方知名品牌。我的第一份工作就是給三色鴿的總經理做秘書。他學歷不高，但是學習力極強，極諳管理藝術，軍人出身的他，極有軍人的雷厲風行和嚴厲謹慎作風。于他身上，我學到諸多，甚至很多是對我未來職業生涯影響至深的東西。所以謂之為吾人生第一任之社會啟蒙導師，不無恰當。

　　當我們剛大學畢業，初入社會之時，我們都是如何看世界的呢，理想主義必然會占據很大的空間，我們都是滿不在乎的或是自以為是的仰望天空，我們的視線永遠與水平面所呈現的、都是向上60度的角，當我們正式工作，稍微感受到一些工作的感覺，知道社會是何滋味，時間已經過去一年，棱角也許不那么有形了，思維也不那么理想和激情了，我們的眼睛，開始低了些，我們的視線已經是與水平面呈現向上30度角的狀態了。那個仰頭60度角的時代，永遠已屬于象牙塔里或是剛出校門。在人生的歷史里，鋒芒終于蟄伏，永遠湮沒于每個人歷史的長河里。

　　就這樣工作和生活，時間又過了一年或兩年，我們已全然不是學子的模樣，朝氣和銳氣已經大減當年，我們自己都會吃驚，我為何會變成現在這個樣子，社會真的是這樣，過去的我為何會那樣去看世界。此時的我，已經蛻變為一個基本意義的社會人，我們的視線開始真正放平，也許是在每個人心靈深處，你是不情愿真的那么放，可是不放不行，社會很殘酷，容不得你過于理想化和自以為是，社會不同情理想主義者，我們的視線開始平視前方，不管能看到多遠，這個不重要，至少真的放平了，這就是劃時代的進步。你開始理性的看待這個世界的人和事，因為你此時已經經過了不少人事，或在工作，也或在生活。理性之光開始在內心泛起，甚至你自己都開始覺得三年以前的你的影像竟是如此模糊，你自己都開始在否定過去的你，在打敗過去的你。

　　就在這樣的生活狀態里或是工作環境中，你又過去兩年三年，此時的你，已經在某種意義上說，成就一個真正的純粹意義上的社會人。學校與校友永遠是過去時代的代名詞。而當年同窗苦讀或是同室共眠的學友們，大都已結婚生子，也都在自己的領域有所成，暫且不說成就大小，但至少也都是自我行業領域的專才了?？墒敲總€個體的思想境界、經歷、周遭環境都是迥異的，所以，人開始有分別，開始體會出“物以類聚、人以群分”到底是何含義，也開始連平視這個世界都不會了，你開始低頭30度角看前方、甚至是地面。你的視角和眼界開始變小，你開始覺察到自己已經不再有激情、不再有夢想、不再有宏圖壯志，因為你已經不一定是最朝氣蓬勃最有血性的年輕一代了。那么多的高校畢業生、那么多的比你更年輕的，他們和你已經劃清界限了。當此時，你開始回頭望望你走過的路，再看看身邊的人，你不難發現，如果你同時代的人到今天還在不斷的變換手機號，還在不斷的變換工作地點，我們敢斷定，他還徘徊于理想主義的自我狀態里，他未能真正體察社會并促己成熟睿智現實起來。

　　獸藥五年，我的體會是：

　　第一，要充分客觀的去看待行業。行業沒有高低貴賤之分，更無冷門熱門之分，哲學的辯證法告訴我們，存在的就是合理的。要用歷史的發展的主次矛盾的觀點去看問題。再小的再微不足道的領域，你專心致志去做了，你用全心投入了，你就終能體現你的價值，不要去太在乎周遭人的看法，因為當他們的看法和你是一樣的時候，就意味著你的思想水平和認識水平也和他們一樣，那么你和他就是同類，那么你就永遠不可能成就佼佼者。你必須走在別人思維的前列，必須越早去創新。記住，當你去做了，總有一天別人會理解你，會認識到你的價值和選擇的正確性的。要懂得蟄伏，要善于忍耐，哪怕前路很寂寞。耐不住寂寞的人，理性之光又何以能保證能泛起，又何以能讓自己擺脫掉俗世之繁雜種種。你必須讓自己真正沉靜下來，讓自己經?？梢匀ニ伎甲约?，認知自身。例如學習，既要學，還要經常去思考如何運用。經?？梢杂幸粋€人獨處的極其寂寞的環境，那就是你的財富。因為現在很多人都懼怕那樣的氛圍，所以就活得不到。

