無怨無悔營銷路

來源：中國禽病網  發布日期：2012-01-08  發布者：曉天  共閱674次

某某日用品的全體新老營銷同仁們，非常慶幸你加入營銷行列，非常高興你加盟某某日用品營銷團隊，從此你將踏上風雨無阻，色彩斑斕，無怨無悔，高朋滿座的豐富人生。營銷可不僅僅是一份職業，她也是營銷人的事業，更是付出真誠，收獲真愛，付出真愛，收獲智慧的生活。

選擇營銷就是選擇一種生活。

選擇意味著放棄，你選擇了營銷就等于放棄了安逸，你選擇了營銷就等于放棄了對時間的自由支配，你選擇了營銷就等于放棄了你對情緒的隨意放縱…….每一種生活只有在你真心付出時，你才能真正感受到價值，可這偏偏是很多人無法堅持和做到的，所以那些本可在自己身上演繹的故事總是發生在別人的身上。

選擇營銷工作，很多人是沖著容易賺錢甚至賺大錢而來，也不能說這是錯的，但是選擇營銷工作，只有你選擇了正確的思想理念和行為方式時，你才能感受到苦中甜，煩中樂，失中得，這些過程感受往往是賺錢的前奏，因為賺錢不過是一個結果，一個水到渠成的結果而已。賺得很多也不必炫耀，賺得少些也不必氣餒，因為多與少永遠是相對的，永遠是變化的，而對營銷生活的感悟將伴隨生命演繹更多的精彩。

來自基層的同仁們會說，上面的內容是中高層站著說話不腰疼的大道理。其實不然，營銷工作是實踐性很強的工作，教授博士未必可以干得過中小學生。營銷行業從來都在上演著各種傳奇：美有喬吉拉德，日有原一平，中有董明珠。營銷人只有用心感受營銷，用心服務客戶，天長日久的積累和感悟也會讓你在不知不覺中上演傳奇。

某某日用品的營銷同仁們，前面的話是我們共同的寄語。下面我和大家交流一下具體的操作：

首先是做好準備。

準備好積極的心態。營銷路肯定不平坦，困難、問題、抱怨、責難、恐懼、風險甚至危險無時不在，良好的積極的心態是營銷人員必須修煉的基本課程。方法也很簡單：每天看看名人傳記，每天聽聽激發上進的歌曲，每天感受自己的經歷和進步，想著：營銷雖難，但我喜歡。

準備好儀人的形象。營銷工作是與人打交道的工作，做一個讓人喜歡的人一定是優秀營銷人的職場秘訣，你的形象值百萬！人們通常喜歡什么樣的形象呢？一般而言，這些形象特點是吸引人的：干凈、陽光、得體、誠信、肯學、干練、愿意付出等等。

準備好職業技巧。在自身心態和形象準備好的情況下，營銷人員可不能被動迎戰，而要主動出擊。比如培養自己的興趣愛好，積累自己廣博的相關知識，掌握恰當贊美他人的方法，把握合理表現自己的技巧，培養自己的忍耐力和堅持到底的精神。

第二是強化專業。

有人說營銷不是一門專業，因為這種工作誰都可以上去說幾句，誰都可以上去出幾招。這是營銷工作的極大誤解。營銷不僅有專門系統的理論，而且更是一門理論實踐結合最為緊密的學科，所謂專業，就是要求解決問題精準，有條有理，系統性強。如果像臨時攤販那樣去做營銷，你就不可能登堂入室了。

專業做好某某日用品，至少在如下幾個方面你必須用心、用腦、動筆去分析，業績方能逐日提升，能力方能日益增強。

分析經銷商。目前快消品多半是通過與經銷商的合作來推動市場的開發、維護和發展，某某日用品也不例外。許多營銷前輩得出一個贏得共識的結論：找對一個好經銷商，等于市場成功了一半。這里所說的“好“應該解讀為“合適”，怎樣的經銷商才為合適呢？這是一個很有彈性的問題，解決這個問題全賴于營銷人員如何去分析經銷商。

分析從這幾個方面著手：誠信度和發展欲望，誠信度可以通過拜訪他的客戶來了解，發展欲望可以通過溝通交流得知；市場認知和團隊管理，市場認知可以在問話和聆聽中感受，團隊管理可以從當下經營產品的市場表現以及分享意識中了解到；個性特點和經濟實力，個性特點可以從外圍圈子及行為特征中得知，經濟實力可以從倉庫、車輛、辦公以及經營產品中發現?？偠灾?，對于經銷商比較透徹的分析和了解，對日后的合作有著十分重要的作用。正所謂心底里知道“如何進退，如何求同存異，如何共謀發展之大計”。

分析競爭對手。不分析競爭對手就盲目上陣會輸得很慘！商場如戰場，只有知己知彼，才有可能百戰不殆。我們從事的是同類市場的搶占，最基本的分析必須進行：競爭品牌有哪些？比如：雕牌、立白、奧妙、白貓等等；競爭品牌最暢銷分別有哪些單品？競爭品牌的價格定位，渠道利益分配，暢銷品價格策略等等是怎樣的？競爭品牌的渠道策略是怎樣的？競爭品牌在相應渠道資源集中在哪里？競爭品牌的經銷商是誰？特點是什么？競爭品牌的銷售團隊如何？骨干是誰？他們的基本考核是怎樣的？這些都是十分重要的信息，因為在一個具體的市場里，很多時候的營銷策略都是“競爭導向”的，不了解對手就如同盲人走路，瞎摸。這樣績效一定不會令人滿意的。

