獸藥企業專業技術培訓的解析

來源：  發布日期：2012-01-09  發布者：曉天  共閱1413次

 　在獸藥企業的市場營銷運作中，依靠專業技術服務的比重持續居高，這就給獸藥企業提出了老話題中的新的課題，既專業技術的培訓怎樣推陳出新？

　　就業內目前的現狀說，專業技術的培訓是低水平重復居多，人們困惑于“不這樣搞不行--這樣搞沒長進--不這樣搞又怎樣搞？”。養殖業的規?；葸M，獸藥業的規范化監管，食品安全的社會輿論導向都給技術服務以新的啟示，應當承認，在這個啟示面前，獸藥企業的表現不夠敏銳。

　　銷售人員在開拓和維護市場的實踐中，逐漸形成了這樣的認知：把一個月銷4000元的門市做大--做成月銷8000元、10000元、12000元；談何容易？這是要有諸多因素促成的，其中重要的一條就是技術服務的助推力。以前，在一些地區，不靠技術服務也可以把小門市做大，現在呢？沒有技術服務則維持都難。另一方面，隨著養殖時間的延長和養殖規模的擴大，經銷商、養殖戶、大中型養殖場、養殖合作社--協會，還有集雞苗飼料疫苗獸藥畜禽產品回收于一體的大中小龍頭式實體等，其自身的技術實力都有不同程度的提高，也都不約而同地對技術服務提出了更高的要求，養殖環境的長期得不到改善凈化，禽病的累積效應等又使得技術服務的水平呈現隱性下降趨勢，既水平還是那個水平--還有所提高，可服務的實效卻不盡人意。

　　業內同仁對上述問題的看法恐怕是仁者見仁智者見智，但筆者認為，對這一系列問題探討與澄清是有助于改進培訓工作的。

　　在獸藥企業里，專業技術培訓是團隊建設中比較弱的一項，究其原因是因為目標所致。市場團隊的唯一目標是銷售回款而不是精通技術，這里是以盈利為中心的企業而不是學術研究所，如果離開市場銷售離開回款和效益，片面的單純的以技術為中心為技術而技術，則會走入南轅北轍的死胡同。所以，重銷售輕技術在相當長的一個階段里是企業唯一正確的選擇。這也是部分產品研發人員和技術服務人員所不愿意正視的選擇，也是企業內部銷售管理與技術服務管理存在矛盾的關鍵所在。那么，就現狀看，技術服務團隊的專業技術培訓擺在什么位置合適呢？應當說，跟銷售比它仍然是一個輔助性的措施，這一點應當明確。

　　輔助位置，有所提升，普及為主，有所精英。我們應有這樣的認知。

　　在技術員是勞力型或保姆型時期，技術水平不高沒關系，只要善溝通能協調肯吃苦就行，相應的，培訓也主要是這方面的內容。在一些企業里，技術培訓主要是以開會的形式交流處理客戶關系和產品使用的經驗，有的經理人講一講流行病等，禽病方面的解疑釋惑很少。有的企業經理人甚至對技術人員討論雞病表示反感，認為是本末倒置，浪費時間。認為技術培訓應以對產品應用方案的掌握為主，不應該討論很專業的技術細節?？墒窃谑袌龇罩屑夹g員有許多問題得不到解答，得不到指導，只能憑個人經驗的積累和悟性，這一過程中要走諸多彎路，還會越來越直接地影響產品品牌和產品銷量，有的人則因失誤和挫折而退縮改行。

　　因此，針對技術門檻不斷提高的現實，企業在現階段應適度加強專業技術培訓，提供必要的時間和平臺已經是正逢當時。例如，回公司后的日程安排，應當有專門的時間開技術員禽病研討會，要有會議主持人和會議記錄，要有資深技術員或技術主任現場解答疑難問題，一時解答不了的要記錄在案，大家討論，事后可以請教專家或在網上尋求解答。這樣的研討會記錄可以積累起來留作培訓新入職員工的資料。也可以由經理人根據市場變化和當前流行病組織專題或命題研討，可以是討論發言也可以是技術稿件，總之是通過這些形式使大家告訴別人所不知道的；也了解自己所不了解的，把各地的各個人的經驗歸納為集體的智慧，以備不時之需。在禽病日趨復雜化的當前，寧可備而不用，不可用而不備。這部分的時間最好不要被擠占，更不能看成是可有可無的形式。

