業務員要學會給經銷商算細帳

來源：  發布日期：2012-01-04  發布者：曉天  共閱1520次

業務員常常會灰頭土臉地跑到銷售經理的面前，一臉無奈地說：老大，王老板說了去年給咱們賣了500萬的生意，一年人家還沒賺到30萬，毛利太低了不愿意做咱們的產品了，所以他現在也不愿意進貨。這種業務員很明顯是剛剛步入江湖，不知江湖兇險上了老江湖的道了，做過幾年銷售的人都知道帳不是這樣算的，要說跟經銷商算帳，大家玩的公式都是一個：ROI（投資回報率）。經銷商跟我們算毛利，而我們跟他算帳只能使用投資回報率，不要看你一年做了多少生意額，關鍵要看你最初投了多少錢來運作我們的產品。

ROI=（賺多少-花多少）/投多少=（銷售額*毛利率+其他收入-市場費用）/（庫存+應收-應付）

通過這個公式我們看到，經銷商的投資回率如果想要提高的話有很多方法，而銷售的毛利率只是其中一個因素，他影響的是產品所帶來的直接收入。如果經銷商在年初跟公司簽定了銷售協議的話，那么一旦他達成了預期目標，公司給經銷商的年度返利就是其他收入，所以業務員就要拿著公司的協議跟經銷商來談賺返利的事情。同時，經銷商不愿意投入市場費用或者希望公司來投入市場費用，都能夠直接提高經銷商的ROI水平。

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