　　另外，任何時候，都要客觀認知，任何行業都有競爭，不要說什么行業競爭大，什么行業競爭小，沒有競爭你就成長不了，人沒有敵人，不管是工作的生活的，是不行的。當我們感恩的時刻，也要去回想起那些曾經的敵人吧，你的成熟與沉穩有他們的功勞。任何行業不管競爭大小，都有空間，行業在發展，業內的企業也在總有死亡，總有重生。那么作為從業者來說，也同樣總有人退出，總有人邁進，當所有人在進進出出的時候，行業其實是在沉淀自己，是在規范自己，是在讓自己如何更講科學、更有游戲規則、更好可持續發展。

　　第二，要去充分認識所謂的職業。人的一生，經常要面臨選擇。在選擇的問題上，既要慎重，更要飽含魄力，人容不得在選擇的十字路口過于徘徊，當你徘徊的終于決定之時，勝利的果實已經被魄力者所摘取，你只有去吃人家剩下果實的份了。所以，我們首要確定的是行業，行業一旦確定，就不要考慮去換，換是沒有意思的。沒換一次，你就是大換血，就是脫胎換骨，先前的資源和關系都成為過去。你又要重新做起，重新構筑資源。確定了行業，就是職業問題。這里所講的職業，就是不要隨意變換供職公司。市場經濟告訴我們，同個行業，哪個公司都是一樣的，不要在乎人家說的到底多好多好，你為人家創造不了價值，人家會發你高薪，那是不切實際。當我們敢于開口的時候，就是成熟，說明你有開口的資本。你深知自己可以為對方創造薪水翻多少倍的價值。我們也不要這山看著那山高。其實，你去翻吧，每到一個山頂，你就會發現，前面確實有風景，但是風景之上，依然還是有個山頂，你依然想去翻越，當你再去翻越，前面依舊是風景，可是風景之上，不是還依然橫著一個山頭……當在往往復復種，歲月卻在指尖不經意溜走，我們的人生到底有幾個三十歲，到底有幾個青春時代？每個公司的底蘊、文化氛圍都是不一樣的，你每次選擇，都意味著你都要迎合另一個企業的文化環境，你要成長，就需要讓別人認知你，當然此時，你也在認知別人和這個公司。但是，它至少需要時間。你要找到自己與企業文化的契合點，更要時間，你要積累資源，也要時間。在這世間，平臺真的有很多，可是我們總不能把所有的平臺都感受一下。其實道理很簡單，平臺誰都可以給，給者看的是你到底能在整個平臺上舞什么、舞出何樣精彩。關系與資源，永遠與利益和相互利用這兩個概念是聯系在一起的。這個社會也是這樣，相互利用對方資源的時候，也是共贏模式。沒有付出，你不要想要回報。上帝永遠都是公平的。

　　所以，當我們選擇了行業和固定的職業，就要開始制定規劃、目標，更要有從基層做起的認知和勇氣。不要說你學歷多高，也不要說你多有知識，人不可能是每個領域的專家，你的專業之外，你最好謙虛一點。在這個社會，不缺少有知識有能力的人。其實真正做事者或是成就者，我們可以去總結，并不是他們知識有多高或是能力有多強，很多時候，知識和能力與我們的魄力都是成反比的，而做事者首先需要的就是魄力和破釜沉舟的精神。所以，不是說你多有知識或是有能力，就能做成事，從基層做起，從點滴做起，是為了積累經驗，是為了充實自己的實力，沒有基層戰線的滾爬，你就不可能知道一線是何滋味，就不可能深切體味基層工作的針對性、多元性、多變性，每上升一步，不只是時間，更是經驗的跨越，至少是對過往經歷之結晶的濃縮。

　　我們做事情，要多去旁邊學習，向書本學習，向同行學習，向客戶學習，向同事學習，向領導學習，向市場學習，但是，盡學習不惟學習，要善于鑒別，學會理智看待外來主義，人要有自我主見，這個是砥柱。否則就成了左右搖擺者，成了見風使舵者，那樣的人，永遠沒有他自己，他沒有自己的鮮明特征。他太在乎別人的看法，人必須有自己的特色，這就是創新。

　　五年一線的經歷，告訴我，要成就產品，就要去學習產品，就把產品當孩子來認識，來交流。當我們傾注了感情于產品，產品在我們眼里，在客戶面前就成了浸潤了我們靈魂的活的產品，你的思想精髓、你的品質個性，都無不通過產品來體現。我們對企業的忠誠度，對產品的認可度，對行業的高度認同，對事業前景的高度看好，都是會說話的。我們要相信在這個世間，存在無聲之語言很多時候都甚過有聲語言。