　　外聘專家來企業講課；企業技術經理人之間客串講座；外出參加各種技術內容的會議；利用網絡來學習或展開研討；技術骨干或技術主任自選題目的演講等都是有效的普及與提高的方法，這些方法既是集體智慧的延展，也是個人專業的精深。"磨刀不誤砍柴工"--在這方面的時間成本付出是會有回報的。這就如同醫院里要搞技術業務進修，軍隊里要搞軍事訓練一樣，以實踐實戰實例為主的專業技術培訓與銷售回款并不矛盾，這是一種促進。要明確這樣的培訓是與時俱進的為銷售加油；不能也不會陷入鉆研學問的迷宮中不能自拔。學問是隨時拿來為我所用的。例如，有個養殖戶問技術員，現在玉米0．97元∕斤，料廠的飼料也賣0．97元∕斤，為什么一樣的價？這料能用嗎？顯然養殖戶是有疑問的，技術員告訴他，飼料中玉米是能量部分一般占60～70％，其他的有蛋白、礦物質、維生素，而蛋白和維生素部分較貴，飼料和玉米同價，顯然飼料組份的營養濃度不夠，最好不用。這就是有技術含量的回答，是在幫助養殖戶而不是單純為了銷藥而銷藥，這樣的服務口碑會贏得更多的回頭客。

　　有的人認為技術服務就是專門講雞病的，如果講飼養管理、飼料營養、免疫等會轉移對產品的注意力影響獸藥的銷量；不如專講病理、藥理、配伍禁忌、藥物應用案例，筆者不同意這個觀點，為什么？因為要求得良好的銷售業績，必須有穩定的客戶群尤其是認同你的產品和服務的回頭客。所謂認同，應該是對產品的不質疑；應該是對服務的不質疑?？渴裁磥碲A得不質疑？單講病理、藥理、配伍禁忌、產品應用方案是不夠的，還以飼料為例，如果養殖場用的是次料--比如含生豆餅、水份過高的新玉米或含霉變成分的料，會導致雞拉稀過料，此時用藥不能好轉，你用什么藥也不如換料好使！因此導致的產蛋下降，你用促進增蛋的藥，用提高飼料轉化率的藥能管用嗎？不管用，于是質疑就不可避免的產生了--產品組方或原料藥成分變了吧？診病診錯了吧？尤其是當養殖戶把希望都寄托在產品和技術服務質量上時就更是如此。按照慣性思維，有病就得用藥來治，而用藥有療效是要來源于對病癥的準確診斷的--對癥下藥；因病施治。因飼料原因所致的腹瀉腸炎，你一味地用藥來"治"只會收到用藥就好轉停藥就又犯的非良性效果，也可能會有一時的銷量增長，但后續效果一定是用戶對產品和服務的質疑。又比如，2010年元月，江蘇宿遷某肉雞場兩萬只18日齡肉雞，突然暴發疾病。連續三天死亡1100余只，雞群陸續出現精神沉郁，采食下降，呼吸困難，有啰音，排黃白色稀便等癥狀。死亡大多發生在凌晨兩點到天明，以供暖的火爐火墻旁及墻角處居多。死前雞只躁動不安，驚厥沖撞。死后腹部朝上，雙腿蹬直。曾用幾種抗菌和抗病毒藥物療效，效果不佳，病情進一步惡化。剖檢可見典型的大腸桿菌病變和一氧化碳中毒癥狀。我公司技術員在綜合分析了現場情況后認為，當時江蘇氣溫突降7～9℃且晝夜溫差較大，飼養員為了確保雞舍夜間溫度不致降低太多，就把門窗全部封嚴，又把6個磚砌煤爐捅旺。這時，舍溫雖然得以升高，但舍內空氣不流通，污濁氣體濃重，加上燃煤大量耗氧，致使雞群趨于陸續缺氧狀態。而此時，舍內的濕度又因不通風而過高，促使大腸桿菌、支原體等致病原大量繁殖，感染因缺氧抵抗力下降的雞群。又由于火爐和煙道的舍內部分有裂縫，再加上嗆風倒煙，致使一氧化碳在舍內局部小環境蓄積，從而引發煤氣中毒。

　　此病例，在消除了致病的主要誘因--空氣質量不良后，再輔以用藥，三天后雞群康復?？梢?，保溫、通風、排濕處理的好才是確保雞群健康的主要措施，藥管不管用，得看當時的飼養條件，條件不良的用藥不會有好效果。