分析渠道。渠道是我們產品分銷的管道和出水口，不同的區域，不同的經濟發展水平，不同開發程度甚至不同的風俗，渠道表現形式有很大的不同，弄清楚渠道的形式和特點是展開銷售工作的十分重要的環節。一般來講，當下渠道有批發渠道，超市渠道，團購渠道，特殊渠道。這些渠道因區域不同在該市場中所占份額排序也是不同的。對于一個營銷人員而言，弄清楚哪些渠道是主渠道，弄清楚渠道中哪些客戶是核心客戶是資源使用的關鍵之所在。

有了上面清晰透徹的分析，基本可以開鍋下米煮飯了。當然煮好一鍋可口的飯并不容易，還得好好規劃一下。

弄清目標。一個目標市場，公司肯定會給出一個具體的銷售目標。一般營銷人員在面對目標的第一感覺就是：太高！不可能！對于營銷人員來說，這是一個很不好的思維習慣！接到一個目標，我們要從市場的角度分析分解目標，大多數情況下，一經分析分解，目標通常是偏低的。分析分解目標通常是從渠道著手，從核心客戶著手，從二八原則來看，通常主要渠道和核心客戶銷售占據著絕大部分額度，很多時候公司的目標分析分解到主要渠道和核心客戶時就全部分光了，哪些補充性渠道和客戶就成為自然增量的部分了。當然，我們還可以從產品類型、從區域、從時間、從人員甚至經銷商的倉儲資金周轉的角度來分。每一種分析分解都是有著明確的目的。這樣就實現了千斤重擔人人挑，各個肩上有指標的目的。實現目標的可能性和可行性自然就要有保障多了。

弄清資源。資源從來就是有限的！但是資源又是無限的！從公司，從經銷商角度看，為了達到某個具體的銷售目標，投入的人力、物力、財力從來就是不足的，有限的；從廣闊的市場和可以整合利用的角度看，渠道的、核心客戶的、社會的、朋友的等等，資源又是無限的。

看待資源要從這樣幾個具體的角度著手：
1、公司總是追求“小投入大回報”，力爭在預算節省的情況下達成或者超越目標自然是上乘之作；當然具體某個市場，某個市場的某個開發階段，公司可能會有具體的要求，但是圍繞“小投入大回報”的指導思想使用資源自然不會錯；

2、經銷商資源要充分利用，經銷商和公司是伙伴關系，對市場負有同樣的責任，經銷商的人力物力財力精力要盡最大限度發揮出來，同時經銷商盈利是要維持在合理的范圍內，暴利很容易破壞合作關系。

3、挖掘社會資源，特別是核心客戶的資源，核心客戶的轉介紹和大力輔佐往往可以起到事半功倍的效果。

4、做好資源的分配規劃，資源的運用只有在系統的規劃下，才會用的其所，發揮最大效果，否則一切資源投放都臨時隨機，那后果不堪設想。

5、從某某日用品來看，要系統規劃資源的方面有：團隊薪酬，核心客戶客情，陳列表現，導購激勵，消費者促銷，中間商促銷等等幾個方面，這些方面還要落腳到具體的細節上，這些都需要動筆書面化。

弄清運作。邏輯結構關系搞清楚了，到了具體運作上還得下功夫。1、價格運作，一切有限資源都來自于價格（價差空間含加價，返利，促銷資源），每個產品除了參照公司的價格規定以及競品的價格體系外，必須針對自己市場的運作進行適當調整，以確保暢通運作的資源需求，換句話說，要達成既定的目標需要多少錢，我們要計算出從產品的銷售中可以賺回多少，這是很多工作展開運作的前提，切不可小視！2、團隊運作，團隊運作主要表現在團隊保障和團隊激勵上，團隊保障是如何用高出市場的基本收入招納優秀的人才，團隊激勵主要是目標物質激勵和團隊合力激勵，目標物質激勵是不斷設定可以激勵團隊的目標和相應獎勵的激勵，團隊合力激勵是要不斷展開為榮譽而戰的精神激勵。這里的團隊要把明導和暗導都納入管理范疇。3、批發渠道核心客戶運作，有組織的運作批發核心客戶是發揮這類客戶的有效手段，定期聚會、解決問題、目標下達、獎勵優秀是展開此項工作的主要內容。4、終端運作，終端超市針對具體網點差異，客情要分是店長還是老板，陳列和地堆盡可能要保持常態，導購的安排要算計著定，消費者促銷要重視整合社會資源展開售點活動。5、管理運作，制度目標上墻是必須要做到，報表管理是必須遵守的，檔案系統必須按分類要求建立，培訓學習必須計劃進行。

小著手，大著眼。有了精心的準備，務實的分析以及詳盡的規劃，接下來要實現業績飆升和職業跨越就需要小處著手，大處著眼了。

小處著手要求：1、務實推進規劃的工作，不能僅僅停留在嘴巴上文件中；2、切實掃除障礙，遇到問題不回避，高效率地解決；3、要堅持打持久戰，形成扎實的工作習慣，決不三天打漁兩天曬網；4、勤下一線，勤訪客戶，勤記錄分析；5、與經銷商保持合作互助的關系，與銷售團隊保持溝通和諧的狀態。

大處著眼要求：1、要學會站在公司的高度看市場，看營銷，看團隊，看產品，看競爭，為決策層出謀劃策；2、要努力打造樣板，實施可復制工程；3、大膽培養優秀一線銷售人才；4、做積極的意見領袖，敢于向不合理，不合規，錯誤的言行、政策以及制度提出批評和意見。

5、提高自身專業素質和管理才能，爭取承擔更大責任，站上更高舞臺。
某某日用品的同仁們，這封信旨在向有意在某某日用品公司有所作為的全體營銷人的職業提升和個人發展方面的參考，歡迎給予批評，期待多多交流。一同進步！共享未來！

無怨無悔營銷路，演繹精彩營銷人生。

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