　　另外，除了高度認可公司及產品外，你還要謙虛，保持永久學習力，每個人不一定都是專業出身，不是專業出身不可怕，很多人都是在非專業之外成就自己，就怕不學習，就怕不懂裝懂，不懂沒什么，可以問，不要怕在客戶在公司暴漏缺點，只要誠實，客戶是會喜歡的，每個人都不是完人，但是當隨時間發展，你的學習力為你帶來的諸多變化，客戶會有感覺，因為你的狀態、你的隨心應手、你的言行都在說明這一點。人都喜歡跟勤奮謙虛保持進步的人打交道。而這種精神正是說明你把現有工作作為事業來做最好的證明。當你是游戲人生，是游戲工作，客戶是不敢選擇你的產品，一個連自我工作都不夠自信都不夠肯定的人，是不能把產品信心傳遞給客戶的?？臀抑g達成的交易，永遠都是建立在信任之上的利益交換。

　　第三，還有服務。不要說你把貨賣給客戶了，你就銷售達成了，貨出去了只是第一步，后期的溝通做了沒有，產品的適應癥如何，市場反饋狀況怎樣，下游客戶認可嗎，客戶的贏利機制和盈利水平怎樣，產品的核心競爭力和市場切入點在哪里，如何讓客戶更快更徹底的了解公司了解產品以至于公司的企業精髓，都是我們要考慮和要深耕細作的問題。在獸藥產品同質化異常嚴重的今天，在大多數企業營銷體制、營銷戰略、營運策略都近乎透明的今天，在客戶也在隨上游生產商發展帶動自己發展的今天，那些所謂的策略已經不是策略，敵我博弈，誰都在猜測你在想什么，誰都越來越知道你下步想做什么。不要試圖忽悠客戶，也不要試圖瞞天過海，那是急功近利和短期行為，要把客戶作為利益和贏利機制的共同體來對待，也不要說你不賺錢，不賺錢你不會出去賣藥，你沒有收入怎樣去養活家庭怎樣去生存，但是我們在正當賺錢的同時，在既得條件的基礎上為客戶創造最大的利益和潛在價值，那就是你的貢獻。也不要去說片面的“客戶是上帝”的大話，我們本來是平等的，我們在贏利的時候，客戶也在依靠我們的產品在盈利，那是商業模式，所以，建立長久的信任的穩固的客我關系，是做大做強銷售的關鍵。

　　現在，正處于行業急劇變遷的時代，每天依舊還有企業在新建，這是客觀，也是自然的事情。競爭再大，都會有新生力量在進入。他們的進入為行業會帶來生氣與活力，帶來新鮮血液，帶來新鮮的精英思想和經營模式，更會推動行業的變革。在變革的時代，誰不變革就意味著死亡。

　　獸藥的生命還是很短的，真正放開也是中國經濟步入市場經濟后，所以，早期成就起來的人，很多都是靠著資源，靠著機遇成就而來。很多人身上更打著“暴發戶”似地烙印，有的甚至依舊有小農意識的影子，缺乏把企業做大做強，做成百年老店的思維與隱忍。不要有了一定的錢就比外在的行頭與追求享樂主義。我們這個行業的超級財富擁有者基本沒有，如果不去反思，不去真正做事，不去真正沉靜下來，在未來的兩年之內，大半企業將缺乏贏利能力，甚至有不少企業，甚至生產企業將面臨崩盤的危險。那時我們河南的190多家，可能只有不到100家了，甚至更少。當然，弱肉強食是生存斗爭與自然法則，達爾文的進化論早已闡述過這一點。只是，誰去深思了，誰去大刀闊斧了，誰就能在劃時代的變革里重生，脫穎而出。這也是每個行業趨于規范趨于有序競爭的需要的結果。

　　中國的中小私有企業平均的壽命就是三年。這個適用于任何行業。在獸藥領域，我們河南獸藥確實在引領行業，當很多企業還在停留在傳統獸藥之時，河南的早期獸藥作坊和企業開始出現，當很多企業在開始建立GMP廠之時，我們河南已經開始大量的建立分公司和貼牌公司，當行業需要整合，品牌需要塑造之時，我們又走在了兼并、重組的路上。沿襲了古老的“合---分---合”的生命生存之路。但是，我們又有很多缺乏理智，跟風趨流思想成行。這就導致了活會活出一批，死也會死下一片。