　　還要看到，從現在起，未來兩三年是養殖業規?；D型的關鍵時期，據業內專家估計，我國規?；B殖單元范圍多在1～5萬只，這樣的雞場規模，一般不會專門配置技術員，換句話說，這個規模不適宜養專門的技術員，這就會出現巡診型技術專家，在一個地區流動會診。再有一種情況是，能夠配置專職技術員的雞場，其技術員是在相對封閉的環境中工作，思路視野和技術角度有很大局限性，信息交流少，會診經驗不夠豐富，而這正是獸藥企業可以提供的優勢服務所在。這樣的技術專家型服務，勢必要由企業下功夫培養起一批技術精英來，才能滿足需求。而不懂雞場管理，不明白養殖的方方面面，僅僅會看雞病會用藥的技術員，是不能勝任專家型工作的。這方面的培訓，能有雞場實習，使技術員實實在在地操作育幾批雞是最好不過了。

　　因此，專業技術的培訓應包括飼養管理、飼料營養、免疫等方方面面，隨著獸藥經營的GSP化管理規范的推廣實施，技術員還應熟練地掌握如細菌培養--藥敏試驗--抗體檢測--顯微鏡鏡檢等的操作。

　　新東西總是層出不窮的，畜牧養殖業的發展不斷向我們提出更高的要求，這是企業技術服務所不能回避的，比如日趨流行的雞血管瘤病，多病因呼吸道綜合癥，鴨的圓環病毒病，禽病新型檢測方法、材料的應用，營養學方面以氨基酸平衡代替蛋白質平衡的新理念等令我們應接不暇，這些內容對技術服務團隊來說，不可能全員齊頭并進地掌握，要有部分精英骨干來作前衛，這里說的精英，一是指團隊里要有一部分人成為技術佼佼者，二是指作為個人要有自己的精深專長項目，能夠適應變化著的形勢，能夠把新東西推介給大家。由于在一個團隊里人員結構是由不同工作年限、不同閱歷、不同強弱項、不同地區、不同門市服務的技術員組成，所以專業技術培訓應分出層次，有的內容新生可能聽來津津有味，老生則感到乏味，這時的老生會產生無以進步無所作為的失落感，所以企業應制訂選題或命題供不同層面的技術員分開進行學習與考試，還可以組織老生作老師，有目標的備課，對新生進行傳、幫、帶。這既可以提高老生的學習興趣又因內容實戰性強而使新生獲益。這樣，老技術員的枯燥感和新技術員的困惑感都得到不同程度的舒緩解決。針對新生動手少，現狀混感多的實際情況，培訓要重視臨床實踐的總結，除了現場實踐外，還可以利用數碼相機、投影儀等設備通過網絡、屏幕等及時地傳遞各地的臨床信息，大家共享。

　　在對新員工的培訓中，還要注重宣講演練的實踐。有的企業對新員工培訓往往僅一個星期，填鴨式的灌注許多內容，又頻繁的搞考試--筆試為主。這當然總會有些效果，比如能迫使記住些產品和雞病的要點等，但是，應當清楚，企業的技術培訓不同于在校的學習，以應付傳統式考試的心態和靜默狀態下的相對從容的筆試答卷，并不能使新員工迅速地熟練掌握實戰技能，因為答卷是一回事，應用技能銷售產品是另一回事。技術員必須把知識技能銘刻在腦子里，應用在行動中，宣講在口頭上。通過講課演練、模擬咨詢問答、技能知識擂臺賽等形式，使技術員能夠朗朗上口地把所學內容溶化在講演練習中，這對于培養技術員應對市場多變的情況；尤其是經銷商或養殖戶的質詢是十分有益的。

　　企業的培訓還要把經銷商加入進來，對技術經驗豐富的經銷商，可以請進來，不要以為他們沒有學歷就講不出真東西來，其實?？飘厴I生在學校按教學大綱所學的內容往往已與現實相去甚遠，更多的真知是來源于實踐。另一方面，這類有技術的經銷商也渴望有交流提高的機會與平臺，這是雙贏的形式。對沒有技術的經銷商，企業可以通過提供專業技術培訓的形式來訓練其獲得技術要領，掌握產品使用的技巧方法等。

　　專業技術培訓是獸藥企業不可或缺的內功之一，修煉此項內功要有遠見，有定力，有與時俱進推陳出新的方法、形式、內容、側重點，這正是我們業內同仁需要共同關注的。

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