　　享樂主義和沖昏頭腦的自以為好，就是走向地獄的前兆。畢竟行業，之于企業成熟行業，論人才、論管理、論經營創新，都是有差距的。我們還有很長時間一段路要走。

　　在江淮走過五年，對于行業，有了自己的認識。任何行業里的人，都會分很多種，第一種，投機主義者，好了就做，不好就撤。第二種，事業主義者，堅信只要有行業，就會有空間，只要用心付出，就可以生存。第三種，隨意主義者，不了解行業，不了解公司，因為找工作為了混口飯吃才來做獸藥。如果細分到具體每個企業，也同樣有很多人，第一種，做事者，不阿諛奉迎，不套關系，不走關系主義，不高特權主義，追求自我價值與理想職業者標準，第二種，做人者，會做人，甚至做老好人，這類人，很少有敵人，因為它沒有了自己的真善美和假丑惡，也沒有了自己的棱角，它是關系時代里的游刃有余者，第三種，小團體主義者，喜歡搞小團體主義，搞拉幫結派，拉山頭，搞獨立王國，第四種，個人利益至上者，凡事以個人利益至上，企業價值，團體利益是位于個人利益之下的，可以為了追求個人利益而不擇手段，不惜代價。第五種，無目標無規劃混沌工作者，干多干少一個樣，干好干壞一個樣，叫干就干，叫卸就卸。綜上所述，如果說的簡明一點，任何環境里，我們都可以簡明總結為三類人：正著干；看著干；倒著干。沒有哪個環境都是推動事物前進者，總有一小撮看著別人干才干者，更有阻礙事物前進發展者，這就是人類社會群體關系的客觀，這就是所謂的小社會的群體和諧。

　　可是，作為做人，我們永遠都要保持自身的純潔性，精神的至上性，歷史終會看出我們每個個體的人性，不要害怕當時被人誤會，也不要害怕當時的價值未被確認，歷史和時間時一種最好的認識人和事、認識世界的武器。

　　所以記載歷史就是尊重歷史。當歷史一步步被驗證，當時間一步步在流逝，任何真善美與假丑惡的對立便終會透明，也會不解自明。

　　每個人除了我們的眼睛，都有一雙精神與智慧之眼，我們可以除了我們的眼睛之外，去用我們的大腦做眼睛，去審視、去深思、去甄別這個世間任何的人和事。

　　人性和品質是我們存在這個世間最好的財富。不只是做業務，不只是做客情關系。甚至延伸于我們所有的工作、生活領域。這是不言自明的真理。也是亙古不變的真理。

　　更不要怕優美別人發現不了，我們要相信“相由心生”。懂得洞悉和甄別的人是可以發現的。

　　所以，做事業，不要去考慮所謂的環境，環境都是如一，當選擇了行業，選了平臺，剩下的就是奮斗了，不要妄想不奮斗就成就自己，那是不切實際。真的實現，也是上帝的偏心，要知道，上帝往往都是公平的。沒有無回報的付出，也沒有無付出的回報。

　　只要堅持了真理，只要堅持了原則，只要做好了人性，就去充分均衡的利用資源和關系。這是做事的基本途徑。不要妄圖搞本末倒置，很多理想的東西畢竟是理想。

　　更不要說你付出的多，回報的少，在游戲規則里，沒有多少的問題，如果運用哲學的一分為二的思想去認識，當你在某個領域收獲的感覺少，你必然在其他領域收獲的多。宇宙間不是有能量守恒定理嗎，我個人認為，它一樣不僅適用自然界，也適用于人類社會學領域。

　　當我們年輕的時候，職業生涯的前三年，可以允許你不斷變換平臺，不斷變換行業，但是三年到了，你必須穩定了下來，否則，你已經是浮躁了，任何浮躁的人，心態一定出了問題，心態出了問題的人，事情又何以為繼，心態永遠是做事成就的第一要素。不要去看到別人的成就，別人的光華，要知道光華背后的辛酸和付出，你是看不到的，我們永遠只能看到別人的閃光點，卻忽視了閃光的背后，需要多少辛勞的積淀。也不要說你沒有機遇，機遇永遠給有準備的人，永遠給最有激情永葆進取精神的人。你需要去做那樣的人。這個世間也沒有所謂的經驗，每個人成就的方法都是不同的，你做成了，你的方法就是經驗，永遠沒有現成的一勞永逸的經驗。

　　也不要說經驗不足，經驗永遠不是問題，問題是你不去通過努力，通過自己一步一個腳印和點滴的汗水，去找尋經驗，更不要去盲從別人的經驗，別人身上的東西不一定適合你，就如穿鞋，你要找到適合你的鞋。

　　找到自己，認知自己，重點頭破，你一定可成，但是不要夢想一定能成，世上沒有一定能成的道理和事情，也不要夢想馬上能成，沒有時間的積淀，經驗何以生根發芽，結出果實呢。

　　所以，這些就是我的獸藥五年之面面觀，不論是對行業，對職業，對整體競爭環境，我們需要去深思，人不是在書本中長大的，是在不斷的思考中長大成熟的。今天結集成字，是為記載我的工作歲月，這些逝去的歲月，總有感慨，總有思考。這些就是除了業績之外最大的財富！

打印本文   返回頂部   關閉該頁